من عام 2014 إلى عام 2016، أصبحت صناعة السلع الاستهلاكية المعبأة (كبغ) أكثر قدرة على المنافسة بشكل كبير، حيث أن شركات كبغ المتوسطة سابقا قد ضاقت الفجوة بين نفسها وبين الفائزين في هذه الصناعة، المعروف أيضا باسم الشركات التي تتجاوز مجموعة الأقران في الفئات التي تتنافس فيها. في الواقع، فإن أحدث استطلاع أجرته ماكينزي، الذي تم إنشاؤه بالشراكة مع نيلسن وجمعية مصنعي البقالة، يظهر أن الفجوة بين أداء نمو الفائزين وغير الفائزين قد ضاقت بشكل كبير من 5٪ في عام 2014 إلى 1٪ في عام 2016. ومع ذلك، فإن هذه النقاط الأساسية 110 لا تزال كبيرة في سوق النمو البطيء اليوم. وبالتالي فإن شركات كبغ سيكون من الحكمة التمسك خمس توصيات ماكنزي التالية للحصول على حصة إضافية في السوق.

- 1>>

ضبط الموارد لجيوب النمو

من خلال الاستثمار في قدرات محددة، تخلق الشركات الفائزة الخبرة الفنية، مثل التسعير أو المتسوقين، مع تأمين كميات هائلة من البيانات من تجار التجزئة. جميع الفائزين جمع إحصاءات التسوق من تجار التجزئة، في حين أن غالبية الفائزين بالإضافة إلى تلقي القسيمة الفداء وتحليل بطاقة ولاء لمواصلة فهم والاستفادة من مجالات النمو المرتفع. تحدد ماكينزي مناطق النمو هذه لتكون شرائح المستهلكين، والمجموعات الديموغرافية وقنوات محددة مثل سلاسل البقالة الإقليمية ومخازن الدولار. من خلال دمج وظائف إدارات التسويق والمبيعات، والفوز الشركات قادرة على اتخاذ خطوات حاسمة داخل هذه جيوب النمو.

الاستثمار في تجارة التجزئة

جميع المشاركين في المسح يساهمون في التخطيط المشترك للأعمال. ومع ذلك، الشركات الفائزة هي 2. 6 مرات من المرجح أن تخصيص الموارد حصرا للتعاون مع تجار التجزئة الهامة، ورعاية ما يعرفه ماكينزي كشراكات السلطة. مع التركيز على التعاون بين الوظائف في جميع أنحاء سلسلة القيمة، 40٪ من الفائزين، مقابل 7٪ من الآخرين، والانخراط في اجتماعات تنفيذية لا يقل عن ثلاث مرات في السنة. وبالإضافة إلى ذلك، هناك فرصة أكبر تنطوي على إدارة الفئة يؤدي والرئيس التنفيذي في هذه الاجتماعات. البيع القائم على البصيرة بارز بالفعل مع معظم تجار التجزئة. ومع ذلك، فإن غالبية الشركات كبغ بدأت فقط لجمع رؤى المتسوقين وتقاسم بالفعل هذه المعلومات مع أهم شركاء التجزئة. في الواقع، ثلاثة أرباع الفائزين تشترك هذه البيانات مع الحسابات الرئيسية أسبوعيا، في حين أن الربع المتبقي تتعاون في الوقت الحقيقي مع تجار التجزئة حسب الحاجة.

