يمكن أن يكون الفوز بأعمال تجارية جديدة أمرا صعبا بالنسبة للمستشارين الماليين. المشهد هو صعبة ومتوقعة العملاء لديهم الكثير من الخيارات من حيث السعي المشورة المالية. ويؤدي ارتفاع المستشاريين الماليين عبر الإنترنت (أ. '' مستشارو روبو ') إلى إضافة بعد آخر إلى هذه المعادلة.

الحفاظ على عملاء جدد سعيدة وتشارك هو تحد للمستشارين الماليين، وبصراحة، لأي مزود من الخدمات المهنية. العملاء يبحثون عن التوجيهات السليمة والمشورة من مستشارهم المالي. ولكن بناء علاقة الثقة المتبادلة يأخذ أيضا بعض الناس المهارات. في نهاية اليوم من المرجح أن يسعى العملاء للحصول على مستشار مالي آخر استنادا إلى قضايا لا علاقة لها بنتائج استثماراتهم. وفيما يلي بعض النصائح للمستشارين الماليين على التحدث مع العملاء الجدد وآفاق - على كسر الجليد، إذا جاز التعبير.

ما المقصود بقائمة الجرد؟

بعض المستشارين الماليين مثل أن يسألوا عن توقعاتهم لأهم خمسة أهداف "قائمة دلو". ليس هذا فقط محادثة طيبة القلب أنها تساعد العميل على التعبير عن أحلامهم وتطلعاتهم للمستقبل. في حين أن بعض البنود المدرجة قد تكون متعة جيدة فقط، وكثير من ما يسمع المستشارين في كثير من الأحيان تكون متجذرة في رؤى العميل لمستقبلهم. محادثة من هذا القبيل يمكن أن تساعد العميل على فتح ما آمالهم وأحلامهم وما هو مهم بالنسبة لهم. (للمزيد من المعلومات، راجع: 5 الأسئلة الحيوية يجب على المستشارين أن يسألوا عملاء جدد .

ماذا تريد أن تفعل هذا المال لك؟

هذا هو السؤال النهائي الذي ينبغي أن المستشارين الماليين دائما يطلب العملاء. هذا هو وسيلة رائعة لكسر الجليد عندما تكون العلاقة الجديدة، وأنه هو السؤال الذي ينبغي أن يطلب مرارا وتكرارا طوال فترة علاقتك مع العميل الخاص بك. دليل عميل المستشار المالي .

معظم العملاء لا يهتمون حقا بما إذا كانت الأقواس الصغيرة أقل من قيمتها أو إذا شعرت بأن أسهم الأسواق الناشئة مستعدة لتحقيق مكاسب. ربما لا يرغبون في معرفة التفاصيل وراء اقتراحات تخصيص الأصول، على الرغم من أنهم يريدون أن يشعروا بالراحة بأنك تفهمهم.

العملاء مهتمون بالوفاء بأهدافهم المالية والحياتية. يسأل عن ما يريد العملاء أموالهم بالنسبة لهم وأسرهم ومن ثم الاستماع حقا إلى الإجابات هو في نهاية المطاف الكسارة الجليد في أنه يظهر العميل أن احتياجاتهم ورغباتهم تقود العلاقة. سيكس ثينغس باد فينانسيال أدفيسورس دوس .

أنا لا أعرف ما إذا كانت هذه العلاقة ستكون مناسبة جيدة

هذا هو الكسارة الجليد كبيرة في اجتماعات مع المحتملين عملاء. وإذا كنت مستشار مالي ناجح هذا ينبغي أن يكون بيان صادقة. يجب أن تكون علاقة العميل مناسبة لكلتا الطريقتين.شرح ذلك للعميل المحتمل يبني على الفور الثقة والثقة بأنك تشعر بالقلق إزاء القدرة على مساعدة الأشخاص الذين تأخذهم كعملاء. 5 خدمات لاستقبال عملاء جدد .

