العديد من الممثلين المسجلين ذوي الخبرة ينتهكون عن غير قصد القواعد المنظمة للمراسلات من أجل إضافة قيمة إلى اتصالات العملاء عن طريق البيع المتقاطع لمجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات. وهذا يجعل وجود فهم قوي للمراسلات والمبيعات الأدب الحاسم لمدير مسجل. في هذه المقالة، سوف نقدم بعض المؤشرات حول كيفية التمييز بين الاثنين ووضع بعض الأمثلة على ما ينبغي أن تبدو المراسلات المناسبة.

- <>>

الاتصالات مع الجمهور أنشأت الرابطة الوطنية لتجار الأوراق المالية القواعد 2210 و 2211 للتمييز بوضوح بين المراسلات وأدبيات المبيعات. وللاطلاع على هذه القواعد، راجع موقع ناسد للقاعدتين 2210 و 2211). وبصفة عامة، توضح القواعد أنواع المعلومات التي يمكن تضمينها في مراسلات العميل مقابل أدبيات المبيعات، بما في ذلك القيود المفروضة على توزيع هذه المعلومات. وعند الضرورة، توفر هذه القواعد للمديرين المسجلين منهجية لتقييم ما إذا كان محتوى المراسلات المقصودة يعبر الخط إلى أدبيات المبيعات.

ما هي المراسلات؟
تعريف ناسد للمراسلات يتكون من أي رسالة مكتوبة أو رسالة بريد إلكتروني يوزعها عضو على واحد أو أكثر من عملاء التجزئة الحاليين، وأقل من 25 من عملاء التجزئة المحتملين، في غضون أي 30 يوما تقويميا.

واحدة من الأسطورة الشائعة عن المراسلات هي أنه لأنه موجه إلى العملاء الحاليين، قد يكون المحتوى أكثر توجها نحو المبيعات. ومع ذلك، يجب على مديري المدارس المسجلين أن يتذكروا أن المراسلات لا تزال تخضع لمتطلبات الإشراف والمراجعة من القاعدة 3010 (د) من ناس، وأن المراسلات تتطلب مراجعة مدير مسجل عندما يتجاوز توزيعها حدود 25/30 (25 عميلا في أي 30 تقويما - ) و / أو عندما یقدم المحتوى أي توصیة مالیة أو استثماریة أو یشجع أي منتج أو خدمة أخرى للعضو.

ما هو أدب المبيعات؟
تعريف أدبيات المبيعات واسع، وهو ما قد يفسر لماذا يدرج بعض الممثلين المسجلين عن طريق الخطأ بعض عناصر أدبيات المبيعات في مراسلات العملاء. وتعرف "ناسد" أدبيات المبيعات على أنها: "أي رسائل مكتوبة أو إلكترونية، (بخلاف، إعادة طباعتها بشكل مستقل، مواد المبيعات المؤسسية والمراسلات)، يتم توزيعها بشكل عام أو إتاحتها بشكل عام للعملاء أو للجمهور، بما في ذلك التعميمات، أو رسائل في السوق، أو تقارير أداء، أو ملخصات، أو رسائل شكلية، أو مخطوطات تسويقية، أو نصوص ندوة، أو مطبوعات (ليست مطبوعات أعدت بشكل مستقل)، أو مقتطفات من أي أدبيات أخرى للمبيعات أو مقالة منشورة، وبيانات صحفية تتعلق بمنتجات أو خدمات الأعضاء " ناسد رول 2210 ). عندما تصبح المراسلات مبيعات الأدب

صناعة الخدمات المالية هي سيئة السمعة لتعظيم كل فرصة لتعزيز تشكيلة من المنتجات والخدمات للعملاء. وعادة ما ينطوي البيع المتقاطع على عدم توجيه الممثلين المسجلين ذوي الخبرة إلى مناقشة "الفرص" الأخرى مع موكليهم في جميع نقاط الاتصال، والتي (للأسف) تتضمن المراسلات.
إذا كنت ترغب في الحصول على فكرة أفضل عن كيفية حدوث سوء التوجيه، نلقي نظرة على القطع التالية من المراسلات وهمية:

أبك إنفستمينتس

123 في أي مكان شارع أنتيون، الولايات المتحدة الأمريكية 71264 إلين سميث 256 كلير ووتر ستريت فيرفاكس، فيرجينيا 23599 عزيزي السيدة سميث: الغرض من هذه الرسالة هو تأكيد تبادل الخاص بك من صندوق أبك الأزرق رقاقة لصندوق النمو الكبير أبك. ووفقا لمصلحة الضرائب، يشكل هذا التبادل بيع الأوراق المالية. نحثك على التحدث مع مستشارك الضريبي والقانوني حول كيفية تأثير هذا التبادل على وضعك. كما أن أحدث نسخة من نشرة أبك لارج كاب غراوث فوند للنشرة محاطة بمراجعتك. إذا كان لديك أي أسئلة حول هذه الصفقة أو أي قضايا أخرى تتعلق ب أبك إنفستمينتس، يرجى الاتصال بخط خدمة العملاء على الرقم 877-555-2300، من الاثنين إلى الجمعة، ما بين الساعة 8:00 حتي 05:00 بتوقيت وسط أوروبا. شكرا لك، السيدة سميث، لكونها جزءا من عائلة أبك إنفستمينتس. مع خالص الشكر، بوب ويلسون الرئيس، أبك إنفستمينتس أبك إنفستمينتس عضو سيبك الشكل 1: يوضح هذا التواصل الطريقة الصحيحة لإنشاء المراسلات.

