هناك عادة سببان لشراء ممارسة استشارية مالية، وفقا لما ذكره مايكل كيتس في مدونة "آي فيو فيو" الخاصة ب "نيرد"، "هل تشتري ممارسة تخطيط مالي طريقة جيدة للبدء كمخطط مالي؟ "السبب الأول هو الحصول على أو دمج مع شركة أخرى من أجل زيادة الإيرادات وحجم. وينطبق ذلك عموما على ممارسة أو مؤسسة أكبر. والسبب الثاني هو أن مخطط جديد حريص على الحصول على الأعمال التجارية وتشغيلها، ولا تريد بناء ممارسة من الألف إلى الياء. قد يكون شراء الشركة أكثر شيوعا بين مغير الوظائف مع الالتزامات المالية القائمة.

في كلتا الحالتين، هناك أدلة على أن الاحتفاظ بالعملاء واستخلاص كامل الفوائد خلال وبعد مباشرة عملية الاستحواذ يصعب تحقيقه. جيسون كارول، من بنك أوك لايف، في مقالة أخبار الاستثمار يصف المزالق المشتركة التي تحدث عند الحصول على الممارسة الاستشارية المالية. وتشمل هذه الموظفين المهم الإقلاع عن التدخين، والعملاء المتجهين إلى الأبواب، والبائعين العودة إلى الصفقات، والفوائد الفعلية للاستحواذ تحول إلى أن لا يستحق الثمن. ويواصل كارول تقديم تقرير عن نتائج مسح مجموعة آيت الاستشارية لعام 2012 الذي ينص على أن 33٪ من المستشارين الذين يشترون ممارسة راسخة اعترفوا بأنهم احتفظوا بأقل من 50٪ من قاعدة زبائن البائع.

إذا كنت تفكر في شراء ممارسة استشارية مالية، فإن الخطوة الأولى الأولى هي القيام بالعناية الواجبة. لا تتسرع في أي شيء، تحقق وإعادة فحص الكتب، واحترس من المزالق المحتملة. من أجل الحصول على النجاح لتحقيق هذه الممارسة يجب أن يكون مثاليا القريب للمشتري. التعرف على البائع والموظفين وعمليات عمليات الممارسة كنت مهتما في شراء كلها في غاية الأهمية. تأكد من الحصول على ردود واضحة على جميع أسئلتك وشواغلك قبل الاقتراب من الانتهاء من أي معاملات. (لمزيد من المعلومات، انظر: أفضل النصائح لشراء الممارسة الاستشارية المالية.)

إجراء تدقيق الثقافة

كل عمل له ثقافة خاصة، وقيم، وأساليب العمل والتكتيكات. كما أن الأشخاص الذين يتطلعون إلى شراء نشاط تجاري لديهم توقعاتهم الخاصة بكيفية إدارة الشركة، لذلك هناك احتمال للصراع حتى قبل بدء المعاملة.

بالإضافة إلى إمكانية وجود خلافات بسبب اختلاف فلسفات الإدارة، هناك سلبيات أخرى تأتي مع فكرة البيع. عمليات الاندماج والاستحواذ تخويف العملاء والموظفين الحاليين. ويخشى الموظفون من أن يفقدوا وظائفهم. ويواجه العملاء، الذين وقعوا على شركة واحدة، فكر في التعامل مع حساباتهم من قبل شركة لم يختاروا.

التواصل الصريح أمران حاسمان للتعامل مع هذه العملية. يجب على المشتري أن يلتقي البائع والموظفين للتأكد من روح الشركة داخل الشركة. بعد ذلك، يجب على المستحوذ فهم كامل بروتوكولات العميل وتقييم العمليات القائمة. ويجب على جميع الأطراف المعنية أن تفهم ما هي مرحلة الاستحواذ وكيف يجري كل شيء. الشفافية سوف تقلل من المخاوف والقلق من الموظفين والعملاء. إذا كانت الثقافة ليست مناسبة، لا تخافوا من السير بعيدا. (لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح الإدارة العليا للممارسة الاستشارية المالية الخاصة بك.)

