يقضي المستشارون الماليون الكثير من الوقت لمنح عملائهم نصائح حول كيفية استثمار أموالهم. ولكن ما ينسون في كثير من الأحيان القيام به هو الاستماع.

لكل عميل على حدة احتياجات وشواغل مختلفة تحتاج إلى معالجة. ولكن من دون الاستماع بعناية إلى تلك المخاوف، غالبا ما يغيب المستشارون عن معلومات مهمة قد تساعدهم على تقديم أفضل الخدمات لعملائهم وحماية مستقبلهم المالي.

لهذا السبب من المهم للمستشارين الماليين أن يتعلموا كيفية الاستماع أكثر إلى عملائهم وطرح المزيد من الأسئلة قبل أن يبدأوا في تقديم المشورة. ويحتاجون إلى التركيز على تلبية احتياجاتهم الشخصية، بدلا من التركيز فقط على الطاقة على بيع عملائهم على المنتجات أو استراتيجيات الاستثمار، حتى لو كانوا يعتقدون أن هذه الاستراتيجيات قد تكون مفيدة على المدى الطويل. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، راجع: كيف يمكن للمستشارين الماليين التكيف مع مستشاري روبو .

بدء الحوار

قبل الاجتماع مع عميل محتمل أو مستقبلي، يجب على المستشارين إعداد جدول أعمال لمتابعة اجتماعات عملائهم - والالتزام به. وسيساعد ذلك على تحسين إدارة توقعات عملائها والتأكد من أن الاجتماع يبقى مركزا وعلى المسار الصحيح. وينبغي للمستشارين أيضا أن يرسلوا إلى العميل نسخة من جدول الأعمال قبل الاجتماع ببضعة أيام حتى يتاح للعميل الوقت اللازم لإضافة مواضيعه أو قضاياه إلى جدول الأعمال الذي قد يرغب في طرحه ومعالجته أثناء المناقشة. (للقراءة ذات الصلة، انظر: عادات المال من جيل الألفية. )

إنها فكرة جيدة للمستشارين لبدء الاجتماع من خلال طرح أسئلة مفتوحة لعملائهم. وعليهم بعد ذلك أن يسمحوا للعميل بالوقت الذي يحتاج فيه إلى تقييم وضعهم المالي الفريد وأن ينظروا في ما قد تكون عليه بعض احتياجاتهم المالية في المستقبل. يجب أن يكون المستشارون على يقين من أن تأخذ ملاحظات دقيقة عندما يكون العميل الإجابة بحيث يمكن مراجعتها والتأكد من أنها حقا فهم مخاوف العميل. يجب على المستشار بعد ذلك كتابة رسالة إلى العميل، والتي تشمل كل من الأسئلة والقضايا التي أثارها العميل في الاجتماع، فضلا عن بعض التوصيات المفيدة للحلول لمخاوف العميل.

في حين أن الأسئلة المفتوحة قد تكون في البداية غير مريحة لبعض العملاء للرد، فإن معظم الناس تبدأ في أن تصبح أكثر راحة مع هذا الخط من الاستجواب لأنها تعتاد على ذلك، وينتهي الأمر بتقدير الفائدة التي يظهرها المستشار في والوضع الحالي ومستقبلهم. بعض الأسئلة التي قد تطرح قد تركز على الوضع العائلي للعميل، والأهداف الوظيفية وخططه الأساسية للاستقلال المالي في المستقبل. (للقراءة ذات الصلة انظر: تريد أن تعجب العملاء؟إظهار ما تبذلونه من العناية الواجبة .)

يجب على المستشارين أيضا الالتفات إلى لغة جسد عميلهم عند الإجابة على هذه الأسئلة. إذا كان العميل يبدو غير مهتم أو غير مريح مع خط الأسئلة التي يطلب منهم الإجابة، يجب على المستشار تغيير التكتيكات.

ومع ذلك، في معظم الحالات، العملاء منفتحون على التحدث عن أنفسهم وأهدافهم، ويقدرون اهتمام المستشار في وضعهم. وقد ينتهي بهم الأمر أيضا إلى إعطاء مستشارهم بعض التبصر في كيفية تقديم خدمات أفضل لهم أو توجيههم في الاتجاه الصحيح، من حيث تحقيق أهدافهم المالية. 7 المستشار المالي الأعلام الحمراء .

تعلم أهداف التقاعد

يجب على المستشارين التأكد من أن يطلبوا من موكليهم كيف يتوقعون تقاعدهم. يجب على المستشار أن يسأل عملائه حيث يرون أنفسهم ووضعهم المالي في السنوات الخمس المقبلة، في السنوات العشر المقبلة وهلم جرا. كما يجب عليهم معرفة ما إذا كان العميل لديه أي أهداف خاصة لإدارة ثرواتهم في المستقبل. وبهذه الطريقة، يمكن للعملاء البدء في تقييم احتمال أنهم سوف تكون قادرة على تحقيق أهداف التقاعد عند بلوغهم العمر الذي يأملون في التقاعد. ما الذي تريده المرأة من مستشار مالي .

من المهم أيضا أن يكون المستشار هو ما إذا كان العميل قد استأجر أي من المهنيين الماليين الآخرين للعمل معهم، مثل والمحاسبين ومندوبي التأمين. يجب عليهم معرفة ما إذا كان عميلهم راض عن الخدمات التي يتلقونها من هؤلاء المهنيين، إن لم يكن، تقديم بعض البدائل. هذه المعلومات سوف تساعد أيضا المستشار اكتساب نظرة ثاقبة استراتيجيات الاستثمار العميل والأهداف. مرة أخرى، كل شيء يبدأ مع الاستماع إلى مخاوف العميل، قبل التحدث أو تقديم الحلول.

أسك فيرست، سيل ليتر

في حين أن المستشارين قد يميلون إلى تقديم أو اقتراح أن عميلهم يستثمرون في بعض المنتجات والحلول التي من شأنها أيضا في نهاية المطاف مربحة للمستشار، فمن المهم أن المستشار يؤكد بوضوح العملاء وتلبية احتياجاتهم الخاصة، وتزويدهم فقط بتلك المنتجات المصممة خصيصا لتلك الاحتياجات المحددة.

في الواقع، يجب على مستشار التعامل مع كل اجتماع العميل كما لو أنها المرة الأولى التي هو أو هي لقاء مع هذا العميل. من خلال بدء الاجتماع مع خط الاستجواب، قد يضرب المستشار على بعض المعلومات الجديدة التي من شأنها أن تؤدي به إلى بعض المعلومات أكثر قيمة عن العميل. وسوف يكتسب المستشار منظور جديد على ما يبحث عنه العميل ومن ثم سوف تكون قادرة على تقديم أفضل المنتجات والخدمات الاستثمارية الجديدة، والتي سوف تكون مفيدة للعميل من حيث الوصول إلى أهدافها المالية. كيف تكون مستشار مالي أعلى .

الخلاصة

يجب على المستشارين أن يسألوا أسئلةهم المفتوحة، وأن يبدوا اهتماما واضحا بعملائهم مواقف. وبهذه الطريقة يمكنهم تكييف مشورتهم لتلك العملاء الاحتياجات الخاصة، تحمل المخاطر، والطريقة التي يرى العميل مستقبلهم المالي اللعب بها.(للاطلاع على القراءة ذات الصلة انظر: لماذا عملاء فير فينانسيال أدفيسورس .