كثير من الناس يعتقدون أن المفاوضات "كلها أو لا شيء"، وأنه يجب أن يكون هناك فائز واحد وخاسر واحد. لا شيء يمكن أن يكون أبعد عن الحقيقة. في حين أن هدف التفاوض هو بالتأكيد الحصول على ما تريد، والحقيقة هي أن أفضل الصفقات (تلك التي عصا) دمج المصطلحات والأفكار من كلا الطرفين.

في هذه المقالة، سنقدم بعض التكتيكات والنصائح التي يستخدمها المفاوضون الجيدون لما يريدون. ويمكن استخدام هذه الاقتراحات في أي عملية تفاوض تقريبا.

قبل التفاوض قبل الدخول في أي مفاوضات رسمية، من المهم أن يفكر الفرد في ما يريد تحقيقه من العملية. وتحقيقا لهذه الغاية، من المنطقي وضع أهداف محددة أو نتائج مرغوبة. كن متفائل. اسأل نفسك ماذا سيكون "المنزل" في صفقة الخاص بك؟ يمكن أن يكون هذا بسيطا مثل الطرف الآخر يعترف تماما لرغباتكم. بعد ذلك، يجب على الأفراد تحديد العديد من المواقف التراجع التي سيكونون مرتاحين مع أن لا يزال الحصول على الصفقة القيام به. والفكرة هي أن نفكر في العديد من السيناريوهات قدر الإمكان.

يجب أن تكون المهمة التالية هي تحديد (أو محاولة تحديد) أي نقاط ضعف محتملة في موقف الطرف المعارض. على سبيل المثال، إذا كان أحد الطرفين يعرف في معاملة عقارية أن الطرف الآخر عليه بيع عقار معين أو مواجهة أزمة سيولة، فهذه معلومات قيمة يمكن استخدامها في التفاوض. إن تحديد نقاط الضعف أمر مهم لأنه قد يسمح للطرف الذي قام بواجبه المنزلي بالاستفادة من نقاط ضعف الطرف الآخر وتحويل المفاوضات لصالحه أو على أقل تقدير مساعدة الطرفين على تحديد منطقة وسطية بشكل أفضل.

عملية تفاوض مسبق أخرى، وهو أمر لا يفعله معظم الناس بل يجب عليهم أن يضعوا قائمة بالأسباب التي تجعل اقتراحهم مفيدا للطرف المعارض أيضا. والمنطق هو ثم طرح النقاط الرئيسية من هذه القائمة في المفاوضات الفعلية مع الطرف المقابل على أمل أن النقاط سوف تقدم القضية و / أو تساعد على تحديد بعض الأرضية المشتركة. ومرة أخرى، فإن استخدام أحد العقارات كمثال على ذلك، ربما كان بإمكان أحد الطرفين - في هذه الحالة شركة - أن يجادل بأن عطاءه إلى عقار معين أكثر ملاءمة من غيره (على الرغم من أنه أقل من حيث الدولارات) لأنه نقدية بالكامل سواء في مقابل تمويل أكثر خطورة أو مبادلة الأسهم. من خلال الإشارة على وجه التحديد إلى المزايا لكلا الطرفين، يزيد المفاوض من احتمالات التوصل إلى الصفقة.

التفاوض شخصيا من الناحية المثالية، يجب على كل طرف تحديد أهدافه وأهدافه في البداية. وهذا يسمح لكل مشارك في التفاوض أن يعرف أين يقف الآخر. كما أنه يضع أساسا لإجراء محادثة العطاء. عند هذه النقطة، قد يقدم كل طرف بعد ذلك مقترحاته التراجع والمقترحات المضادة من أجل التوصل إلى اتفاق.

ومع ذلك، وبعيدا عن المجموعة الأولى من المقترحات، هناك أيضا أمور أخرى يمكن للمفاوضين القيام بها لتعزيز فرصهم في تحويل الصفقة لصالحهم. دعونا نستخدم تحليل لغة الجسد كمثال.

