سواء كنت من المهنيين الماليين حاليا مع كتاب من العملاء أو مبتدئ يبحثون عن بناء كتابك، هل سبق لك أن فكرت في تركيز جهودك على نوع معين من العملاء؟

إذا كان لديك، قد تتساءل أين تبدأ. بعد كل شيء، عليك أن تكون التعامل مع هؤلاء الأفراد لبقية حياتك المهنية، لذلك كنت قد جعل أفضل الخيارات الصحيحة منذ البداية.

مكان واحد للبدء هو داخل قاعدة العميل الخاص بك. سوف نعرض لك كيفية شحذ على نوع من العملاء تريد.

غربلة للذهب أولا، ابدأ بطباعة قائمة من عملائك. قد ترغب في الاستيلاء على عدد قليل من تسليط الضوء من مختلف الألوان. سنستخدم الأخضر والأصفر والوردي. الآن، اذهب ببطء إلى القائمة ووقف عند كل اسم. تخيل ما يشبه العمل مع كل شخص.

دعنا نقول أول واحد هو السيدة جونز. انها ممتعة، مفتوحة لأفكار جديدة وملتزمة اتباع الخطة التي وضعت معا. وعندما تنخفض الأسواق، تدرك أن التقلب هو جزء من الاستثمار طويل الأجل. وقد أحالت عدد قليل من زملاء العمل لك ويضع باستمرار المال كل شهر. إذا كان كل من زبائنك مثلها، الحياة ستكون خوخي. انها كتلة الذهب. تسليط الضوء على هذا واحد: الأخضر.

التالي على قائمتك هو السيد سميث. عندما يدعو، تصل إلى مضادات الحموضة. وهو يشكو من الرسوم الخاصة بك، وكيف الجيران يجعل أكثر على استثماراته مما يفعل، وكيف قال الرجل في الإذاعة توصياتك رائحة. هل تريد أكثر مثله؟ هيك لا! تسليط الضوء على هذا واحد: الوردي. (للحصول على قراءة ذات صلة، راجع صفقة فعالة مع العملاء الصعبة .)

ومن المرجح أن يسقط عدد من العملاء الآخرين في مكان ما بين السيدة جونزيس والسيد سميثس. تسليط الضوء على هؤلاء العملاء: أصفر.

السمات المشتركة الآن، دعونا إعادة النظر في العملاء في المجموعة الخضراء. ابحث عن القواسم المشتركة بين هؤلاء العملاء، على سبيل المثال:

• الجنس
• حالة العمل
• الجيل X
• الطفل المزدهر
• صاحب العمل

الاحتمالات لا حصر لها، وهذه ليست سوى البداية. بعد ذلك، تحتاج إلى تحسين النتائج.

لنفترض أن النساء اللواتي تتراوح أعمارهن بين 35 و 55 عاما يشكلن معظم مجموعتك "الخضراء". ما لديهم من القواسم المشتركة؟ قد تكون بعض القواسم المشتركة حالتهم الزوجية، واحتلالهم، وقيمتهم الصافية، وعدد المعالين (إن وجدوا)، وما إلى ذلك. على سبيل المثال، لنفترض أن غالبية عملاء الكتلة الذهبية هم أصحاب عمل واحد. الآن لديك شيء لتغرق أسنانك إلى: النساء، الذين تتراوح أعمارهم بين 35 إلى 55، واحد، وأصحاب الأعمال.

بعد الانتهاء من هذا التمرين مع المجموعة "الخضراء"، قم بالشيء نفسه مع المجموعة "الصفراء". قد تكشف عن عدد قليل من المزيد من العملاء كبيرة الذين يحتاجون فقط بعض من وقتك لتصبح عملاء "الخضراء". (لمزيد من المعلومات، اقرأ استهداف العملاء المثاليين .)

مراعاة مخاوف العملاء ستكون خطوتك التالية هي النظر في المخاوف المالية التي يتقاسمها هؤلاء العملاء.

عدد قليل منها:

• الرعاية الصحية
• الإعاقة
• تقلبات الدخل
• التقاعد

لمعالجة هذه المخاوف قد تقدم منتجات مثل:

• التأمين الطبي
• التأمين
• شهادات الإيداع
• إيراس التقليدية
• معاش الموظفين المبسط
• خطط كيوغ

استنساخ أفضل العملاء الآن بعد أن تعرف من تستمتع بالعمل معهم والمشاكل المشتركة وكيفية تلبية احتياجاتهم، وسوف تريد المزيد من الناس مثلهم تماما.

نهج استباقي هو معرفة المنظمات التي ينتمون إليها، مثل:

• المنظمات المهنية
• النوادي الاجتماعية
• المؤسسات الخيرية

استراتيجية جيدة هي المشاركة في هذه المنظمات. هناك عدد من الطرق للقيام بذلك:

• كتابة مقالات لنشراتهم الإخبارية . معظم المنظمات لديها نشرة إخبارية شهرية والمحررين هم تقريبا تبحث دائما عن قطع مثيرة للاهتمام التي تتعلق أعضائها. تأكد من تضمين رقم الاتصال الخاص بك في المقالة، وإذا كان ذلك ممكنا، صورة غالبا ما تكون مفيدة أيضا.
• عرض الكلام . غالبا ما يحتاج رؤساء البرامج إلى متحدثين. أخبرهم بأنك متوفرا، حتى كبديل في حال لم يظهر الشخص المجدول.

وفي كلتا الحالتين، الشبكات سوف تأخذ بالتأكيد العمل. ومع ذلك، مع مرور الوقت سوف تحصل على مقربة من الناس الذين هم العملاء المثالي. في بعض الحالات، قد تكون المستشار المالي الوحيد الذي يعرفونه، ولكن حتى لو لم يقرروا العمل معك، على الأقل كنت قد ساهمت في قضية جديرة بالاهتمام. (لمزيد من المعلومات عن تطوير العملاء، راجع بدائل للاتصال البارد .)

ماذا لو لم يكن لدي عملاء؟ لنفترض أنك جديد في العمل وليس لديك عملاء. ليس هناك أى مشكلة. يمكنك تحديد مكانة الخاص بك باستخدام نفس الاستراتيجية. على سبيل المثال، ما هو هوايتك رقم 1؟

دعنا نقول لكم العيش والتنفس الغولف وكنت تعرف الإيجابيات الغولف في كل دورة لأميال حولها. يمكن لهؤلاء الرجال إقران لكم لجولة من الغولف مع آفاق المؤهلين. ماذا يحدث عادة عندما كنت ركوب في عربة الغولف لمدة ثلاث إلى أربع ساعات؟ عاجلا أو آجلا سوف يسأل الشخص الآخر: "ماذا لك لقمة العيش؟"

تخيل كيف كبيرة سوف يشعر أن يكون العملاء الذين هم متحمسون للعبة كما كنت.

لن يحدث بين عشية وضحاها، ولكن بعد أن يراهم الناس في جميع أنحاء النادي، وسوف يشعرون أنهم يعرفون لك، وسوف تكون أكثر عرضة لاختيار لك عندما يحتاجون إلى مساعدة من المهنية المالية.

الاستنتاج اتبع هذه الخطوات، وسوف تكون في طريقك إلى تطوير السوق المتخصصة ومرضية التي سوف تكون معبأة مع عملاء كبيرة. (لمزيد من القراءة، راجع حفظ العملاء من خلال جيدة وسيئة .)