معظم المستشارين الماليين يعتزمون إنشاء شبكة واسعة في وقت مبكر من حياتهم المهنية. هذا أمر منطقي لأن المزيد من العملاء يجب أن يؤدي إلى المزيد من الدخل. ومع ذلك، لا شيء يمكن أن يكون أبعد من الحقيقة في هذا المجال.

التركيز المتخصص

ما لم ينفق مستشار مالي عقود بناء علامة تجارية قوية وكان محظوظا بما فيه الكفاية للتواصل مع الأشخاص المناسبين في الوقت المناسب، فإنه لن يرى الكثير من الدخل المستدام. وذلك لأن أوسع كنت يلقي الشباك الخاص بك، وأكثر لا صلة لها أن تصبح. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، انظر: ستة أشياء سيئة المستشارين الماليين .)

من ناحية أخرى، كلما كانت أكثر تحديدا وذات التوجه التخصصي تصبح، كلما كنت تبدو وكأنها خبير. ومع ذلك، فإن الطريقة الصحيحة للتعامل مع مكانة معينة ليست مقاربة على الإطلاق. بدلا من ذلك، دعونا المتخصصة تأتي لك. على سبيل المثال، هل تستمتع بصيد الأسماك أو الغولف أو ركوب الزوارق أو لعب الورق؟ أيا كان اهتمامك، والتركيز على تلك المتخصصة من وجهة نظر رجال الأعمال. هذا هو أقوى بكثير من معظم المستشارين الماليين يدركون. السبب الرئيسي هو أنه سيكون من الأسهل بكثير لبناء علاقات مع العملاء. (للمزيد من المعلومات، راجع: 5 الأسئلة الحيوية يجب على المستشارين أن يسألوا عملاء جدد .

إذا كنت تستمتع بصيد الأسماك، فسيكون من السهل دعوة أحد عملائك ليوم واحد في البحر. إذا كنت قد ألقت شبكة أوسع وبنيت قاعدة عملاء مع مجموعة واسعة من المصالح، فإنه لن يكون من السهل لبناء علاقات. إذا كان واحد من هؤلاء العملاء يتمتعون باللعب الغولف (وليس الصيد) وكنت رهيبة في لعبة غولف، ثم سيكون لديك لتمرير دعوة من أجل تجنب الإحراج. قد يكون الغداء جيدا مرة واحدة في حين، لكنه لن يؤدي إلى علاقة ملموسة وطويلة الأمد. وبدون علاقات، العملاء يهيمون على وجوههم. (للحصول على قراءة ذات صلة انظر: لماذا عملاء فير فينانسيال أدفيسورس .

الجانب الإنساني

انظر إلى هذا من وجهة نظر شخصية. خذ دقيقة سريعة للذهاب من خلال قائمة الأصدقاء. وهناك احتمالات جيدة أن غالبية هؤلاء الأصدقاء لديهم نفس المصالح كما كنت. أفضل جزء عن التركيز على مكانة حيث العملاء لديهم مصالح مماثلة هو أن تصبح اسم الذهاب في ذلك المتخصصة عندما يتعلق الأمر المستشارين الماليين، وخاصة إذا كنت تقوم بعمل جيد للعملاء الحاليين. آخر إيجابي كبير هو أنك سوف تجد أنه من الأسهل بكثير للاحتفاظ الأعمال. الشخص الذي يذهب الصيد معك بضع مرات في السنة هو أقل احتمالا بكثير لإسقاط لك من شخص يذهب لتناول الغداء معك مرة واحدة في القمر الأزرق، أو حتى أسوأ من ذلك، شخص كنت عادة التواصل فقط مع عبر الهاتف. إذا كنت تركز على مكانة محددة، ستشهد معدلات التحويل والاحتفاظ بك تتحرك أضعافا مضاعفة. (لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح لكسر الجليد مع عملاء جدد .)

أي بائع ناجح يعرف أنه عن الناس، وليس الأرقام. إذا كان هؤلاء الناس الاستمتاع قضاء الوقت معك ويمكنك مساعدتهم على حل مشكلة، ثم ينبغي أن يكون من السهل نسبيا على الأرض والحفاظ على العملاء. ولكن لا تقع في فخ المال. إذا حاولت التركيز على مكانة حيث لم تكن مريحة فقط لأنك ترغب في استهداف قاعدة عملاء ذات قيمة صافية عالية، فأنت أكثر عرضة للفشل. الناس أكثر ليري من المستشارين الماليين تبحث عن بيع مما كانت عليه في الماضي. إذا كنت غير حقيقي، فإنها سوف بقعة على الفور، سواء كانت تتيح لك معرفة حول هذا الموضوع أم لا. يجب أن يكون الهدف ليس فقط لتوسيع قاعدة عملائك في مكانة، ولكن لتطوير صداقات حقيقية مع هؤلاء العملاء. عندما تؤدي وظيفتك بهذه الطريقة، فإنه يؤدي إلى السعادة والنجاح والاستدامة. هل تريد إقناع العملاء؟ إظهار العناية الواجبة الخاصة بك .)

نوع آخر من بناء العلاقات

بالإضافة إلى بناء علاقات مع العملاء، وبناء علاقات مع المهنيين الأعمال. كباس، المحامين الضرائب، والمصرفيين الخاصين هي بوابة لزيادة قاعدة العملاء عالية الجودة. باستخدام نفس النهج كما هو موضح أعلاه، حاول تطوير علاقات حقيقية مع الناس في هذه المجالات. يمكن أن تكون إحالات المشاركة مفيدة للطرفين، خاصة إذا كان لدى الطرفين أفضل مصلحة للعميل. إذا كنت تنجح في هذا المجال، فإنك سوف تقلل إلى حد كبير نفقات التسويق والتنقيب الوقت في حين تنمو أعلى خط الخاص بك. هذا هو مثال للكفاءة. ما هو نوع الشخص الذي يحتاج إلى مستشار مالي؟ )

الخلاصة

إذا كنت ترغب في بناء عمل مستقبلي ومربح ومستدام كمستشار مالي، تحتاج إلى التركيز أكثر على بناء العلاقة من الدعوة الباردة والتسويق. الخطوة الأولى والأهم هي سهلة، والتي هي التركيز على الناس الذين لديهم مصالح مماثلة. بمجرد إنشاء وجود جدير بالثقة في هذا السوق والحفاظ على العلاقات، سترى عملك تزدهر. (للمزيد من المعلومات، راجع: نصائح حول كيفية استشارة المستشارين الماليين مع العملاء .