كان هناك اتجاه يتشكل في عالم المشورة المالية: المستشارين ينفقون المزيد من وقتهم على أغنى العملاء. وقد أدى ذلك إلى تقليص كبير في قوائم العملاء في جميع أنحاء البلد. هذا التحول يسمح للمستشارين أن يكونوا أكثر إنتاجية وإعطاء اهتمام شخصي أكثر لكل عميل. هل هو تغيير يجب على كل مخطط مالي النظر فيه؟ إذا كنت تفرض رسوما على أساس الأصول الخاضعة للإدارة (أوم)، فمن الأرجح أن تركز اهتماماتك على العملاء الذين لديهم أكبر قدر من الأموال للاستثمار.

جذب الأثرياء

كيف تجذب الزبائن الأثرياء في المقام الأول؟ ويعتقد ليبوفسكي، من التمويل الربع الأول، أن المستشارين الذين يريدون عملاء الأغنياء تحتاج إلى أن يكون حيث هؤلاء العملاء بالفعل. لا يمكنك أن تتوقع الناس أن يأتي إليك إذا كانت هناك خيارات أخرى أقرب لهم. يقول ليبوفسكي: "ينبغي أن يعيش المستشارون الماليون في المجتمعات التي تفيض بالمال، إذا كنت ترغب في خدمة الأثرياء، انتقل إلى الأثرياء. "(لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح العملاء عالية القيمة للمستشارين الماليين.)

حاول تضييق نطاق البحث الخاص بك من أجل التركيز حقا على نوع من العملاء عليك أن تكون أفضل في جذب. إذا كان لديك تاريخ من العمل بشكل جيد مع رجال الأعمال والمدراء التنفيذيين الماليين أو المحامين، واستخدام تلك التجربة المحددة لجذب تلك الأنواع من الناس.

مخطط مالي معتمد (سفب) ناتالي بيكون، ناتاليباكون. كوم، يقترح إذا كنت حاليا تهمة عمولة لكل منتج يباع إلى العميل الخاص بك، والنظر في أن تصبح مخطط رسوم فقط. وأضافت: "يسعى العملاء الأغنياء إلى مخططي يتقاضون أجورا على أساس الأصول الخاضعة للإدارة، وليس على أساس العمولات". وهناك فوائد للمستشارين والعملاء على حد سواء في نموذج الرسوم فقط، وتصور الجمهور هو أن المخططين رسوم فقط توفر قيمة أكبر بسعر أفضل. (لمزيد من المعلومات، انظر: العثور على العملاء ذوي الثروات الصافية العالية والاحتفاظ بهم.)

الحفاظ على الثراء

مرة واحدة لديك عملاء الأثرياء، لديك للاحتفاظ بها. على الرغم من دوران مستشار منخفض عموما، كنت لا تريد الحصول على الرضا. الاستمرار في التعامل معها كما لو كنت في عملية المغازلة، لأنه في أي وقت من الأوقات يمكن أن يكون مخدر من قبل مستشار آخر.

الناس الأغنياء الحصول على هذه الطريقة من خلال والدهاء، واتخاذ القرارات المالية داهية. هذه هي نوع من الناس الذين سوف إسقاط لك في لحظة إشعار إذا كانوا يشعرون الخدمات الخاصة بك لا تجعل الصف. احترام هذا الالتزام بالنمو المالي، وتحدي نفسك لتلبية باستمرار وإقناع الزبائن. (لمزيد من المعلومات، انظر: نظرة على كيفية الاستثمار الفائق الثراء.)

إنشاء الثروة

من المهم جدا أن تكون قادرة على خلق الثروة وتحسين رصيد محفظة العميل الخاص بك. إذا كنت تبحث لجذب العملاء الأثرياء والاحتفاظ بأي قد يكون لديك بالفعل، والتركيز على الخروج مع استراتيجيات خلق الثروة.وقال بيل ميليتلو، الرئيس التنفيذي لشركة ميليتل كابيتال: "إن فلسفة الاستثمار المتوائمة بشكل صحيح تتضمن محفظة ثلاثية الأبعاد تسعى إلى تحقيق ثلاثة أهداف: الحفاظ على الثروة والسيولة وتكوين الثروات". "معظم المستشارين لا يلبون سوى اثنين من هذه الأهداف - الحفاظ على الثروة والسيولة - لأنها تقيد عموما مناقشة توزيع الأصول إلى الأسهم والسندات فقط. "

إذا كنت تستطيع تقديم استراتيجيات دقيقة بشأن خلق الثروة، فإن العملاء الحاليين والمحتملين سوف نرى مدى قيمة أنت أو يمكن أن يكون لمحفظتهم. هذا سوف تجعلك تبرز للعملاء الأكثر ثراء، الذين هم منفتحون على أفكار جديدة وفريدة من نوعها على كيفية زراعة أموالهم. يمكن لمعظم المستشارين أن يقدموا لهم أفكارا حول كيفية الحفاظ على أصولهم وكيفية هيكلة محفظتهم، ولكن وفقا لميليتلو، المستشار الذي يمكن أن يقدم أفكارا حول خلق الثروة يجعل نفسه لا تقدر بثمن. (للمزيد من التفاصيل، انظر: المستشارين: لا تتغاضى عن الأجيال القادمة.)

الخلاصة

هناك محصول ضخم من المستثمرين الأثرياء، وكثير من المستشارين الماليين الذين يتوقون إلى إضافة لهم إلى قائمة بهم. تحتاج إلى معرفة ما هي الخدمات الفريدة التي يمكن أن تقدم هذه العملاء المحتملين وإثبات أن أفكارك تعمل في الممارسة العملية. ما الذي سوف يميزك؟ (لمزيد من المعلومات، انظر: الثروة العالمية هي أعلى وتستمر في الارتفاع.)