بدأت صناعة الاستشارات المالية من خلال بيع المنتجات للمستثمرين المتميزين، وكسب العمولات في هذه العملية. وفي السبعينيات، بدأ المستشارون يفرضون رسوما على التخطيط المالي لتكملة العمولات وخدمة العملاء الأصغر حجما. وقد وصلت رسوم الأصول تحت الإدارة ونماذج الرسوم فقط بعد بضعة عقود كبدائل للجان.

يعمل مستشارو اليوم على مجموعة مذهلة من هذه النماذج التجارية، والتي غالبا ما تكون مربكة للعملاء.

في هذه المقالة، سوف نلقي نظرة على نموذج جديد يمكن أن تصبح شعبية على مدى السنوات المقبلة حيث يصبح العملاء أكثر وعي الرسوم والمستشارين تتطلع لتجنب سلعة. (للقراءة ذات الصلة، انظر: المستشارين الماليين فقط: ما تحتاج إلى معرفته. )

ما هو الخطأ مع الوضع الراهن؟

معظم المستشارين الماليين يعملون تحت أصول تحت إدارة نموذج أو نموذج رسوم فقط. في حين أن هذين النموذجين لشحن الرسوم ليست بالضرورة سيئة، وهناك العديد من أوجه القصور التي يمكن أن تبرر نظرة على بعض نماذج الخدمة البديلة على الطريق. وقد أصبح المنظمون والعمالء ينتقدون بصورة متزايدة الرسوم على المنتجات االستثمارية، التي يمكن أن تصبح عاملا محفزا هاما وراء هذه التغييرات وتحفيز العمل عاجلا وليس آجلا.

- 2>>

المشاكل مع نموذج أوم واسعة: أقل من 13٪ من الأسر الأمريكية لديها قيمة صافية تتجاوز 500،000 دولار، وزيادة المنافسة يضعف ربحية المحفظة، وأداء السوق يمكن أن تجعل الإيرادات صعبة للمشروع . من ناحية أخرى، يمكن للعديد من المستشارين فقط للرسوم فقط أن يكسبوا بقدر ما يتقاضون كل ساعة من عدد العملاء الذين يخدمونهم، مما يجعل من الصعب توسيع نطاق الممارسة الاستشارية مع مرور الوقت.

قد تؤدي القاعدة الائتمانية الجديدة أيضا إلى تعقيد الأمور المتعلقة بهذه الأنواع من الرسوم. على سبيل المثال، لا تتماشى الرسوم المستندة إلى أوم بالضرورة مع الخدمات التي يقوم بها المستشار ورسوم الساعة مرتبطة بالجهد بدلا من الفعالية. ويمكن أن تواجه الرسوم المستندة إلى اللجنة مزيدا من التدقيق لأنها غير موضوعية ومكلفة بالنسبة للعملاء. في العام المقبل قد يكون مطلوبا بعض المستشارين باستخدام هذه الاستراتيجيات لتنفيذ أفضل عقود الفائدة مع عملائها. (999)> نموذج التوكيل اتجاه جديد في هياكل رسوم المستشارين، نموذج التجنيب هو رسم ثابت يتم تحديده في بداية المشاركة ولا يتغير خلال مدة الاتفاق. والمستشارون الماليون غير مرتبطين بعدد الساعات التي يعملون فيها، والرسم الثابت يخلق عائدات يمكن التنبؤ بها جدا لا ترتبط بأداء السوق. وبالإضافة إلى ذلك، يضمن النموذج أن الرسوم تتماشى بشكل جيد مع الخدمات والطابع المتجدد للعقد يعني أنه يجب على المستشارين أداء جيدا.

من المهم أن نلاحظ أن مصطلح التجنيب يعني الترتيب الذي يتم دفعه للمستشار بغض النظر عما إذا كانت الخدمات يتم إجراؤها للعميل - على عكس المستأجر المحامي حيث يتم خصم الرسوم من الدفع المسبق. وقد رفض بعض المنظمين هذا المصطلح، وقد تعيد الصناعة تسمية النموذج قبل أن يصبح سائدا. وينبغي للمستشارين الذين يستخدمون هذه النماذج أن يفسروا بعناية الفروق بين العملاء.

قد يجمع المستشارون أيضا نموذج التجنيب مع نموذج أوم لإنشاء ما يعرف بنموذج القائمة. هذا النموذج ينطوي على فرض رسوم إدارة متغيرة على أساس أوم بالإضافة إلى رسم التجنيب، مثل رسم إدارة 25 نقطة أساس بالإضافة إلى $ 3 000 سنويا التجنيب. وبما أن هناك رسوما في نظام إدارة الأصول في المكان، فإن المستشارين قادرون على تحصيل رسوم أقل بالنسبة للزبائن واستهداف العملاء الأصغر حجما الذين قد يترددون في دفع رسوم مقدمة كبيرة لنموذج التجنيب فقط.

الخلاصة

شهد المستشارون الماليون تطورا كبيرا في نماذج الخدمة خلال القرن الماضي، حيث انتقلت العديد من الممارسات من اللجان إلى ترتيبات قائمة على الرسوم. ولكن التطور في نماذج الخدمة قد لا يكون قد انتهى بعد. ويعتقد العديد من الخبراء أن التجنيب قد تظهر كنموذج سائد بعد القواعد الائتمانية الجديدة، في حين أن نماذج القائمة يمكن أن تصبح هجينة شعبية من نموذج أوم في كل مكان ونماذج التجنيب. قد يرغب المستشارون الماليون في التعرف على نماذج الخدمة الجديدة هذه عاجلا وليس آجلا من أجل تلبية طلبات السوق بشكل استباقي. (للحصول على قراءة ذات صلة، انظر:

رسوم إدارة تقلص: كيف يمكن للمستشارين حمايتها.

)