التحيز المعرفي ليس غريبا على المستشارين الماليين. قد يتساءل بعض العملاء عن سبب عدم عودة محفظتهم إلى 20٪ كل عام أكثر من ذلك (التحيز الانحداري)، في حين أن البعض الآخر قد يشعر بأن أسهمهم تتجه في كل مرة يقومون فيها بالتحقق (التحيز الحداثي). عندما تقدم مع أدلة على أداء السوق أعلاه على المدى الطويل، فإنها قد لا تزال تشعر أنها لا تفعل وكذلك أنها يمكن مع مستشار آخر على رأس (التحيز المحافظ). يجب على المستشارين الماليين تعلم كيفية التغلب على هذه التحيزات المعرفية في ممارساتهم ومساعدة العملاء على رؤية الصورة الأكبر.

- 1>>

تقييم المخاطر بشكل صحيح

الخطوة الأولى في إنشاء محفظة للعميل هي تقييم مدى تحملها للمخاطر. وبما أن العملاء يميلون إلى المبالغة في تقدير استعدادهم للمخاطرة، قد يرغب المستشارون الماليون في اتخاذ خطوات تتجاوز مجرد ملء العملاء لاستبيان. المستشارون روبو مثل بيترمنت مساعدة العملاء تصور المخاطر من خلال إظهار عوائد المقدرة لتوزيع الأصول معين. وعلى سبيل المثال، فإن المحفظة الثقيلة من السندات سوف تكون لها عوائد أقل، كما أن محفظة الأوراق المالية الثقيلة ستكون لها عوائد أعلى. وتنقسم هذه العائدات المقدرة إلى تقديرات أفضل حالة، وحالة محتملة، وأسوأ حالة، ويظهر العملاء متوسط ​​أداء السوق وسوء أداء السوق لبعض المنظور. (للمزيد، راجع: روبو-أدفيسورس: التهديد أو الفرصة؟ )

وقد تحولت ريسكاليز حتى هذه الأفكار إلى نقطة بيع رئيسية للمستشارين الماليين، والمصممة لتوليد يؤدي مع مرور الوقت. وباستخدام إطار الحائز على جائزة نوبل، توفر الشركة أدوات تسمح للشركات الاستشارية بتعيين رقم المخاطر لعملائها الذي يمثل تحملهم الحقيقي للمخاطر. ويمكن بعد ذلك هندسة المحافظ لتناسب تفضيلات كل عميل الفردية وتلبية توقعاتهم مع الثقة الرياضية 95٪.

التقييم السليم للمخاطر باستخدام أدوات مثل هذه يمكن أن تساعد في تحديد التوقعات ومساعدة العملاء رؤية الصورة الكبيرة دون أن تكون مهتمة مع جيراتيونس على المدى القصير. والمفتاح هو ضمان أن تكون هذه التحولات ضمن مستوياتها المسموح بها. كيفية تقييم قدرة العملاء على المخاطرة .

تعيين التوقعات في وقت مبكر

يجب على المستشارين الماليين محاولة وضع توقعات العميل في وقت مبكر وتثقيفهم قدر الإمكان فيما يتعلق كيف أن الأفق طويل الأجل هو الأفضل، خاصة وأن وسائل الإعلام المالية تفجرها يوميا مع مشاعر الخوف والمشورة على المدى القصير. وينبغي للمستشارين البدء من خلال تزويد العملاء بمنظور واقعي يستند إلى أداء السوق التاريخي، ويتضمن مستوى المخاطر التي يرغب العميل في اتخاذها، ومن ثم تعديل الأداء المقدر استنادا إلى تلك المخاطر.وباإلضافة إىل ذلك، غالبا ما يكون من املفيد مقارنة األداء مقارنة باملعيار املعياري لتقديم بعض املنظور ومن ثم شرح أي اختالفات عن املقياس املعياري بسبب توزيع األصول ومالمح املخاطر.

هناك العديد من الأدوات المختلفة التي يمكن للمستشارين الماليين استخدامها للمساعدة في تحديد التوقعات، ولكن المحافظ النموذجية مع العوائد المقدرة هي حل كبير. بالإضافة إلى هذه البرامج، توفر شركات مثل "برنامج المستشار" الحلول المقترحة على أساس الهدف والتي تساعد على طمأنة العملاء أن أهدافهم دائما في الاعتبار وتحديثها على التقدم. البرنامج حتى حسابات لأشياء مثل الضمان الاجتماعي والقيود السيولة للعملاء. أعلى 5 برامج البرمجيات المستخدمة من قبل المستشارين الماليين .

وضع التوقعات الصحيحة من البداية باستخدام أدوات مثل هذه يمكن أن تساعد العملاء رؤية الصورة الأكبر بدلا من التركيز على المدى القصير أداء.

