قد يفاجئك أنه لم يتم إنشاء جميع المستشارين الماليين بالتساوي. في حين أن العديد منهم لديهم مكانة، والقاسم المشترك هو الخدمة. ما مدى جودة خدمة العملاء الحاليين؟ كيف أفضل يمكنك تلبية احتياجات العميل المحتملين؟ العلاقات لا تتحقق فقط من الهواء الرقيق في قاعة المؤتمرات. دعونا نناقش بعض الأسئلة الرئيسية التي سوف تساعدك، الاتحاد الانجليزي، في الكشف عن دوافع العميل المحتملين ويحتمل الفوز لك الأعمال.

- <>>

الحماس هو عظيم، ولكن لا يكفي

في حياتي المهنية، كنت مندوبا خارجيا لشركة كيميائية صناعية في جاكسون، ميشيل. طازجة من الكلية، كنت نشاطا، الرطب وراء الأذنين الكرة من الطاقة. وأظهرت في كل اجتماع. كنت على دراية للغاية وتمتلك مفردات واسعة بما فيه الكفاية لإغراق أي غرفة اجتماعات مع ميزات المنتج إلى السقف وتطفو بشكل فعال نفسي العودة إلى موقف للسيارات. غارقة وخيبة أمل، لقد فشلت في الاستيلاء على حياة هامة الحفاظ، حجر الزاوية العلائقية: بناء الثقة. لم يكن حتى وقت لاحق في حياتي المهنية أن أضيفت تقنية مفيدة للاستماع إلى ذخيرة بلدي أن بدأت أفهم أنني لم تقترب من هذا الشيء بالطريقة الصحيحة. سرعان ما غيرت "الملعب" إلى "الصيد". خدمة يأخذ التفاهم. (للحصول على قراءة ذات صلة، انظر: الأخطاء الشائعة المستشارين جعل مع العملاء .)

الموهبة وحدها لن تفوز بالعملاء

من المرجح أن يقرر العميل المحتمل في الدقائق الخمس الأولى ما إذا كنت مرشحا لمساعدتهم في رحلتهم المالية أم لا. إذا كان هذا صحيحا، وأفضل من بلدي المعرفة المهنية هو عليه، لديها القليل لتفعله مع ما تعرفه عن الصناعة الخاصة بك. بالتأكيد لديه الكثير للقيام به مع قدرتك على الحصول على معرفة وفهم العميل المحتملين. هنا سبعة أسئلة فعالة تساعدك في ذوبان حتى إيسيست، أغلقت العميل المحتملين المحتملين ويحتمل الفوز لك الأعمال. تبدأ مع # 1 ثم هناك حقا أي ترتيب معين. لديك لكسب الحق في طرح هذه الأسئلة وبعض أكثر صعوبة. لا تنتقل من رقم 1 حتى تشعر بأن من المناسب القيام بذلك. (للمزيد من المعلومات، راجع: 5 الأسئلة الحيوية يجب على المستشارين أن يسألوا عملاء جدد .

1) "من أنت؟" بالتأكيد، أنت لن تسأل ذلك بصراحة ولكن هذا هو السؤال الذي يسقط الحرس ويسمح للعميل أن يتكلم بحرية. إعادة صياغة وأكثر ملاءمة، يمكن أن أقول، "قل لي عن نفسك." مقدمات مهمة جدا. انتظر دورك. إعطاء العميل فرصة للحديث. هذه فرصة للتساؤل عن المهنة، الأطفال، تاريخ العمل، الأنشطة الترفيهية، وما إلى ذلك. إذا وجدت القواسم المشتركة، فإنه سيؤدي إلى محادثة عامة أخرى.وهذا جيد. التعرف على شخص ما يجب أن يكون ممتعا بالنسبة لك، بعد كل ما كنت في الأعمال الناس. التعرف على الآخرين مثيرة ومجزية. كن صادقا أو أنه سيكون واضحا جدا أنك لست كذلك. إذا لم يكن لديك مصلحة جادة في أن تصبح مألوفة مع الآخرين وفهمهم، أود أن أقترح تغيير مهنة. (للمزيد من المعلومات، راجع: المستشارين: تجنب هذه الأخطاء الشائعة .)

2) "كيف تريد أن تساعدني؟" انهم في غرفة التحدث معك، لذلك نفترض أنهم يعتقدون أنهم بحاجة إلى مساعدة أو أنها يمكن أن تفعل ذلك بشكل أفضل. ما هو الدافع للوجود هناك؟ اكتشف. إذا لم تكن قد أوضحت بوضوح ما تفعله وكيف تفعل ذلك، فقد حان الوقت الآن. اشرح كيف تختلف خدماتك عن المستشارين الآخرين في منطقتك. (للقراءة ذات الصلة، انظر: أصعب الأسئلة العملاء اسأل المستشارين .)

