إن المجتمع الاستشاري المالي يدرك تماما القيمة التي يمكن أن يقدمها للعملاء الذين لديهم التخطيط المناسب للاستثمار والتقاعد والاستشارات المالية العامة التي يمكن أن تبقي العملاء على الخروج من القضبان مع خططهم المالية. ولكن لدى الجمهور في كثير من الأحيان تصور مختلف جدا عن القيمة التي يمكن للمستشارين تقديمها، وخاصة في عصر خدمات الوساطة منخفضة التكلفة، ومستشاري روبو ومجموعة كاملة من الخدمات المالية التي يمكن الوصول إليها مع الهاتف الذكي.

ومع ذلك، يبدو أن البيانات الصعبة من البحوث التي أجريت على الصناعة جنبا إلى جنب بقوة مع المستشارين في هذه المسألة. وهنا بعض البيانات لدعم ذلك. جذب عملاء الألفية من خلال التركيز على احتياجاتهم. )

دراسة الطليعة

أصدرت شركة فانغوارد فوندز، وهي شركة إدارة استثمار منخفضة التكلفة، دراسة بعنوان > أدفيسور's ألفا . وتقدر هذه الدراسة أن العملاء الذين يعملون مع مستشار مالي جيد سيحصلون على متوسط ​​3٪ زيادة في قيمة محافظهم كل عام. وبطبيعة الحال، فإن هذه الزيادة لا تأتي بطريقة خطية ومنظمة. وغالبية هذه الزيادة تأتي خلال فترات الجشع المتزايد والخوف في الأسواق، عندما المستشارين يمكن أن خطوة ومساعدة زبائنها الحفاظ على العارضة والحفاظ على أهدافهم على المدى الطويل في الأفق. وقد ردد مورنينغستار المشاعر في دراسة الطليعة في الافراج عن ورقة بيضاء حديثة، ألفا، بيتا، والآن … غاما. تعريف مورنينغستار ل غاما هو "الدخل الإضافي الذي يمكن للمستثمر كسبه من خلال اتخاذ قرارات مالية أفضل. "ويحسب المبلغ الفعلي تحسن في عائدات الاستثمار بنسبة 1.82٪ سنويا لأولئك الذين يستخدمون المشورة المهنية لاتخاذ قراراتهم المالية. --2>>

تظهر هذه الدراسات في نهاية المطاف أن المستشارين الماليين يكسبون حقا أتعابهم من خلال العمل كمدربين سلوكية بدلا من مدراء المال. وقد تعززت هذه الفكرة من خلال الأبحاث التي أجرتها آون هيويت والمدير المالي للحسابات المدارة من 2006 إلى 2008. البيانات التي حصلوا عليها مقارنة بعائدات المستثمرين الذين طلبوا المشورة من مصادر على الإنترنت أو استخدام أموال التاريخ المستهدف أو الحسابات المدارة لأولئك الذين فعل كل ذلك بأنفسهم. وخلصت الدراسة إلى أن المجموعة السابقة للمستثمرين حققت عوائد سنوية كانت أعلى بنسبة 86٪ في المتوسط ​​من الرسوم من نظرائهم الذين يقومون بذلك بنفسهم. وشمل البحث أيضا مقارنات عوائد الاستثمار في السنوات غير المؤكدة في عامي 2009 و 2010، وخلصت الدراسة مرة أخرى إلى أن المجموعة التي سعت إلى الحصول على مساعدة مهنية في عملية صنع القرار جنيت عوائد سنوية كانت أعلى بنسبة 3٪ تقريبا مقارنة بتلك التي استثمرت بمفردها.(للاطلاع على القراءة ذات الصلة، انظر:

الخدمات المالية لديها مشكلة للمساءلة. )

تشير البيانات بوضوح إلى أن المستشارين الماليين يمكنهم تقديم المساعدة الأكثر قيمة خلال فترات التقلب الشديد في السوق، عندما يكون المستثمرون أكثر عرضة للرد على عواطفهم بدلا من المنطق. وتشير البحوث الإضافية إلى أن المستشارين يمكن أن يكون لها تأثير إيجابي على خطط عملائهم المالية بطرق أخرى أيضا. وأصدر معهد صناديق الاستثمار في كندا تقريرا في عام 2012 بعنوان

تقرير قيمة المشورة ، وكشف هذا التقرير أن العملاء الذين يدفعون مقابل المشورة المالية لديهم احتمالية أعلى بمقدار 1.5 أضعاف، من أولئك الذين لم يفعلوا ذلك. وهذا يدل على أنه في حين أن المشورة المالية الجيدة يمكن أن تكون مفيدة على المدى القصير، فإنه يمكن أن تكون أكثر ربحية أضعافا مضاعفة للمستثمرين على مدى فترات أطول من الزمن.

وتظهر الدراسة الكندية أيضا أن أولئك الذين يدفعون للحصول على المشورة المالية أيضا في كثير من الأحيان التمتع بنوعية حياة أعلى، لأنها يمكن أن تبقى آمنة في المعرفة أن مستشارهم يعتني بهم.

الخلاصة

تظهر العديد من الدراسات أن المستشارين الماليين عادة ما يكسبون عملهم كمدربين سلوكيين لعملائهم بدلا من إدارة الأصول النشطة. ويتعين على المستشارين أن يضعوا ذلك في اعتبارهم وهم يتوقعون أعمالا جديدة، وأنهم يملكون راحة البال ووجودا ثابتا للاعتماد على الأسواق المضطربة. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، انظر:

التمويل السلوكي: المفاهيم الأساسية - سلوك القطيع. )