إذا كنت تتحدث مع مستشار مالي من ذوي الخبرة فإنها ستكون بلا شك قادرة على ترحيل القصص عن العملاء الحاليين وربما السابقين الذين كان سلوكهم ضارا بصحتهم المالية ورفاههم.

حاول كما أنك قد لا يمكنك دائما الحصول على عميل لتغيير سلوكهم أو المواقف تجاه المال والاستثمار حتى لو كان قد يكون في مصلحتهم الفضلى للقيام بذلك. إدارة هذه العلاقات مع العملاء بشكل فعال حتى يمكن للعميل تحقيق النتائج المالية المرجوة يأخذ ليس فقط المعرفة المالية في هذه الحالات ولكن أيضا قليلا من التبصر في عمليات التفكير العميل أيضا.

خسارة النفور مقابل نمو الاستثمار

العديد من المستثمرين الذين يقتربون أو تقاعد لديهم نفور لفقدان المال على استثماراتهم. و بحق. وفي الوقت نفسه، يحتاج هؤلاء المستثمرون أنفسهم أيضا إلى تحقيق مستوى معين من النمو من استثماراتهم حتى لا يتفوقوا على أموالهم في التقاعد. الإغلاق عند التقاعد؟ اقرأ هذه النصائح .)

في حين أن كل عميل هو أسلوب واحد مختلف الذي عمل هو استخدام شكل من أشكال "نهج دلو" لاستثمارات التقاعد . من خلال هذا يعني وجود نسبة معينة، مرتبطة بعدد من سنوات من نفقات المعيشة في استثمارات آمنة، وانخفاض التقلب (بما في ذلك النقدية) حتى أنها لن تضطر للذهاب في بيع الاستثمارات في مواجهة سوق الأسهم المتساقطة من أجل تمويل نفقات المعيشة الأساسية. وسوف تختلف التركيبة الفعلية والنسب المئوية حسب حالة العميل وستأخذ في الاعتبار موارد التقاعد مثل الضمان الاجتماعي والمعاشات التقاعدية. (للمزيد من المعلومات، راجع: كيف يمكن للمستشارين مساعدة العملاء على تقلب المعدة .

عدم الرغبة في بيع مركز فقدان

لقد واجهت هذا في مناسبات عديدة ولكن يبدو أكثر انتشارا في الذكور. قمت بشراء مخزون معين وانها ذهبت في أي مكان ولكن أسفل. الآن هذا ليس بالضرورة سبب لبيع. إن مراجعة المحفظة الشاملة للعميل وخطته وأهدافه المالية وتحديد ما إذا كانت هناك بدائل أفضل لهذا الحيازة يجب أن تدفع هذا القرار. (لمزيد من التفاصيل، راجع: عندما تفريغ محفظة الأوراق المالية .

قد يرد العملاء بالقول إنهم يريدون فقط الاحتفاظ بالموقف حتى يتم التعادل. يمكنك أن تبين لهم لماذا الاستثمارات الأخرى هي أفضل ملاءمة لهم، وحتى كيفية تحقيق الخسارة في حساب خاضع للضريبة يمكن أن يكون مفيدا، ولكن في بعض الأحيان المنطق والأرقام لا تعمل. بصراحة إذا كان الموقف هو صغير نسبيا بالمقارنة مع حجم محفظة الشاملة هذه ليست نهاية العالم. وإذا كان هذا المنصب يمثل نسبة كبيرة من محفظته، فإنه يتعين عليك محاولة إقناعهم بتخفيض حجم هذا الاستثمار واستثمار تلك الأموال في مكان آخر. حصاد الخسائر الضريبية: تقليل خسائر الاستثمار .

الإحجام عن بيع "عاطفية" القابضة

غالبا ما يرث العميل استثمارات من أحد الزوجين أو أحد الوالدين أو من يحب واحدة. ليس من غير المألوف بالنسبة لهم أن يشعروا ارتباطا عاطفيا بهذه الاستثمارات. في كثير من الأحيان أنها سوف نشير إلى حيازات طويلة الأجل ونذكر أن الأسهم شيز فعلت جيدا بشكل جيد لأمي وأبي وأريد أن يبقيه لفترة طويلة.