3) "ماذا تفعل الآن؟" لا تنتقل إلى هذا السؤال حتى تكون مقتنعا بأن العميل المحتمل مستعد للتحدث عن بعض الأعمال؛ فتح الموقف، يبتسم، إشراك. وينبغي أن يعزز ذلك مناقشة حول من، متى، ماذا وأين الصورة المالية للعميل المحتمل. والشيء التالي الذي تعرفه، والبيانات تخرج وكنت في مهب، مناقشة مفصلة. هذا جيد، ولكن لا تحصل على انحراف. امضي قدما. (للحصول على قراءة ذات صلة انظر: لماذا عملاء فير فينانسيال أدفيسورس .)

4) "ما الذي تحاول تحقيقه؟" انهم يفعلون شيئا لسبب ما. إذا كانوا لا يفعلون شيئا ثم يفعلون ذلك أيضا لسبب ما. ما هي أهداف وأحلام وتطلعات العميل؟ إذا كنت تقابل مع الزوجين (وأقترح عليك أن يجتمع مع واحد دون الآخر) الحصول على الحديث. وقد تكون الأهداف مختلفة بين الزوجين. مناقشة متوترة في غرفة الاجتماع بين الزوج والزوجة شيء جيد. إذا كانوا لا يعرفون بإخلاص، ملتزمون بمساعدتهم على وضع خطة تركز على تحديد أهدافهم وأحلامهم وتطلعاتهم. <لمزيد من المعلومات، انظر: نصائح للأزواج ذوي الاختلاف في المخاطر .)

5) "ما الذي يثير اهتماماتك الاستثمارية / المالية / التقاعد؟" الآن أنت تحصل على اللحوم والبطاطا من نوايا المستثمر و "لماذا" ما يفعلونه. كنت قد سألت أيضا مجرد سؤال أن مستشارهم الحالي من المرجح أن لم يطلب منهم. <لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح حول كيف يمكن للمستشارين الماليين التحدث إلى العملاء .

6) "هل تشعر بأنك تحقق أهدافك حاليا؟" خذ درجة الحرارة. وقد يختلف الزوجان. مرة أخرى، هذا أمر جيد. إذا كان الرد "نعم"، اسأل "لماذا تشعر بذلك؟" قد تحصل على التحديق فارغة وربما تحصل على إجابة مطولة. وينبغي أن يكشف ذلك عن الثقة في خطتها أو عدم وجودها. إذا كان "لا"، ببساطة شرح، "أنا يمكن أن تساعد." تلخيص في بضع جمل موجزة أن تفهم الوضع الحالي ولماذا كنت مستشارا لهذه الوظيفة. على سبيل المثال: "أفهم أن لديك محفظة ذات أداء ضعيف بشكل كبير في مؤشرها المعياري، فأكبر قدر من القلق هو أنك لن تكون مستعدا لتقاعدك لأنك لم تقم بحفظ ما يكفي أو تحقق العائد على استثماراتك.(للحصول على مثال افتراضي). (للقراءة ذات الصلة انظر: هل تريد أن تعجب العملاء؟ إظهار العناية الواجبة الخاصة بك .)

7) "ماذا تريد الخطوة التالية "بغض النظر عن الجواب، سوف تقترح شيئا هنا". أود أن أقترح أن نلتقي مرة أخرى وننتقل إلى بعض التفاصيل "بداية جيدة، وقم بتعيين موعد إضافي بعد ذلك وهناك اعتراضات العودة إلى طرح األسئلة، وبعد حصولك على موافقة االجتماع اإلضافي المصافحة، والعناق، والقيام بما تفعله والسماح لهم بالحصول على يومهم.) للمزيد من المعلومات، راجع: نصائح المستشار المالي: .

الخلاصة

أنت شخص غريب، الثقة فقط سوف تتغلب على ذلك، في مكتبي لدي ستة أقدام لوحة من جسر بروكلين، وهو بمثابة تذكير لي بأن الثقة - والثقة فقط - سوف تسد الفجوة بينك وبين عميلك المحتمل، ولن تفعل ذلك بمصافحة وابتسامة، وهذا لا يعمل فقط في مجال الأعمال التجارية يعمل في r الشخصية إلاتاتيونشيبس كذلك. إذا كان لديك قلب خادمة المدعومة مع الإخلاص والنزاهة، عليك أن تكون ناجحة في أي مهنة الدعوة التي تختارها. (لمزيد من المعلومات، راجع: كيف يخسر المستشارون الماليون العملاء .