يبدو أن المستشارين الماليين الذين يحققون مستوى عال من النجاح في الصناعة لديهم زاوية في السوق عندما يتعلق الأمر بالحصول على العملاء والاحتفاظ بهم وزيادة الإيرادات. أولئك الذين كسوف بقية حزمة غالبا ما تتخذ نهجا مختلفا إلى حد ما كيف يفعلون الأشياء مقابل العديد من المستشارين الجدد و / أو أصغر.

أولئك الذين يحاولون الحصول على ممارساتهم إلى المستوى التالي قد تفيد باستخدام بعض الاستراتيجيات التالية. (لمزيد من المعلومات، راجع: لماذا يجب على المستشارين التركيز على الثراء الناشئ. )

الإحالات زائد

يأتي معظم المستشارين الماليين للاعتماد على شبكة الإحالة من أجل توليد أعمال جديدة. ولكن المستشارين النخبة غالبا ما تأخذ شبكاتهم إلى مستوى آخر، حيث وعدوا بمكافآت أكبر لزيادة الولاء من المحامين، كبا أو غيرها من مقدمي الخدمات المالية أو القانونية. ومن الواضح أن أولئك الذين يحصلون على نسبة مئوية حقيقية من الإيرادات بدلا من مجرد رسوم المكتشف أو أي شكل آخر من أشكال التعويض الاسمية يحفزون على إرسال موكليهم إلى مستشار قادر على تلبية احتياجاتهم بكفاءة.

يمكن أن يساعد تقاسم الأرباح أيضا المهنيين الآخرين على تطوير فهم أكبر ونقدر لما يمكن أن يقدمه المستشار. على سبيل المثال، من المرجح أن يصبح اتفاق السلام الشامل الذي يحصل على رخصة تأمين على الحياة من أجل مشاركة عمولات العملاء التي يشير إليها أفضل عند الاعتراف عندما يكون العميل مرشحا لمنتج معين أو خدمة معينة بسبب التدريب المطلوب للترخيص. (لمزيد من المعلومات، راجع: كيفية جذب وتقديم المشورة 30-سوميثينغز. )

العديد من المستشارين النخبة أيضا اختيار كل من إعطاء وتلقي الإحالات عن طريق مقدمة شخصية بدلا من ترك العميل للذهاب العثور على أو الاتصال من قالوا أنهم قد رأيت. هذه اللمسة الشخصية يمكن أن تساعد أيضا على توضيح طبيعة الإحالة ومنع سوء الفهم المحتمل.

تكتيك آخر أن بعضهم يستخدم هو تقديم استشارة مجانية حيث أنها سوف تعطي رأي ثان صادقة للعملاء المحتملين حول مدى استيفاء المستشارين الحاليين احتياجاتهم. وبطبيعة الحال، فإن مفتاح هذا هو أن المستشار سوف اقول أولئك الذين يبدو أن في حالة جيدة حيث هم أنه أو أنها لا يمكن أن تحسن ماديا أوضاعهم. ولكن هذا الشكل الصادق، الذي لا يكلف أي شكل من أشكال التفاعل يمكن أن يجعل الآخرين الذين يسعون إلى منظور بديل أكثر ميلا إلى البحث عنها. لا تتغاضى عن الأميال غير الغنية بعد. )

غو برود، ولكن غو نارو

غالبية مستشاري النخبة يميلون أيضا إلى اتخاذ واحد من مسارين عندما فإنه يأتي إلى نطاق المنتجات والخدمات التي تقدمها. يختار بعض المستشارين أن يتخصصوا في واحدة أو حفنة صغيرة من الخدمات الراقية، مثل الخطط غير المؤهلة، وخيارات الأسهم الموظفين أو الاستثمارات البديلة.ويختار آخرون تقديم إدارة شاملة للثروة تشمل جميع فئات الأصول بما في ذلك الديون والأسهم والعقارات والمعادن الثمينة والمشتقات وملكية الأعمال والشراكات والعروض البديلة والاعتمادات الضريبية.

بالطبع، مستشارين النخبة تسعى إلى أن تكون سادة مطلقة من الحرف بغض النظر عن الطريق الذي يختارونه. يختار بعض المستشارين أيضا التخصص في نوع معين من العميل الذي يتطلب مستوى أعلى من المعرفة أو الكفاءة، مثل المهنيين الطبيين أو المديرين التنفيذيين للشركات.

