يمثل عمل الإحالة شريان الحياة للإيرادات التي تعتمد عليها العديد من شركات الاستشارات المالية. والمستشارين الذين بدأوا للتو في الأعمال التجارية غالبا ما تعتمد اعتمادا كبيرا على الإحالات. وتشير دراسة حديثة أجراها تشارلز شواب إلى أن الإحالات يمكن أن تشكل ما يصل إلى 60٪ من الأعمال الجديدة للمستشار.

ولكن هناك فن وعلم للحصول على إحالات جيدة، وبعض المستشارين أكثر مهارة في هذه الممارسة أكثر من غيرها. وكثيرا ما يجد المستشارون الذين يعرفون كيفية القيام بذلك على نحو فعال مراكز نفوذ هامة يمكن أن توجه تيارا مستمرا من الأعمال في اتجاههم، في حين يعتمد مستشارون آخرون على مطالبة زبائنهم الحاليين بإحالات إضافية.

كمستشار مالي، إليك ما يمكنك القيام به لتحسين معدل الإحالة الخاص بك. أعلى 4 أنواع العملاء لاستهداف المزيد من الإحالات )

مراكز التأثير

بالطبع، معظم المستشارين يعرفون أن بعض أفضل مصادر الإحالات يمكن أن تأتي من وكبار المستشارين القانونيين والمحامين والمحاسبين وموظفي القروض ووسطاء التأمين وغيرهم من المهنيين الذين يعملون في المجالات القانونية أو المالية. ولكن المستشارين بحاجة إلى العناية بمعاملة هؤلاء العملاء بشكل جيد، لأن العميل المتعيس قد يعود إلى الشخص الذي أحالهم وقدم شكوى، والتي يمكن أن تقتل مصدر إحالة المستشار. المهنيين الذين يحيلون العملاء إلى مستشار يضعون سمعتهم الخاصة وراء توصية الإحالة الخاصة بهم، والمستشارين بحاجة إلى أن يكون على بينة من ذلك عند تقديم توصياتهم.

- 2>>

بيث ريجان، التي تمتلك شركة كبا الخاصة بها في سان دييغو، قال التخطيط المالي مجلة "لقد أحرقت في الماضي. وأشرت الناس إلى المستشارين الماليين، وانتهى بهم المطاف فقدان المال. عندما الأمور ليست جيدة، انها انعكاس علي، لذلك أنا حقا يجب أن نكون حذرين. "وذكرت أن أحد المستشارين أنها أحالت العميل للعمل على العمولة، وعاد العميل إليها وقالت لها أن المستشار كان يغير حسابها. انها الآن فقط يرسل العملاء إلى المستشارين على أساس الرسوم.

المستشارين الذين يرغبون في بناء شبكة من الإحالات من مراكز النفوذ يجب أن تبدأ من خلال استهداف مصدر معين، مثل اتفاق السلام الشامل أو المحامي. قم بإجراء اتصال أولي لمعرفة ما إذا كنت تتشارك مع هذا الشخص، ثم قم بإعداد اجتماع في موقعه. وينبغي ألا يكون هذا اجتماعا للغداء؛ يجب أن يكون هناك مستشار لمعرفة كل ما في وسعهم حول أعمال المصدر واحتياجاته فضلا عن احتياجات عملائها. لماذا الندوات التخطيط المالي هي كبيرة للإحالات. )

يجب على المستشار أيضا الامتناع عن تقديم الملعب المبيعات في هذه المرحلة وانتظر حتى الاجتماع المقبل.وهذا يمكن أن يساعد على إظهار المصدر أن المستشار مهتم حقا في مساعدة عملائها تلبية الاحتياجات المشروعة، بدلا من مجرد التركيز على تنمية أعمالهم الخاصة. بمجرد أن يفهم المصدر أن المستشار لديه مصلحة قصوى في الاعتبار، ثم يمكن للمستشار الدخول في ما يمكن القيام به لإحالات المصدر. وبمجرد أن يوافق المصدر على إرسال الإحالات إلى المستشار، يمكن ترتيب بعض الإرشادات العامة لعملية الإحالة، مثل إرسال بريد إلكتروني إلى العميل يقدم المصدر أو المستشار، بناء على الجهة التي تشير إليها. يجب على المستشارين أيضا ألا يفترضوا أن الصداقة الشخصية سوف تؤدي تلقائيا إلى مجموعة من الإحالات. أصدقاء بحاجة إلى معرفة أن الإحالات الخاصة بهم سوف تكون العناية الجيدة أيضا.

الخلاصة

الإحالات ربما تكون المصدر الأكثر فعالية للأعمال الجديدة للمستشارين اليوم. وغالبا ما يكون العملاء الذين يتم إحالتهم عملية بيع أسهل بكثير من الأشخاص الذين يقتربهم المستشار في البداية، ويمكن للمهنيين في المجالات ذات الصلة تقديم هذه الأنواع من الإحالات في كثير من الأحيان. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، راجع: كيف يمكن للمستشارين شراء الإحالات. )