حققت شركة "نيريوم" للتجاعيد المضادة للتجاعيد أكثر من مليار دولار في الإيرادات التراكمية على مدى السنوات الأربع الماضية، وفقا لبيان الشركة في أغسطس 2015. وتصنف هذه العلامة في المرتبة ال 15 الأولى على وشركة 500 قائمة أسرع الشركات نموا في أمريكا.

سر نجاح الشركة في المبيعات هو استراتيجية معروفة باسم التسويق متعدد المستويات (الامتيازات) أو المبيعات المباشرة، التي توظف استراتيجية التسويق التي تعوض الموظفين ليس فقط عن المبيعات التي تنتجها، ولكن أيضا المبيعات الناتجة عن "أسفل الخط" من الموزعين المستقلين - الذين قد يحصلون على اسم آخر مثل "شركاء العلامة التجارية" - الذين تم تجنيدهم.

أصبحت صناعة المبيعات المباشرة - التي بنيت على توقعات عالية من مبيعات "أسفل الخط" وقوة مبيعات موسعة - سوقا بقيمة 34 مليار دولار في عام 2014. ووفقا لأخبار البيع المباشر،

ولكن نظرا لهيكل التسويق والتعويض - وهو ما يخدم المؤسسين والمسؤولين رفيعي المستوى في الشركة بأغلبية ساحقة - رأى الكثيرون أن جهود التسويق متعددة المستويات هي حقا عملية احتيال .

تشرح هذه المقالة هيكل هذه الشركات وعدد قليل من الشركات البارزة التي تستخدم استراتيجية المبيعات الشبكية "أسفل الخط".

مخطط الهرم أو الأعمال المشروعة؟

من المهم أن نلاحظ أنه في حين أن هذه الشركات ليست دائما عملية احتيال، وكثير منهم في كثير من الأحيان.

ومع ذلك، نظرا للطبيعة الهيكلية للبرنامج واحتمالات النجاح، وكلها تقريبا مضيعة للوقت الفرد والمال والجهد.

اليوم، الشركات التي تستخدم استراتيجية الامتيازات الامتيازات تبيع أي شيء من فقدان الوزن وبرامج التمارين الرياضية مثل P90X (التي تديرها هيئة الشاطئ) إلى الفيتامينات التي تباع من قبل شركة هرباليفي المحدودة المحدودة (هلف هلفرباليف Ltd66. 26-0٪ 51٪ كريتد ويث هيستوك 4. 2. 6 )

في الواقع، المستثمر النشط بيل أكمان قد قلل علنا ​​هرباليفي واتهم الشركة بتشغيل نظام هرم (للمزيد، أكمان's نيو تارجيت؟ هرباليفي.)

وفي حين أن بعض الشركات مثل امواى وهرباليفى قد تجنبت التدقيق الرقابي، فإن العديد من برامج الامتيازات تشير تقليديا إلى أن الأفراد يبدأون في بيع المنتجات أو توظيف أعضاء مبيعات إضافية من خلال فتح حوار مع الأصدقاء وأفراد الأسرة .

ما هي أفضل طريقة لتدمير حفل كوكتيل أو عطلة تجمع؟

ومع ذلك، يتطلب التسويق متعدد المستويات عادة أن يقوم الموزعون المستقلون ببيع المنتجات عبر الهاتف أو مباشرة في منازل العملاء الجدد، أو عن طريق تجنيد أشخاص آخرين للانضمام إلى "أسفل الخط" وأيضا بيع المنتجات وتجنيد المشاركين في المبيعات.

أي أرباح تم إنشاؤها من قبل شخص تجنيد لبيع دفع المنبع إلى الفرد الذي تجند لهم، المجند من أن المجند (وسلسلة يمضي إلى الأعلى من هناك).ويتمثل التحدي الأكبر في الكم الهائل من الوقت والطاقة اللازمة لتلبية حصص المبيعات واحتياجات التوظيف من أجل توليد مصادر دخل جديدة.

ونظرا لأن الفرد قد لا يكون لديه شبكة كبيرة جدا يمكن أن يبيعها أو يجندها، فإنه من الصعب الوصول إلى الإيرادات السامية التي حصل عليها الكثيرون في أعلى المنظمة. روبرت L. فيتسباتريك، الذي أسس الهرم مخطط تنبيه، يكتب احتمالات مكدسة ضد أي شخص في برنامج الامتيازات منذ البداية. "لكي يكون هناك" الفائز "في القمة، يجب أن يكون هناك" خاسرين "أدناه. نسبة الخاسرين إلى الفائزين محددة مسبقا، وعادة 100 إلى 1. "

المشكلة الأكبر مع الجزء الأكبر من برامج الامتيازات تركز على استدامة الأرباح ولدت سلسلة من المنظمة. وتقتصر الأرباح تقليديا على أعلى المستويات في المنظمة. غير أن الوصول إلى هذا المستوى من المنظمة يتطلب نتائج وظروف يصعب تحقيقها.

لتوليد قدر هائل من الإيرادات، يجب على الشخص بناء شبكة كبيرة جدا من الموزعين أو بيع الكثير من منتج معين. وهذا يستغرق وقتا طويلا للغاية، وعادة ما يترتب على الإخفاق في وضع الحصص عواقب. في بعض برامج الامتيازات، إذا فشل الفرد في تلبية حصة المبيعات، أي دفعات تتحرك صعودا إلى المستوى التالي، وتقديم مكافأة صغيرة للمشارك، كما تلاحظ فيتزباتريك.

يقول فيتزباتريك أن الهيكل عادة لا يجعل المعنى الاقتصادي لمعظم الموزعين: "لم نعثر على واحد من الامتيازات التي غالبية الموزعين (وتسمى أحيانا إيبو والمدربين والزميلة، وما إلى ذلك) يجعل المستدامة الربح فقط من تجارة التجزئة المنتج الامتيازات لعامة الناس. "

ولكن ربما يكون أكبر خطر بعيدا عن الإغتراب المالي والاجتماعي - أي موزع أو شخص مبيعات مسؤول قانونا عن تقديم أي وجميع المطالبات حول منتج محتمل بصدق. وهذا يعني أن الشخص ملزم قانونا بتقديم أدلة كافية لدعم أي مطالبات، بغض النظر عما إذا كانت هذه البيانات تتكرر ببساطة على كتيب المنتج أو أي قطعة من المواد التسويقية.

الخلاصة

ليس كل عملية تسويق متعددة المستويات عملية احتيال، ولكن الإشارة إلى مصطلحات مثل البيع الهرمي أو التسويق الشبكي أو التسويق الإحالة يجب أن تفي بمستوى من التشكك من قبل الموزعين أو الشركاء المعينين حديثا. يجب على أي شخص يدرس دورا مع منظمة تستخدم كلمات مثل "أسفل الخط" و "شبكة التسويق" أن يأخذ في الاعتبار الوصول إلى ثروة من الموارد عبر الإنترنت عن الشركة، وطرح الأسئلة حول المنتجات المباعة وحول الشركة للأفراد غير مرتبطة بالمنظمة لضمان المطابقة القانونية، أو حتى الاتصال مباشرة لجنة التجارة الاتحادية. (انظر أيضا: ما هو الفرق بين بونزي والهرم المخطط؟)