فوكوس يور كلينتيل

العديد من المستشارين الأكثر نجاحا يسعون أيضا إلى بناء والحفاظ على قواعد العملاء الصغيرة التي لديها قيمة صافية أعلى بدلا من قاعدة واسعة من عملاء المدى المتوسط. فهم يعرفون عملائهم على مستوى أكثر حميمية ويقدمون نوعا من الخدمات الشخصية التي من المستحيل على شركات التجزئة أن تتطابق معها. كيفية جذب عملاء عاليي القيمة. )

كما أن جهودهم التسويقية عادة ما تكون أكثر تركيزا ورصدا من أجل تعظيم نتائجهم. العديد منهم يستخدمون برامج الكمبيوتر التي تتبع عن كثب كل من أنشطتها التسويقية والنتائج وتبين لهم أي طرق لتوليد العملاء هي الأكثر فعالية. وهناك عدد قليل جدا من الشركات الاستشارية النخبة تستخدم الآن أساليب مثل الدعوة الباردة، والرسائل الجماعية أو حتى الندوات. وقد أعطت هذه الطرق لجهود التسويق الرقمي وكلمة بسيطة من فمه التي تأتي من ما يمكن القيام به لعملائها. المستشارين النخبة الذين يستخدمون الندوات أيضا عادة جعلها صغيرة، الشؤون غير الرسمية التي لا تحتوي على أي نوع من الملعب المبيعات محددة وغالبا ما تكون بالمعلومات البحتة في الطبيعة.

واحدة من أهم أدوات التسويق لشركات البوتيك اليوم هو موقع شامل يوفر منصة من خلالها يمكن للعملاء عرض والوصول إلى محافظهم، والبقاء على اتصال مع المستشارين، ويوفر أيضا الوصول المحمول من خلال الهواتف الذكية وأقراص. الشركات التي تسعى إلى شكل أكثر تطورا من التسويق في كثير من الأحيان رعاية الأحداث في المناطق التي هي ذات أهمية لنوع من التوقعات أن المستشارين يريدون أن يصبحوا عملاء. سوف تذوق النبيذ والكافيار أو غيرها من سويريز عالية مماثلة جذب جمهور أكثر ثراء من الحدث الرياضي أو هواية أخرى مماثلة. (999)> غالبا ما يحتاج مستشارو النخبة عملاء جدد إلى أن يكونوا قادرين على إيداع حد أدنى من المال قبل أن يعملوا معهم، مثل 500 $، 000. هذا الشرط يضمن أن أي عميل يعملون معهم سوف تكون قادرة على توليد لهم ما يكفي من الإيرادات لتكون تستحق وقتها. تبسيط عملك

معظم الشركات الاستشارية النخبة قادرة على تفويض المهام بكفاءة بين موظفيها حتى أن مديري الشركة يمكن أن تنفق المزيد من الوقت في التعامل مع العملاء وخدمة احتياجاتهم على أساس شخصي. أما المساعدين الإداريين ومسؤولي الامتثال وأخصائيي التسويق والتجار فجميعهم مكانهم، ولكن العملاء ذوي الثروات العالية غالبا ما يعرفون أو سيتحدثون مع المالك أو المستشار الذي فتح حسابهم أولا.ويمكن أن يؤدي تقسيم العمل إلى زيادة الكفاءة وقلة الأخطاء - وزيادة رضا العملاء. ويمكن لبرامج الحاسوب الآلية مثل مستشاري روبو أيضا أن يحرروا المستشارين من الحاجة إلى قضاء الوقت في تنفيذ أعمال إدارة المحافظ ذات المستوى الأدنى.

الخلاصة

ليس هناك حق واحد أو أفضل طريقة لبناء الأعمال الاستشارية المالية النخبة، ولكن باستخدام أساليب المستشارين أصغر أو أقل نجاحا لن يحتمل أن تنتج نتائج جيدة. كما هو الحال في أي مجال من مجالات الأعمال، والمفتاح الحقيقي للنجاح هو القدرة على التفكير خارج منطقة الجزاء والتواصل مع العملاء المطلوبين بطريقة لا يتم نسخها بسهولة من قبل المنافسة. لمزيد من المعلومات حول كيفية إنشاء شركة استشارية النخبة زيارة الموقع الإلكتروني للجمعية التخطيط المالي في ووو. fpanet. أورغ أو الرابطة الوطنية للاستشارات المالية الشخصية في ووو. napfa. غزاله. (لمزيد من المعلومات، راجع:

أفضل الطرق للاستفادة من الطبيب المتخصصة.

)