مرة أخرى إذا كان الموقف ليس نسبة كبيرة من محفظة العميل وهذا قد يكون موافق ولكن في حال هو وبالإضافة إلى ذلك إذا كان هناك عدد من المقتنيات التي تثير ارتباط العاطفي مماثلة ثم كمستشار مالي فمن واجبك أن تظهر العميل لماذا تنويع بعيدا عن بعض هذه الحيازات هو فكرة جيدة. وقد ينطوي ذلك على مخاطر إضافية من التركيز في عدد قليل من الحيازات، وهو التركيز في فئة معينة من الأصول (غالبا ما تكون الأسهم المحلية الكبيرة في هذه الحالات). اتجاهات تحدي المستشارين الماليين .)

الاستثمار في الأوقات الخاطئة

غالبا ما يرغب العملاء في الاستثمار عندما "… يشعر جيدا …" في تجربتي، وهذا يعني بعد وهو انتعاش طويل الأمد في سوق الأسهم، وهو غالبا ما يكون أسوأ وقت للاستثمار. على العكس من ذلك، قد العملاء في كثير من الأحيان الذعر خلال فترات انكماش السوق الشديد وتريد التخلي عن خطة الاستثمار على المدى الطويل. كمستشار مالي لها هو عملك لتبين لهم مزايا التمسك بالخطة التي قمت بتطويرها معا، وكيف أن الاستثمار في الأوقات الخاطئة بسبب المشاعر الطبيعية من الخوف والجشع يمكن أن يضر فرصهم في تحقيق النجاح المالي.

- <->

عميل غير حاسم

أحيانا حتى بعد المرور بعملية التخطيط المالي مع مستشار مالي يكون العميل لديه ثقة بأن العميل يشعر بعدم الارتياح لاتخاذ قرار المضي قدما في توصيات المستشار.

هذا قد يكون سببه خوف العميل من المجهول أو حتى خوفهم من الذهاب في اتجاه آخر. ولعلهم عملوا مع مستشار قائم على التكليف كان لهم في الأسهم الفردية وصناديق الاستثمار المشتركة ذات التكلفة العالية. على الرغم من أن العميل لم سيئة مع هذا المستشار دخول منطقة جديدة مجهولة يمكن أن تكون مزعجة. (لمزيد من المعلومات، راجع: ما هو تحملك للمخاطر؟ )

هذا النوع من العملاء قد يتطلب المزيد من عقد اليد ويتعين على المستشار الجديد لفهم مخاوف العميل وتقديم المعلومات لهم بطريقة يمكن أن تخفف من هذه المخاوف.

جعلها سهلة وفهم

المستشارين الماليين يمكن أن تساعد بعض العملاء من خلال وضع الخطوات التي يحتاج العميل لاتخاذها من أجل الوصول إلى أهدافها في وسيلة سهلة لفهم الشكل. قد تشمل هذه:

• ساهم 400 دولار شهريا لصندوق الطوارئ الخاص بي حتى يكون لدي ثلاثة أشهر نفقات المعيشة المتراكمة.
• المساهمة 7. 5٪ من راتبي إلى 401 (k).
• تقديم مساهمة شهرية تلقائية لبلدي الجيش الجمهوري الايرلندي حتى أنني ساهمت أقصى قدر من الوقت أنا ملف الضرائب بلدي.

وبمجرد اكتمال العميل أو وضعه في روتينه، فإن عددا قليلا من المهام الأولية يعمل معهم لإضافة جوانب أخرى من خطتهم المالية وتحديد أولوياتها.

تثقيف العملاء

ولعل أكبر فائدة يمكن للمستشارين الماليين توفيرها هي الحفاظ على العملاء من العمل على غريزاتهم الخاصة. نحن جميعا بدافع من الجشع والخوف. وقد تسببت هذه المشاعر الأخيرة في الكثير من المستثمرين في التصرف بطرق تضر بصحتهم المالية خلال الأزمة المالية. تثقيف العملاء حول فوائد البقاء في الدورة قبل الأسواق ضرب تصحيحها حتما المقبل أمر ضروري. كيف تكون مستشار مالي أعلى .

الخلاصة

مساعدة العميل على تحقيق أهدافه المالية هي أكثر بكثير من مجرد إظهار الأرقام أو الرسوم البيانية. وغالبا ما تكون قيمة توظيف مستشار مالي حول قدرة المستشار على تدريب العميل من خلال تنفيذ خطوات التخطيط والمساعدة على منعهم من التصرف بطريقة تتنافى مع مصالحهم الخاصة. وهذا يتطلب من المستشار أن يفهم مخاوف العميل وما يدفعه حتى يتمكن من تقديم المعلومات والإرشادات بطريقة تتجاوب مع هذا العميل. (للمزيد من المعلومات، راجع: كيف يمكن للمستشارين الماليين مساعدة المستثمرين الخجولين .