- <->>

اتبع نهج البيانات المرتكزة على إدارة النمو على المستوى الأعلى

أصبح تعزيز التجارة وتشكيلها وتسعيرها عاملا رئيسيا متزايد الأهمية في عملية صنع القرار، المعروفة باسم إدارة نمو الإيرادات (رغم).وقد اكتسبت الشركات التي تفوق المنافسين في حكومة رغم توسعا في الهامش يصل إلى 500 نقطة أساس. على نحو متزايد، المزيد من الشركات الفائزة تستخدم أحدث التقنيات التحليلية والأدوات لتحديد أسعار الرف يوميا. استخدام المقاييس التي تشمل كلا من الأنشطة، مثل وضع العرض الترويجي، والنتائج، مثل المبيعات والفائزين تتبع مجموعة كاملة من بيانات الأداء القيمة، والاستفادة منها لإجراء استعراضات رسمية التي تبحث عن الانحرافات من بروتوكول الاستثمار التجاري وفرض عواقب صارمة على الانفاق الزائد . وعلاوة على ذلك، الشركات الفائزة أكثر حزما بكثير من أقرانهم عندما يتعلق الأمر إلى اقتراح تغييرات تشكيلة لتجار التجزئة. وبالنظر إلى كل منتج ممكن، وليس فقط المنتج الخاص بهم، والفائزين أكثر نجاحا في الحصول على تجار التجزئة للموافقة على التغييرات المقترحة من قبل نقلا عن البحوث الاستهلاكية النوعية بالإضافة إلى التأثير المالي المحتمل على متاجر التجزئة.

التركيز على أومنيتشانل البيع بالتجزئة

باستخدام مجموعة من القنوات لتوسيع تجربة تسوق العملاء، يشمل البيع بالتجزئة أومنيتشانل متاجر البيع بالتجزئة، ومخازن الجوال، ومبيعات الهواتف، والمخازن على الإنترنت وأي وسيلة أخرى للمعاملات مع العميل. ومع ذلك، فإن شركات كبغ توافق جميعا على أن التجارة الإلكترونية ستكون المحرك الرئيسي للتغيير على مدى السنوات الخمس المقبلة، مما دفع 29٪ من الشركات الفائزة لتجميع فرق الحساب داخل مكاتب الأمازون. كوم (نسداق: أمزن أمزنمازون كوم إنك، 120. 20 + 0. 77٪ كريتد ويث هيستوك 4. 2. 6 ). بالإضافة إلى ذلك، فإن أغلبية الفائزين يعتزمون زيادة استثماراتهم في شركات البيع بالتجزئة متعددة الجنسيات والمخدرات والبقالة مثل شركة كروجر (المدرجة في بورصة نيويورك تحت الرمز: نيس: كر شركة كروجروجر 62 + 0 56٪ كريتد ويث هيستوك 4. 2 6 ) وشركة وول مارت ستورز (رمزها في بورصة نيويورك: ومت ومتوال مارت ستوريس Inc89 27٪ 46٪ كريتد ويث هيستوك 4. 2. 6 ). وعلاوة على ذلك، 50٪ من الفائزين، مقابل 7٪ فقط من غير الفائزين، تخطط لرفع الاستثمار في متعددة القنوات أو على الانترنت المتخصصين الفئة مثل سيفورا. كوم والحفاضات. كوم. وبالمقارنة مع أقرانهم، تقارير ماكينزي أن الشركات الفائزة جمع وتحليل المزيد من الإحصاءات من تجار التجزئة على الانترنت ومناسبة 2. 4 مرات أكثر من الموظفين إلى المبيعات عبر الإنترنت.

إنشاء مصنع للرؤى

المديرين التنفيذيين للشركات الفائزة من المحتمل أن يكونوا أكثر عرضة مرتين لتحليلات متقدمة باعتبارها حاسمة لاستراتيجية الأعمال. وباستخدام مصنع من الأفكار، بما في ذلك الأدوات التحليلية والنماذج والعمليات، يمكن لهذه الشركات إنشاء رؤى على مستوى المخازن وعلى مستوى المدينة، مما يؤثر على القرارات على المنظمة التجارية بأكملها. بالإضافة إلى ذلك، فإن غالبية الفائزين تحديث المتسوقين أو المستهلك رؤى شهريا.

وفي الختام، تظهر خمس مكينسي حتمية أنه من خلال الاستفادة من الأدوات والأفكار والبيانات الكبيرة لتوجيه استراتيجيات إدارة القنوات والزبائن، يمكن للشركات كبغ تفوق بنجاح منافسيها.