هناك الكثير من الناس الذين يعتقدون أن كبار مندوبي المبيعات دائما بابلي، حيوية و منفتح جدا و المنتهية ولايته. AssetMark، وهو مستشار مستقل لالمستشارين الماليين، صدر مؤخرا نتائج دراسة استمرت عاما أن تحليل الشخصيات من مجموعة من كبار المستشارين والطريقة التي كانوا يعملون معا. والغرض من هذه الدراسة هو اكتشاف ما السمات الشخصية فصل القادة في الأعمال التجارية من تلك الموجودة في الطبقات الدنيا.

نتائجها مثيرة للدهشة إلى حد ما، نظرا للطبيعة الموجهة للشعب من رجال الأعمال. قراءة على نظرة ثاقبة في ماكياج من هذه الصناعة - وكيف كنت تعتقد أنك قد يصلح في ذلك. (للقراءة ذات العلاقة، انظر: كيف تتحدث الرسوم مع العملاء )

تطبيقات، السلوكيات التي تحدد النجاح

الدراسة AssetMark تتركز على الشركات التي لديها منحنى النمو المرتفع حيث قادة تتفاعل الشركات مع بعضها البعض على أساس منتظم من أجل تحديد أفضل مسار ممكن للعمل لتعزيز النمو. وكان الهدف النهائي من الدراسة هو محاولة تحديد ما إذا كان هناك مجموعة معينة أو فئة من الإجراءات أو السلوكيات التي أدت إلى النجاح. وشارك في هذه الدراسة رؤساء 41 مجموعة للتخطيط المالي في جميع أنحاء البلد، حيث تتمتع كل مجموعة بمعدل نمو لا يقل عن 20 في المائة ولديها ما لا يقل عن 25 مليون دولار في الأصول الخاضعة للإدارة.

واستخدمت الدراسة العديد من الأدوات السلوكية بما في ذلك DISC (الهيمنة والنفوذ والثبات، والامتثال) وكذلك الأنماط السلوكية للTTI البصائر، التي تعتمد على منصة DISC لإنشاء ثمانية أنواع شخصية منفصلة: موصل ، المروج، المنفذ، مؤيد، مقنع، السمسار، منسق ومحلل. ولعله من المستغرب أن الدراسة خلصت إلى أنه لا يوجد أي نوع من الشخصيات يهيمن على المجموعة. وقال مات ماتريسيان، نائب الرئيس الأول لإدارة الممارسة والمبادرات الاستراتيجية في أسيتمارك: "لم يكن هناك أي اتساق في الشخصية [الشخصية]. لم تملي الشخصية [النجاح]. "(للقراءة ذات العلاقة، انظر: لماذا في والشخص الاجتماعات هي أفضل للعملاء و كيف المستشارين الإنسان يمكن أن تتنافس مع روبو-المستشارين .)

- 3>>

هذه النتيجة تضعف ما قد يكون افتراض طبيعي أن جميع المستشارين الناجحين سوف تقع في ربما واحد أو فئتين بدلا من مجموعة. وخلصت الدراسة أيضا إلى أن الشركات يمكن أن تستخدم نموذج ديسك للمساعدة في توظيف الناس مع أنواع شخصية تكميلية للعمل مع بعضها البعض من أجل تحقيق أقصى قدر من الانسجام والكفاءة والإنتاج. والواقع أن الموظفين في إحدى الشركات في الدراسة نشروا تسمياتهم على مكاتبهم، حتى يعرف أشخاص آخرون كيفية التواصل معهم على أفضل وجه.واتفقت جميع الشركات في الدراسة أيضا على أنها يمكن أن تبدأ استخدام ديسك لتتفاعل بشكل أفضل مع عملائها وتوقعات آفاق لمعرفة أي منها سيكون أفضل بالنسبة لهم. وقد تم التوصل إلى توافق أكثر بكثير في الدراسة حول أفضل الممارسات التجارية للمستشارين الذين سيعززون النمو، بما في ذلك استخدام تشخيص الأعمال التجارية من أجل بناء وتعظيم الموظفين الفعالين، وقياس النجاح، والتوظيف الفعال لجميع شركاء المنصة. وقد أعطيت األولوية للتخطيط االسرتاتيجي مع عقد اجتماعات دورية منتظمة يتم فيها رصد ورصد األهداف القصرية واملتوسطة والطويلة األجل.

وهناك أيضا ملاحظة جانبية مثيرة للاهتمام لنتائج هذه الدراسة. وشهدت الشركات والمستشارون الذين شاركوا في الدراسة زيادة في الإنتاجية والكفاءة. وبحلول نهاية عام 2015، ارتفعت موجودات الشركات المشاركة تحت اإلدارة بأكثر من 20٪، وارتفعت أتعابها بنسبة 13٪ وارتفعت هوامش ربحها بنسبة 7٪ مقارنة مع مجموعة السيطرة.

الخلاصة

أنتجت دراسة أسيتمارك بعض نتائج فتح العين عندما يتعلق الأمر بأنواع الشخصيات التي تضم مجموعة المستشارين. وبدلا من أن يكون جميع المستشارين منفتحين على الأشخاص - الذين يستطيعون التحدث بسلاسة إلى أي شخص في عملية بيع، تضمنت المجموعة تحليلات ومؤيدين ووسطاء عقارات ومنسقين. وينبغي أن تكون هذه النتيجة مشجعة للمستشارين المحتملين الذين يخشون الدخول في الأعمال التجارية لأنهم لا يعتقدون أن لديهم النوع الصحيح من الشخصية لذلك. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، راجع: كيفية إنشاء تقويم التسويق. )