التحقق من صحة المالية على كلا الطرفين

يجب أن يكون البائع والمشتري في حالة مالية قوية. وإذا تم تمويل الشراء بالديون، فيجب أن يكون هناك ما يكفي من التدفق النقدي للشركات لخدمة مدفوعات الديون. يجب على المستحوذ توظيف محاسب لفحص الكتب والبحث عن الدخل المستدام وكذلك أي إشارات حمراء. سيناريوهات ماذا لو هي مفتاح. عند الحصول على شركة، والنظر في الحد إلى عدد العملاء يمكن أن تضيع في حين لا يزال الحفاظ على مذيب الصفقة. على سبيل المثال، إذا كانت الصفقة تزداد سوءا مع فقدان 25٪ من عملاء الممارسة، ثم المشتري يكون قادرا على رؤية سبل لتعويض الخسارة الناتجة عن الإيرادات.

عند دراسة البيانات المالية، تعلم وفهم كيف الشركة كسب المال. وهل تفرض رسوما مئوية على أساس الأصول الخاضعة للإدارة أو بمعدل ساعة أو يتم تعويضها على نموذج يستند إلى العمولة؟ انظر إلى اتجاهات نمو الإيرادات والنفقات. دراسة استدامة التدفقات الحالية للدخل. (لمزيد من المعلومات، انظر: أفضل النصائح لتوظيف الممارسة الاستشارية المالية الخاصة بك.)

فحص أي وجميع النفقات بعناية. اسأل نفسك إذا كانت تبدو معقولة وما إذا كان من المرجح أن تزيد. ھل ھیکل تعویضات الشرکة، والنفقات العامة ومصروفات التشغیل من المرجح أن تظل ثابتة أم تزید؟ عند الحصول على شركة استشارية مالية، من المهم جدا التأكد من أن الاستثمار سيكون جدير بالاهتمام من خلال النظر تحت غطاء محرك السيارة تماما كما تفعل عند شراء الأسهم الفردية أو أي نوع آخر من الأعمال.

إنشاء خطة انتقالية

بمجرد أن تقرر أنك تريد بالتأكيد شراء، تأكد من مراجعة الأوراق من قبل محام لديه خبرة في عمليات الاستحواذ. أكتب توقعات كل طرف. إشراك الموظفين والمستشارين الآخرين في هذه المرحلة لضمان أنهم يشعرون بالراحة مع المنظمة الجديدة. البنود للنظر فيها هي؛ وواجبات الموظفين المحددة بوضوح، والممارسات التجارية المنقحة، والتسلسل الهرمي للموظفين. عندما تعمل جميع الأطراف المعنية معا، فمن المرجح أن يكون لديك انتقال سلس.

إذا كان البائع يغادر الشركة، فإنه يجب أن يعطي المالك الجديد مقدمة مناسبة لكل عميل موجود. الاحتفاظ بالعميل هو مفتاح للحفاظ على التدفق النقدي. وكما يجب أن يكون الموظفون والمستشارون الحاليون جزءا من المناقشة الانتقالية، يجب أن يشعر العملاء بالثقة بأن جودة الخدمة التي يتلقونها ستستمر أو تتحسن في ظل الإدارة الجديدة. تأكد من أنهم يشعرون بالاهتمام والتأكد من أنهم على علم جيد.اطلب من العملاء مشاركة أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لديهم، حتى تتمكن من الالتفاف وتقليل المخارج المحتملة.

الخلاصة

لجعل الاستحواذ يمينا، عليك أن تأخذ وقتك. لا تتجاهل الأعلام الحمراء، مهما كانت طفيفة. تأكد من مضاعفة التحقق من النتائج والافتراضات الخاصة بك مع جهات الاتصال المهنية الموثوق بها. وأخيرا، لا ننسى أنه يمكنك دائما العودة من صفقة والبحث عن عمل آخر إذا كنت غير متأكد من اكتساب. (لمزيد من المعلومات، راجع: كيفية العثور على عملاء الاستشارات المالية الأكثر ثراء.)