هل لديك شيء مثير للاهتمام في مكتبك

إذا كان لديك اهتمام معين أو حتى نوع من لعبة أو أداة في الخاص بك مكتب هذا قد يكون بداية المحادثة. مستشار واحد لديه آلة حاسبة ليغو التي هي دائما بداية المحادثة. ملصق مثيرة للاهتمام أو الجدار شنقا، تذكارات الرياضية أو غيرها من هذه الأشياء يمكن أن تثير اهتمام العملاء وآفاق والعمل ككسرات الجليد لبدء المحادثة. نصائح حول كيف يمكن للمستشارين الماليين التحدث مع العملاء .

هل بحثك عن الآفاق

في عالم الإنترنت اليوم يمكن للمستشارين الماليين القيام بسهولة بالبحث جوجل على منظور العميل أو البحث عن لينكيدين الشخصي إذا كانوا على الشبكة الاجتماعية. انها ليست حول كونها فضولي ولكن بدلا عن معرفة شيء عن احتمال قبل الاجتماع بها. الاستفسارات الخاصة بك على الانترنت قد تكشف عن الناس التي تعرفها في القواسم المشتركة، والمدارس أو أرباب العمل التي يمكنك مشاركتها في المشتركة والمعلومات الأخرى بالتأكيد لمساعدتك على الحصول على الشعور لمن هو العميل. (للحصول على قراءة ذات صلة، راجع: استراتيجيات للأعمال الاستشارية الرابحة في عام 2015 .

وبالتأكيد فإن معظم العملاء المحتملين يقومون بفحصك عبر الإنترنت أيضا. المعلومات المستفادة على الانترنت يمكن أن يكون قواطع الجليد جيدة في اجتماع طالما كنت لا تأتي عبر بأنها زاحف أو مطارد. في الواقع أعتقد أن احتمال أن أعجب أنك أخذت الوقت للتعرف عليها. كيف المستشارين الماليين الاستفادة من وسائل الاعلام الاجتماعية .)

أقول لهم لماذا تفعل هذا

إظهار الآفاق التي كنت متحمسا لمساعدة العملاء من خلال قول قصتك الخاصة يمكن أن يكون قواطع الجليد قوية. في حين أنه من الأفضل دائما أن تفعل الحد الأدنى من الحديث والتركيز على وجود العميل تفعل أكثر من الحديث، وتقاسم قصتك مع العملاء استخلاصها في وربما تعمل نحو هدفك من وجود لهم فتح لك ومشاركتها والآمال، والأحلام والمخاوف بشأن أموالهم معك. ما هو نوع الشخص الذي يحتاج إلى مستشار مالي؟ )

الخلاصة

ما إذا كان يجذب عميل جديد محتمل أو يبدأ علاقة مع شخص قرر أن يصبح عميلا ، والمستشارين الماليين بحاجة إلى إيجاد سبل لكسر الجليد وبناء علاقة. هذا حقا لا يختلف عن أي نوع من الأعمال أو العلاقة الشخصية في هذا المعنى. ما هو مختلف قليلا هو أن المستشارين الماليين يطلبون من عملائهم أن يثقوا بهم لتقديم المشورة لهم بشأن القضايا المالية الحرجة التي من شأنها أن تؤثر في نهاية المطاف نوعية حياتهم. الناس يميلون إلى القيام بأعمال تجارية مع الناس الذين يحبون، وأنه من الجيد أن تظهر للعملاء الذين أنت. يمكن للكسارات الجليد أن تبدأ في المحادثات على لهجة أخف وزنا وأكثر راحة، مما يجعل من الاسهل للانتقال إلى قضايا أكثر خطورة لمساعدة العملاء على اتخاذ القرارات المالية الحاسمة التي من شأنها أن تؤثر على حياتهم. أفضل النصائح للفوز بالعملاء الجدد و 5 أفضل الطرق المستشارين الجدد يمكن للعملاء لاند .