مراجعة الأداء بانتظام

المستشارين الماليين حريصون على مراجعة الأداء عندما يكون السوق جيدا، لأنه يجعلها تبدو جيدة في نظر العملاء. انها قصة مختلفة عندما يكون السوق في وضع التصحيح، ولكن من المفارقات، وهذا هو عندما تكون هناك حاجة الاتصالات أكثر من غيرها. يجب على المستشارين الماليين البقاء على اتصال مع العملاء مرة واحدة على الأقل كل ثلاثة أشهر في شكل مكالمة هاتفية سريعة أو البريد الإلكتروني. بالإضافة إلى التواصل الأداء، يمكن للمستشارين ضمان أن مستويات تحمل المخاطر العميل لم تتغير وإجراء أية تعديلات ضرورية إذا كانت قد تغيرت مع مرور الوقت. ويمكن لهذه الجهود أن تساعد على ضمان وضع التوقعات المناسبة، وتلبية احتياجات العملاء باستمرار على مر السنين.

في بعض الحالات، قد يرغب المستشارون الماليون أيضا في النظر في توفير منصة تلقائية حيث يمكن للعملاء الحصول على تحديثات في الوقت الحقيقي على محفظتهم. القدرة على التحقق من الأداء على أساس منتظم يساعد على ضمان أن العملاء لا يفاجأ من أي التحركات الكبيرة والمفاجئة التي قد ينظر إليها عند النظر في محفظة بعد عدة أشهر. شركات مثل بروادريدج توفر حلول التسمية البيضاء للمستشارين الذين يتطلعون إلى دمج هذه الوظيفة. كيف يمكن للمستشارين المبتكرين الابتكار للبقاء مستقبلا .

وضع خطة للبقاء على اتصال مع العملاء بشكل منتظم يساعدهم على طمأنتهم بأن حافظتهم مهمة، المعرفة في جميع الأوقات. باستخدام البرامج الآلية، يمكن للمستشارين حتى تمكين العملاء للتحقق من أدائها في أي وقت.

سيستيماتيز إيفيريثينغ

أفضل طريقة للتفكير في الاستثمار هي اتباع نظام من القواعد التي يشتريها العميل عند بدء تشغيله. إذا اشتكى العميل، يمكن للمستشارين الماليين بعد ذلك تقديم إعادة صياغة قواعد النظام بدلا من الاستثمار في الأسهم أو الأموال الفردية. عند بيع العملاء في البداية على فكرة نظام، المستشارين الماليين قد ترغب في الإشارة إلى أن المستثمرين التضحية 2. 5٪ سنويا في المتوسط ​​عند محاولة لتوقيت السوق. وتشير البحوث أيضا إلى أن الناس يميلون إلى ارتكاب الأخطاء عند النظر في فرص استثمارية جديدة في عزلة وليس كجزء من محفظة شاملة.وتشير هذه الديناميات إلى أن الطريقة المنهجية للاستثمار قد تكون أفضل وسيلة لتحقيق عوائد قوية. كيف تساعد التكنولوجيا المستشارين الماليين )

شركات مثل بيترمنت المؤسسية تمكين المستشارين الماليين لتفويض حرفيا إدارة المحافظ إلى نظام وتركيز جهودها على التعامل مع الاتصالات العملاء والقرار عالية التأثير عندما يتعلق الأمر بالجوانب الأخرى للحياة المالية للعميل. ويمكن بعد ذلك التأكد من العملاء بأنهم اشتركوا في نظام محسن بدلا من القلق بشأن الفرص الضائعة المتعلقة بالأسهم أو القطاعات الفردية.

فوائد التنظيم تؤثر على كل من المستشارين الماليين وعملائهم ويمكن أن تساعد في اتخاذ العاطفة من العملية لكلا الطرفين. يمكن للمستشارين التركيز على تخصيص الأصول بدلا من اتخاذ القرارات الفردية، في حين يمكن للعملاء إجبارهم على نظرة أكبر الصورة. كيف يمكن للمستشارين تجنب الأخطاء الكبيرة في مجال التكنولوجيا. )

الخلاصة

يمكن للمستشارين الماليين أن يجدوا صعوبة في بيع العملاء في الصورة الأكبر، خاصة عندما يكون السوق متقلبا بطريقة سلبية. من خلال تقييم المخاطر بشكل صحيح، ووضع التوقعات في البداية، والتواصل بانتظام، وتنظيم كل شيء، يمكن للمستشارين تجنب العديد من هذه المشاكل والحفاظ على العملاء سعيدة. المكافأة هي أن الإحالات قد تزيد أيضا نتيجة لذلك، لأن الزبائن سعداء تميل إلى التواصل مشاعرهم مع الأصدقاء والعائلة. (للمزيد من المعلومات، راجع: كيف يمكن للمستشارين مساعدة العملاء على تقلب المعدة .