إنها إحصائية قاتمة: ففي دراسة تم إجراؤها في العام الماضي، أفاد حوالي ربع الشركات الاستشارية المالية بأنها "راضية جدا" من خلال الحصول على أعمال استشارية أخرى.

- برعاية استشاري نف سيرفيسز والتي أجرتها مجموعة آيت، كشفت الورقة البيضاء ألفا الاستحواذ: تعظيم العائد على الاستثمار الممارسة الخاصة بك - أن الاحتفاظ العميل ثبت أن أكبر عقبة خلال عملية الاستحواذ. في حين أن معدل 76٪ معدل الاحتفاظ يبدو محترما تماما، نضع في اعتبارنا أن هذا فقط لكريم المحصول - أنجح عمليات الاستحواذ التي سقطت تحت ما اعتبر المسح "الاستحواذ ألفا. "

للتأكد من أن اكتسابك يضعك مباشرة في فئة "ألفا"، فمن الضروري التمسك باستباقية، بدلا من رد الفعل، واستراتيجية - ومعرفة ما يمكن أن تكون خاطئة قاتلة لتجنب.

اشتباك الثقافة

الشركة التي تحصل عليها من المرجح أن يكون لها ثقافة عمل مختلفة بشكل ملحوظ من تلك التي تقوم بتشغيلها حاليا. عند استعراض عمليات الاستحواذ المحتملة، فإنه من المغري إجراء تقييم سريع لكيفية تأسيس ثقافة جديدة للشركة التي تم إنشاؤها بالفعل مع يدكم. نضع في اعتبارنا أن المظاهر يمكن أن تكون خادعة، والثقافة الداخلية للشركة ستكون دائما أكثر تعقيدا من يلتقي العين. (للمزيد من المعلومات، راجع: فاكس يجب على عملاء عامل في خطط الخلافة .

ولكن كيف تتجنب صراع ثقافة؟ تأمل في دمج الموظفين الجدد من الشركة المكتسبة في ثقافة شركتك: لن يحدث ذلك تلقائيا. حقيقة أن العديد من الموظفين جعل القفزة قد لا يكون المطلوب، أو حتى متوقعة، يمكن أن يعني التغيير الاستياء غير معلن. ضع في اعتبارك أن الأرقام لا تخبر القصة بأكملها: فاستغرق وقتا طويلا لاستجواب موظفيك الجدد لسماع رأيهم الداخلي في ثقافة أعمالهم الحالية. كن فعالا في إعطاء هؤلاء الموظفين صوتا لمخاوفهم، فضلا عن فرص كافية للقيادة والتعاون في الهيكل التنظيمي الجديد لشركتك.

الحصول على شخصي

وفقا لمسح مجموعة آيت، الاتصالات الشخصية بين الطرفين زادت بشكل كبير من فرص نجاح عملية الاستحواذ. في الواقع، كانت هناك علاقة شخصية سابقة بين شخصين في أكثر من نصف جميع الصفقات الناجحة. التوسط في الصفقة أثبتت مباشرة أيضا محن الحظ: تم استخدام شركات الاستشارات الخارجية في 10٪ فقط من الصفقات الناجحة.

من نهاية العميل، لا تفترض أن العملاء الجدد سيحتضن بالضرورة نوع نموذج الخدمة الذي تقدمه تقليديا. اسأل الكثير من الأسئلة، ولا تقفز إلى الاستنتاجات: ما الذي يريده عملاؤك الجدد، وماذا يتوقعون؟ إذا كنت تستخدم لإجراء اجتماعات التخطيط على الهاتف، ومعظم العملاء في شركة جديدة اعتادوا على الحضور إلى المكتب هذا هو شيء كنت تريد أن تقيس مقدما.الشيء نفسه ينطبق على إبلاغ التحديثات والمعلومات لعملائك: هل كانوا معتادين على الاتصال بهاتفيا، في حين أن طريقة الاتصال القياسية للشركة الخاصة بك هو البريد الإلكتروني؟ عندما يتعلق الأمر بتفاعل العميل، قد يكون الوقت وجها لوجه أمرا ضروريا في تحديد المدينة المناسبة مع قاعدة العميل الجديدة التي ترثها. (للقراءة ذات العلاقة، انظر: نصائح الإدارة من أعلى الاستشارات المالية .)

خذ الوقت

نقاط المسح Aite الخاصة بك إلى الصبر فضيلة: بين الشركات الذين شملهم الاستطلاع، فإن العديد من عمليات الاستحواذ الناجحة كانت نتيجة لعملية تدقيق طويلة استمرت لعدة سنوات. عند البحث عن شريك، لا تتسرع: الإنفاق تبحث عن مباراة جيدة يدفع إحصائيا في نهاية المطاف. (للمزيد، انظر: خطوات أساسية لبناء التخطيط المالي الممارسة الكبرى .)

حجم المسائل

قد يبدو مثل هذا السؤال البديهي في الاعتبار عند مناقشة مزايا الاستحواذ: كيف إيرادات الشركة الأم مقارنة لإيرادات الشركة المستهدفة المحتملة؟ في حين الحصول على شركة جديدة هو فرصة مثالية لحقن شريان الحياة الجديد، ومصادر جديدة للدخل، في النظام، والنظر في مدى كبير خطر يمكنك أن تأخذ بأمان. يعني الاستحواذ الذي يمثل أكثر من ربع أرباحك الحالية أن عملياتك وميزانيتك المالية ستتأثر بشكل كبير إذا كانت عملية النقل أقل من سلاسة. ومن المحتمل أن تكون الآفاق الجديدة التي من شأنها أن تزيد عن 20٪ من إجمالي أرباحك، أبسط - وأكثر أمانا - رهانات. (للمزيد، انظر: كيف المستشارين يمكن ملء المواهب الفجوة .)

