العملاء الذين يمتلكون أصولا تزيد قيمتها عن مليون دولار أمريكي. بعد كل شيء، يعني زيادة صافي القيمة المزيد من الأصول تحت الإدارة (أوم)، وبالتالي ارتفاع الرسوم. ولكن المستشارين الذين يسعون للحصول على العملاء ذات القيمة العالية (هنو) يجب أن نتوقع بعض المنافسة.

وإليك بعض النصائح الإبداعية للفوز بزبائن هنو وتطوير ممارسة ناجحة على المدى الطويل. (لمزيد من المعلومات، راجع: 5 مدونات يجب قراءتها للمستشارين الماليين. )

ابحث عن طريقة لإضافة قيمة

قبل تنفيذ خطة اقتناء هنو، تأكد من أن شركتك قد أنشئت للتعامل مع تعقيدات العملاء ذوي الثروة العالية. ما كنت لا تريد هو الحصول على العميل الأثرياء ثم تفشل في الاحتفاظ به أو لها.

انتقل لأسفل وتعرف على نوع العميل الذي تريد توقيعه. تقسيم العميل الذي تبحث عنه. ندرك أن الأثرياء ليست كلها هي نفسها. بعض الأسئلة التي قد تسأل نفسك:

• هل تستهدف النساء الأثرياء؟
• هل التركيز الخاص بك مناسب لمديري الأعمال، وأصحاب الفردية، مجموعة النادي القطري، أو الأطباء تعويضات عالية؟
• هل لديك موهبة مع جيل الألفية الثراء؟

بعد استهداف عميلك المفضل، تعرف على ما يبحث عنه الشخص. فكر في وضعه أو كيف تستطيع تسهيله. من خلال تقديم المعلومات في العديد من الأشكال والرد على أسئلة العملاء قبل أن تسأل، تصبح مهمة بالنسبة لهم. (لمزيد من المعلومات، راجع: ما هي قيمة العملاء ذوي القيمة العالية العالية والحاجة. )

تميز نفسك من خلال الاستماع والفهم وتقديم حل مستهدف لعملائك. معرفة ما يهم للعميل. هل هم ملتزمون بالقضايا الاجتماعية؟ وإذا كان الأمر كذلك، فقم بإدراج بعض الاستثمارات المسؤولة اجتماعيا في خطتها.

بعد ذلك، ضع في اعتبارك ما تقدمه من شأنه أن يجعل حياته أسهل. ركز على كيفية تحسين حياة العملاء. لا تخافوا من تضييق مكانتك واستهداف شريحة معينة من زبائن هنو. عند العمل مع الأسر الغنية، تأكد من أن تصبح خبيرا في تمويل الجامعات والتخطيط.

يمكن لأي شخص إدارة المال، ولكنه يأخذ نوعا خاصا من الأفراد للاستماع وحل احتياجات العملاء، وأحيانا حتى قبل أن يدركوا أنفسهم ما يريدون.

حفظ العميل، ورثة

انظروا إلى كل عميل من أصحاب الثروات العالية ليس كفرد أو عائلة، ولكن كمركز لأصدقائهم وأقاربهم. الاعتراف بأن كل عميل لديه القدرة على إحالتك إلى أصدقائهم ومعارفهم وأطفالهم. الإحالات هي واحدة من أفضل الطرق للحصول على عملاء هنو. لا تتردد في تطوير علاقة مهنية عميقة مع العملاء هنو القائمة. (للمزيد من المعلومات، راجع: دليل سريع للتخطيط العقاري عالي القيمة. )

فيما يلي كيفية الاستفادة من العلاقة.تعرف على العميل من الداخل والخارج، ما يجعل له أو لها القراد. هل ترغب في الالتقاء عبر دردشة الفيديو أو شخصيا؟ ما هي رياضاتها والأنشطة الترفيهية المفضلة؟ بناء الثقة والاتصال.

يجتمع مع أطفال العميل. الإجابة على أسئلةهم المالية واهتماماتهم. الحفاظ على الأسرة في خدمتكم عبر الأجيال هو وسيلة سلسة لتنمو قاعدة العملاء الغنية.

عقد حدث، واحد يتجاوز "وجبة مجانية والعرض" لجذب العملاء عبر مناطق اهتمامهم. فكر في ما يتمتع به عملاؤك - يمكنك الاستعانة بمثمن لتقييم بعض موادهم الفنية. ربما عقد النبيذ أو تذوق سكوتش، مع الساقي المهنية لجذب بعض من الأثرياء في منطقتك.

نرحب القادمين الجدد و نسأل الزبائن الحاليين لجلب أصدقائهم. هذا هو وسيلة رائعة لزيادة غير رسمية الزبائن. (لمزيد من المعلومات، راجع: لماذا يجب على المستشارين التركيز على العمال الأثرياء. )

كن مبدعا. بناء علاقة والثقة أولا. سوف تتبع الأعمال. في هذا الحدث، تأكد من تضمين عرض موجز (10-15 دقيقة) و / أو تسليم حزم المعلومات.

إغراء تلك الألفية الألفية

الجيل Y قد لا يكون ضرب مجموعة السبعة أرقام صافي القيمة حتى الآن، ولكن لا تخفض أرباحها المحتملة. متعلمة وناجحة 30-سوميثينغز هو سوق ضخمة غير مستغلة للمستشارين الماليين. التفكير في جميع الأطباء والمهندسين ورجال الأعمال في هذا القطاع الذين هم على الطريق إلى الثروة.

الوصول إلى جيل الألفية مع إمكانية كسب الآن، تلبية احتياجاتهم الحالية، والتركيز على الاحتفاظ ولديك مسار نحو الإحالات والزبائن هنو.

الخلاصة

بناء ممارسة عالية القيمة، مثل أي جهد جدير بالاهتمام، يتطلب خطة وجهدا متسقا. مع نهج مركزة، يمكن لعدد قليل من العملاء الأثرياء تتكاثر وتنمو لتصبح مزدهرة، ومزدهرة الممارسة. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، انظر: كيف ميلنيالز و بيبي بوميرس الاستثمار على حد سواء. )