علاقة عميل المستشار المالي هي علاقة حساسة. التعامل مع المستقبل المالي للعميل هو مسؤولية كبيرة للمستشار. كيف تقترب من الاتصال العميل الأولي والأسئلة التي تسأل قد يعني الفرق بين مثمرة، الثقة، علاقة طويلة الأجل أو العميل المفقود.

اسأل هذه الأسئلة الخمسة لخلق الثقة وعلاقة طويلة الأمد بين المستشار والمال. سوف تظهر الاستعلامات التالية العميل الذي تريد فهمها وإنشاء منصة لعلاقة شفافة. من خلال البدء على القدم اليمنى، وتقليل سوء الفهم في المستقبل.

تندرج هذه الأسئلة في ثلاث فئات عريضة؛ والعلاقة، والمخاطر، وتراكم الثروة.

أسئلة العلاقة

1. ما هي أكبر مخاوفك من المال، وكيف تأمل أن أستطيع حلها معك؟

قد يكون هذا السؤال الأكثر أهمية لاستكشاف مع العميل. كمستشار، كنت مشكلة حلالا، وتحتاج إلى فهم ما هو متوقع منك، من البداية. كما انها وسيلة رائعة لبناء علاقة وتظهر للعميل أنك على جانبه أو تريد تحسين حياتهم. (لمزيد من المعلومات، راجع: المستشارين: هل لديك عملاء محاولة على التقاعد لحجم .)

2. منذ عوائد الاستثمار صعودا وهبوطا، بغض النظر عن كيف الموهوبين المستشار، كم ستحتاج الاستثمارات الخاصة بك إلى الانخفاض قبل أن أطلقت لي؟

هذا السؤال له هدفان. أولا، أنه يهيئ الطريق أمام الواقع الاستثماري بأن الأصول المالية ترتفع صعودا وهبوطا، بغض النظر عن موهبة المستشار. كما أنه يوفر نقطة انطلاق لتثقيف العميل حول تفاصيل الاستثمار في الأسواق. ثانيا، يمكن رفع الرد على هذا السؤال بعيدا عن المستقبل، حتى إذا كان عميل الذعر بعد انخفاض السوق بنسبة خمسة في المئة، يمكنك إعادة النظر في الردود على هذا السؤال الأولي، في حين تهدئة الأعصاب فرازلد. (لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح المستشار المالي: التحدث إلى العملاء .)

أسئلة المخاطرة

3. ما هي نسبة الخسارة في محفظتك الاستثمارية الإجمالية التي قد تسبب لك عدم راحة شخصية كبيرة مثل قلة النوم والقلق واليأس؟

يقوم المهنيون الماليون عادة بقياس المخاطر عن طريق الانحراف المعياري أو التقلب. كل من المستثمر والمهنية المالية تحتاج إلى فهم مقدار المخاطر التي يمكن للمستثمر أن "المعدة" قبل أن يميل إلى القيام بشيء من الغباء، مثل بيع في أسفل أو تفريغ كل من صناديقه المشتركة أو الأسهم. (للمزيد من المعلومات، راجع: كيف يمكن للمستشارين مساعدة العملاء على تقلب المعدة .

4. في ظل أي سيناريو سوف تشعر أسوأ. إذا انخفض صندوق الاستثمار المشترك الخاص بك بنسبة 10٪ ولم تبيعه، أو إذا باعت صندوقك وارتفعت قيمته 10٪ بعد بيعه؟

تدعي نظرية التمويل السلوكي عموما أن المستثمرين يشعرون أسوأ بالخسائر عما يفعلونه حول المكاسب المماثلة. من خلال تقييم كيف يشعر المرء أن يراقب استثماراته في القيمة، مقابل البيع ثم مشاهدة مكاسب الاستثمار يعطي نظرة ثاقبة على تحمل المستثمرين المخاطر. للحصول على بعض البيانات الحياة الحقيقية، قد ترغب في متابعة وتسأل ما إذا كان هذا الوضع قد حدث من أي وقت مضى.

يمكن أن يساعد فهم تحمل العميل للمخاطر أيضا المستشار والمستهلك على تحديد إجمالي توزيع أصول الحافظة. وسوف يتجه المستثمر الأكثر نفوذا للمخاطر نحو تخصيص أكبر في السندات وفئات الأصول الثابتة ونسبة أقل في الأسهم الأكثر تقلبا وصناديق الاستثمار في الأسهم. (للقراءة ذات الصلة انظر: هل تريد أن تعجب العملاء؟ إظهار العناية الواجبة الخاصة بك .)

تراكم سؤال

5. كيف ستقيس مدى نجاح محفظة استثماراتك المالية؟

في الاستثمار، وعادة ما يكون هناك عائد الاستثمار القياسي لمحفظة العميل. على سبيل المثال، إذا كان لدى العميل نسبة 60٪ من الأسهم و 40٪ من أصول السندات، فمن المحتمل أن يتم قياس عوائد حافظة الاستثمارات مقابل العوائد النسبية ل S & P 500 ومؤشر السندات لباركلي.

إذا كان العميل يرد على هذا السؤال بقوله إنه يتوقع 10٪ من العائد السنوي كل عام، عندئذ يجب على المستشار تثقيف الفرد حول عوائد السوق التاريخية، لتجنب سوء الفهم على الطريق. (999). الخلاصة تبدأ الاستشارات المالية طويلة الأجل / العلاقة مع العميل منذ البداية. من خلال طرح الأسئلة الصحيحة، والاستماع باهتمام إلى الأجوبة وخلق جو من الثقة، وسوف يكون راضيا كلا الطرفين. (لمزيد من المعلومات، راجع:

كيف تكون مستشار مالي أعلى

.