تحقق، الرجاء

انه من غير المحتمل أنك قاسية الخادم في المطعم الذي المتكرر بانتظام - أو إذا قمت بذلك، ' ليرة لبنانية نتوقع أن تتلقى أقل من الخدمة الممتازة. وتنطبق قاعدة مماثلة على عمليات الاستحواذ: فالمساومة إلى الدولار السفلي نادرا ما تسفر عن اتفاق مع ممارسة أرفع. حتى إذا كنت تتسوق للحصول على شركة قد تكون على استعداد لإبرام اتفاق، حذار: انها لا تستحق الحصول على شركة متوسطة حتى لو كان الثمن هو الصحيح.

إذا، ما هي العوامل الأساسية في التسعير الاستراتيجي للاستحواذ؟ نتوقع أن تدفع على طول الصيغة التي تقيس قيمة السوق بالإضافة إلى الإيرادات. من بين العوامل العليا للنظر، طول العمر التجاري هو واحد: كم من الوقت كانت الشركة حولها، وما هي سمعتهم؟ ومن العوامل الأخرى التي يجب أن ننظر إليها نموذج خدمات العملاء ومزيج الإيرادات. من حيث الأصول، تأكد من النظر في كل من الأصول تحت الإدارة وكذلك التدفقات النقدية من العمليات. (للقراءة ذات العلاقة، انظر: كيف يمكن للاستشارات المالية ضبط لروبو-المستشارين .)

وعلى المدى الطويل، ودفع أكثر قد دفع في نهاية المطاف قبالة: المسح Aite كشف الواقع وجود علاقة قوية بين الرضا و ودفع أكثر للحصول على الاستحواذ. في الواقع، فإن 25٪ من أولئك الذين أبلغوا عن أعلى مستوى من الرضا عن المشترين الذين دفعوا المزيد من الذين أفادوا بأنهم أكثر راضيين عن عمليات الاستحواذ الخاصة بهم أفادوا أيضا عن دفع المزيد. فقط ماذا يعني "دفع المزيد"؟ بدلا من الرقم الدولار، كل ذلك يأتي إلى مضاعفات.في المسح، وبلغ متوسط ​​الاستحواذ إلى 1. 36 مرة الإيرادات، في حين أن الاستحواذ ألفا - الأكثر راض - مسافة السباق في في 1. 55 مرات الإيرادات.

هل يجب أن تأخذ قرضا؟

لا تضع رهن ثان على بيتك للسعال ما يكفي من الأموال لشراء. ولعله من غير المفاجئ أن هناك علاقة وثيقة بين عدم الرضا عن الاستحواذ وإخراج قرض شخصي. في مسح آيت، من بين المشترين الذين أعربوا عن عدم رضا، 73٪ قد أخذت قرض شخصي. كيف المستشارين الماليين الاستفادة من وسائل الاعلام الاجتماعية .)

في حين أن سبب وتأثير هذه الأرقام ليست شفافة، فإنه يستحق التفكير في ما إذا كان الدخول في الديون هو خطر معقول على كل من الجبهة التجارية وفي حياتك الشخصية.

يبقيه يتحرك

عندما يتعلق الأمر دمج قاعدة العملاء بعد عملية الاستحواذ، الوقت ليس على الجانب الخاص بك. قبل التوصل إلى اتفاق، يجب أن تكون استباقيا في وضع خطة لنقل العملاء بسرعة وسلاسة من ممارسة إلى أخرى.

في حين أن الحاجة إلى السرعة أمر حتمي عندما يتعلق الأمر بدمج عملية اكتساب جديدة، كن حذرا عندما يتعلق الأمر بالجانب الإنساني من الانتقال. إذا كانت الشركات المكتسبة تأتي مع القضايا التنظيمية أو الموظفين التي تتطلب إجراءات مثل إغلاق المشروع، وتسريح العمال، أو إعادة توزيع الأدوار. استراتيجيات النمو للمستشارين الماليين .

الخلاصة

عند التفاوض على الطبيعة المعقدة والحساسة للاقتناء، لا تحاول تحدي القوانين الأساسية للفيزياء . لكل عمل، هناك رد فعل: هذا صحيح بشكل خاص عند التعامل مع كبار الموظفين والتغييرات التنظيمية. ثم هناك قانون نيوتن الأول للحركة، الذي ينص على أن كل كائن في حالة حركة موحدة يميل إلى البقاء في تلك الحالة من الحركة ما لم يتم تطبيق قوة خارجية عليه. في سياق الاستحواذ، وهذا يعني أن سرعة ونجاح دمج شركتين يعتمد كليا على تدابير سريعة، استباقية. القصور الذاتي هو عدوك: لا خطر الحفاظ على الوضع الراهن، ونأمل أن اثنين من الثقافات الشركة المتباينة والهياكل التنظيمية سوف دمج سحرية. (لمزيد من المعلومات، راجع: كيفية إنشاء خطة خلافة الأعمال .