123 في أي مكان شارع

أنيتون، الولايات المتحدة الأمريكية 71264 إلين سميث 256 شارع كلير ووتر فيرفاكس، فيرجينيا 23599 عزيزي السيدة سميث: رسالة لتأكيد تبادل الخاص بك من صندوق أبك الأزرق رقاقة إلى أبك صندوق النمو كاب كبير. ووفقا لمصلحة الضرائب، يشكل هذا التبادل بيع الأوراق المالية. ومع ذلك، تود شركة أبك إنفستمنتس أن تدرك أن لدينا العديد من المنتجات المحظوظة بالضرائب التي قد تقلل من تأثير الضرائب خلال عمليات تبادل الأموال داخل أسرة أبك إنفستمينتس فاميليس. نحثك على التحدث مع مستشارك الضريبي والقانوني حول كيفية تأثير هذا التبادل على وضعك. كما أن أحدث نسخة من نشرة أبك لارج كاب غراوث فوند للنشرة محاطة بمراجعتك. إذا كان لديك أي أسئلة حول هذه المعاملة أو أي قضايا أخرى تتعلق ب أبك إنفستمينتس - بما في ذلك المنتجات التي تتمتع بفوائد ضريبية قد تكون مناسبة لتحقيق أهدافك الاستثمارية وأهدافك - يرجى الاتصال بخط خدمة العملاء على الرقم 877- 555-2300، من الاثنين إلى الجمعة، بين الساعة 8: 00-5: 00 مساء ست. شكرا لك، السيدة سميث، لكونها جزءا من عائلة أبك إنفستمينتس. مع فائق التقدير بوب ويلسون الرئيس، أبك إنفستمينتس أبك إنفستمينتس ميمبر سيبك الشكل 2: يوضح هذا التواصل الطريقة الأكثر شيوعا التي تنتهك الممثلين المسجلين قواعد المراسلات وتتجاوز خط المبيعات الأدب.الأجزاء المائلة تؤكد على الحدود التي يتم عبورها. دور المديرين المسجلين

بصفتك مدير مسجل، يجب أن تفهم العقلية والاحتياجات التدريبية للممثلين المسجلين الذين تشرف عليهم. وفي كثير من الحالات، فإن النقطة الحاسمة للكشف - النقطة التي يتعين على مدير التسجيل المسجل أن يحدد ما إذا كان جزء معين من الاتصالات يعبر الخط من المراسلات إلى أدبيات المبيعات - هو تقييم نية الكاتب والغرض من الاتصال. اسأل نفسك أيضا عما إذا كان الاتصال قد بدأ من قبل العميل أو نتج عن تحقيق أو معاملة حديثة.

على سبيل المثال، إذا كان العميل يقوم بتبادل أو تبادل، فإنه عادة ما يكون نتيجة لحدث محفز، مثل تدحرج أصول خطة التقاعد، وزيادة مبالغ الاستثمار أو تنويع المخصصات. ونظرا إلى أن المعرفة الشائعة بين الممثلين المسجلين تؤدي إلى أحداث تتيح فرصا مميزة جدا للترقيات، فمن المرجح أن ينظر إلى الاتصالات الناتجة عن معاملة العميل على أنها فرصة مواتية بدلا من معاملة قياسية تستدعي نموذجا رسالة الرد.
الاستنتاج

هل يجب أن يتهم الممثلون المسجلون بإغلاق هذه النافذة؟ لا. ويعتمد نمو صناعة الخدمات المالية على قدرة الممثلين المسجلين على زيادة قيمة خدمتهم وتقديم المشورة للعملاء، وذلك أساسا من خلال الممارسة المثبتة المتمثلة في البيع المتقاطع. لذلك، بدلا من إغلاق نافذة الفرصة، ربما يجب أن يكون المسؤولون المسجلون مسؤولون عن:

إقناع الممثلين المسجلين بأن "قيمة" المراسلات
هي

1. الخدمة وليس البيع المتبادل والمنصة الأكثر إلحاحا لتعزيز الشركة هي من خلال الأدب المبيعات، وليس المراسلات. للحصول على مزيد من المعلومات حول المراسلات وأدبيات المبيعات، يرجى قراءة ما يلي
2. إشعارات ناسد للأعضاء:

06-48 توافق اللجنة العليا للتعليم على تعديلات قواعد ناسد 2210 و 2211 على طلب الإفصاح عن الرسوم والمصروفات في أداء الصندوق المشترك مبيعات المواد؛ تاريخ السريان: 1 أبريل 2007 04-36 سيك توافق على ناسد القاعدة المقترحة 9550 سيريز بشأن الإجراءات المعجلة

• 00-22 سيك توافق على برنامج طوعي جديد للمحكم الواحد لفترة سنتين
• 00-15 سيك يوافق على تغيير القاعدة المتعلقة متطلبات الإيداع لتقارير البحوث أعدت بشكل مستقل
• 99-16 المجلس الأعلى للتعليم يوافق على التغييرات على القواعد المتعلقة العضوية والتسجيل؛ التحقيق والعقوبات؛ قواعد السلوك
• 98-83 سيك توافق على تغيير القواعد المتعلقة بالمعايير للمراسلات الفردية
• للاطلاع على المزيد من المقالات المتعلقة بالمهنة، راجع أرشيف الوظائف المالية.