هل تم قبول اقتراحكم بشكل جيد؟ وتشمل العلامات الإيجابية إيماءة الرأس والاتصال المباشر بالعين. وتشمل العلامات السلبية للطي من الأسلحة (عبر الصدر)، نفور من العينين أو هزة رأس خفية كما لو أن أقول "لا". إيلاء الاهتمام في المرة القادمة تسأل شخص ما سؤال. سترى أنه في أغلب الأحيان، يمكن أن تعطي لغة جسد الشخص الكثير من المعلومات بشأن مشاعره الأساسية.

عن طريق الهاتف إذا تم التفاوض عن طريق الهاتف، لا يمكن تحديد لغة الجسد. وهذا يعني أن على المفاوض أن يبذل قصارى جهده لتحليل صوت نظيره. وكقاعدة عامة، عادة ما تعني فترات التوقف الممددة أن الطرف المتعارض متردد أو يفكر في العرض. ومع ذلك، فإن التعجب المفاجئ أو الاستجابة السريعة بشكل غير عادي (بصوت لطيف) قد يشير إلى أن الطرف المعارض مؤيد تماما للاقتراح، ويحتاج فقط إلى دفع القليل لإبرام الصفقة.

عن طريق البريد المفاوضات التي تتم عن طريق البريد (مثل المعاملات العقارية السكنية) هي حيوان مختلف تماما.

وفيما يلي بعض النصائح:

• الكلمات أو العبارات التي تترك الغموض قد تشير إلى أن طرف مفتوح لمقترح معين. انظروا تحديدا إلى كلمات مثل "يمكن"، "ربما"، "ربما"، "ربما" أو "مقبولة". أيضا، إذا كان الحزب يستخدم عبارة مثل "ينتظر بفارغ الصبر ردكم" أو "نتطلع إلى ذلك"، قد يكون هذا إشارة إلى أن الحزب متحمس و / أو متفائل أنه قد يتم التوصل قريبا إلى اتفاق.
• عندما يقدم الطرف المعارض عرضا أوليا أو اقتراحا مضادة، انظر ما إذا كان بإمكانك تضمين بعض هذه الأفكار بنفسك ثم حبر صفقة على الفور. وإذا تعذر التوصل إلى حل وسط بشأن مسألة معينة، اقترح بدائل أخرى تعتقد أنها ستكون مواتية لكلا الطرفين.
• وأخيرا، في حين أن جميع الاتفاقات يجب أن تكون مختومة مع هزة اليد، عقد رسمي أكثر نصب تذكاري للتفاوض أمر لا بد منه. وتحقيقا لهذه الغاية، يجب على المحامي أن يقوم بصياغة عقد رسمي فور الانتهاء من عملية التفاوض والتأكد من توقيعه من جانب جميع الأطراف في الوقت المناسب.

لا اتفاقية؟ لا توجد مخاوف إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق في جلسة واحدة أو مكالمة هاتفية واحدة، اترك الباب مفتوحا للمفاوضات المستقبلية. وإذا أمكن، جدولة اجتماعات أخرى. لا تقلق - إذا صيغت بشكل مناسب، فإن طلبك لا تظهر قلقا للغاية. على العكس من ذلك، سوف تأتي عبر كما لو كنت تعتقد مخلصين أنه يمكن التوصل إلى اتفاق وأن كنت على استعداد للعمل لتحقيق ذلك.

بين المفاوضات، حاول مراجعة عقليا ما حدث خلال الاجتماع الأول. هل كشف الطرف المعارض عن أي نقاط ضعف؟ وهل يعني أن العوامل الأخرى قد يكون لها تأثير على الصفقة؟ والتأمل في هذه الأسئلة قبل الاجتماع المقبل يمكن أن يعطي المفاوض موقفا على نظيره.

وأخيرا، إذا لم يتم التوصل إلى اتفاق ببساطة، وافق على جزء كصديق. أبدا، تحت أي ظرف من الظروف، حرق الجسور الخاصة بك.

إذا كنت تعتقد أن لديك ما يلزم للازدهار في عالم الأعمال، تحقق من هل مهنة في التخطيط المالي في مستقبلك؟ و التحول الوظيفي: الحصول على مقعد السائق .