قد يكون لدى الأفراد ذوي الثروات الصافية الكثير من رأس المال لوضعهم في العمل، ولكنهم يميلون إلى أن يكونوا أكثر عمقا من العملاء العاديين. ووفقا لمسح مجموعة سبيكتريم لعام 2014، فإن ما يقرب من ثلثي العملاء الذين لديهم قيمة صافية تتراوح بين 5 ملايين دولار و 25 مليون دولار سيغيرون مستشارهم المالي إذا لم يحصلوا على المكالمات الهاتفية التي أعيدت في الوقت المناسب وأكثر من النصف يشعرون بنفس الطريقة حول البريد الإلكتروني.

على الرغم من صعوبة أكبر المرتبطة بها، والمستشارين الماليين سيكون من الحكمة لإيجاد طرق لجذب والاحتفاظ العملاء الأثرياء. ووجد تقرير بحثي مستقل من برايسميتريكس أن العملاء الصغيرة مع أقل من 250،000 $ في الأصول بطيئة معدل نمو المستشار ويعيق قدرتهم على جذب الأسر الغنية. والأسوأ من ذلك أن الأسر الصغيرة أقل احتمالا بكثير للبقاء مع المستشار. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، انظر: ستة أشياء سيئة المستشارين الماليين .)

إذن، ما الذي يمكن للمستشارين الماليين القيام به لجذب العملاء الأثرياء والاحتفاظ بهم؟

تحسين التسعير

ينبغي أن يجد المستشارون الماليون التوازن الأمثل بين الأسعار المنخفضة والعالية من أجل جذب العملاء الأثرياء والاحتفاظ بهم. عندما تكون الأسعار منخفضة جدا، يرى العملاء قيمة الخدمات لتكون أقل وقد تكون غير راغبة في ارتكابها. ومن ناحية أخرى، فإن ارتفاع الأسعار يخلق توقعات أعلى يمكن أن يكون من الصعب الوفاء بها. (لمزيد من المعلومات، راجع: كيف تكون مستشار مالي أعلى .)

المفتاح هو إثبات أنك تقدم أكبر قيمة - وليس أرخص الأسعار. على سبيل المثال، قد يقرر مستشار مالي التركيز على مكانة محددة داخل السوق، وقيادة قسط من خلال الإعلان عن خبراتهم. الخدمة قد لا تكون رخيصة مثل الآخرين، ولكن بالنسبة للخبرة، قد يكون من المفيد المال.

العمل معهم

العملاء الأغنياء يميلون إلى المطالبة بمزيد من السيطرة على أصولهم من العملاء غير الأغنياء. وفي الواقع، تميل األسر األكثر ثراء إلى االحتفاظ بمزيد من المال في حسابات تقديرية من حسابات التقاعد بالنسبة إلى عامة السكان، في حين تقوم أيضا بنشر أموالهم عبر مستشاريين متعددين.

هذه الديناميات تجعل من المهم بالنسبة للمستشارين الماليين أن يظلوا مرنين ويقدمون خدمات أكثر تطورا. على سبيل المثال، قد لا يكون المستثمرون الأكثر ثراء مهتمين بنفس الصناديق الاستثمارية المتداخلة التي يمكنهم العثور عليها في أي مكان، ولكن بدلا من ذلك، فئات الأصول الإبداعية التي تساعدهم على تنويع المخاطر.

حافظ شركة جيدة

المستشارين الماليين الذين يركزون على حسابات أكثر ثراء تميل إلى أن تكون أفضل في جذب المزيد من العملاء الأثرياء. إذا أخذ المستشارون كل عميل في الأفق لجلب المزيد من المال، فإن التصور هو أن هناك وقتا أقل لخدمة العملاء الأكثر ثراء التي تتطلب اهتماما متزايدا. (لمزيد من المعلومات، راجع: المستشارين الماليين يشعرون بعدم الأمان السيبراني .)

المستشارين الماليين يمكن تجنب هذه المشاكل من خلال أن تصبح أكثر انتقائية مع الحسابات التي تأخذ على أنها العملاء. وبدلا من أخذ أي عملاء، يمكن للمستشارين أن يقرروا ما إذا كانوا يرغبون في استهداف فئات الدخل الأدنى أو العملاء الأكثر ثراء ثم يلتزمون بأي من الخيارين.

الخلاصة

الأفراد ذوي الأصول المرتفعة هم عملاء مرغوب فيهم للغاية للمستشارين الماليين، حيث أنهم يميلون إلى التمسك لفترة أطول وتحقيق دخل أعلى من الرسوم. مع العديد من العملاء الأثرياء غير راضين عن مستشاريهم، وهناك سوق كبيرة محتملة لجذب هؤلاء العملاء وبناء أعمالهم مع مرور الوقت. والمفتاح هو ضمان أن تقدم قيمة كبيرة، ومرنة معهم، والحفاظ على شركة جيدة. (للمزيد من المعلومات، راجع: استراتيجيات النمو للمستشارين الماليين .