منذ عدة سنوات كان هناك بعض الذين يعتقدون أن صعود مستشار روبو قد يشير إلى زوال المستشار المالي البشري التقليدي. ومن الواضح أن هذا لم يحدث، ومن المحتمل ألا يكون في المستقبل المنظور، إن كان ذلك مطلقا. غير أن مستشاري روبو جعلوا المستشارين الماليين ومديري الأصول وشركات الخدمات المالية أكثر إدراكا للحاجة إلى استخدام التكنولوجيا لتقديم المشورة إلى العملاء. وقد لعبت التكنولوجيا دورا طويلا في العمل كمستشار مالي.

ما هي قيمتك؟

يقوم معظم مستشاري روبو بوضع محفظة من الصناديق المتداولة في البورصة (إتفس) مقابل رسم يقل عن 1٪ أو 1.25٪ النموذجية التي يتقاضاها العديد من المستشارين الماليين التقليديين. إذا كنت تقدم فقط المشورة الاستثمارية للعملاء عن طريق صناديق الاستثمار المشتركة وصناديق الاستثمار المتداولة وشحن 1٪ أو أكثر، فقد أصبح من الصعب تبرير الرسوم الخاصة بك في عهد روبو المستشار. المستشارين الماليين الذين يقدمون مجموعة من النصائح تتجاوز مجرد محفظة مخصصة لها اقتراح قيمة حقيقية ل توت للعملاء والتوقعات.

بالنسبة للعديد من العملاء، فإن الخدمات الاستثمارية الأساسية التي يقدمها مستشاري روبو كافية. ومع ذلك، العديد من العملاء لديهم احتياجات تتجاوز هذا. سواء كان التخطيط العقاري، وإدارة خيارات الأسهم والأسهم المقيدة من صاحب العمل، وتحديد متى وأفضل طريقة للحصول على ملف للضمان الاجتماعي، والتعامل مع صافي ارتفاع غير محقق في أسهم الشركة التي عقدت في التقاعد والعديد من قضايا التخطيط المالي المتخصصة الأخرى والمالية يمكن للمستشارين الذين يمكن أن تساعد العملاء مع هذه الأنواع من القضايا تبرير أفضل رسومهم مع هذه القيمة المضافة المقترحة. (لمزيد من المعلومات، راجع: كيف يمكن للمستشارين الماليين التكيف مع مستشاري روبو .

التكنولوجيا

خلال العام الماضي، ظهر عدد من الخيارات للمستشارين الماليين التقليديين لتضمين تقنية روبو-أدفيسور. في الواقع، منصات الهجين دمج التكنولوجيا روبو مع المشورة البشرية كلها الغضب في هذه الصناعة. كمستشار مالي عملك هو تقديم المشورة لعملائك بناء على معرفتك وتجربتك. وكانت التكنولوجيا عاملا في الأعمال الاستشارية المالية لطالما أستطيع أن أتذكر. وعادة ما تركز هذا البرنامج على برامج التخطيط المالي وتحليل الاستثمار. بالإضافة إلى ذلك، أتمتة وظيفة إدارة الاتصال كانت منطقة كبيرة أخرى.

ظهور مستشار روبو وتكنولوجيا تقديم المشورة مماثلة هو جانب آخر من هذا الاتجاه للمستشارين الماليين لفهم والاستفادة حيثما كان ذلك مناسبا.

مراجعة هيكل الرسوم

كان هناك درجة عالية من ضغط الرسوم في العالم الاستشاري المالي. ظهور مستشاري روبو مع محافظهم منخفضة التكلفة إتف هو مجرد جانب آخر من هذا.بالنسبة لكثير من المستشارين الماليين قد يكون هذا سبب مراجعة هيكل رسومهم وربما حتى تبدو لجعل رسومهم / الخدمات قليلا أكثر انتقائية. على سبيل المثال، بالنسبة للعملاء الذين يحتاجون فقط خدمات إدارة المحافظ في كثير من الحالات يمكن تخفيض الرسوم. وكثير من المستشارين الماليين يتقاضون بالفعل رسوما منفصلة للتخطيط المالي ويجوز لهم أن يتقاضوا المشورة المتخصصة حسب الحاجة. ويساعد هذا النهج أيضا على إطلاع العملاء على أن التخطيط المالي ليس مجرد خدمة "رمي-إن"، بل هي قيمة حقيقية وملموسة. كيف تساعد التكنولوجيا المستشارين الماليين .)

زراعة العملاء الأصغر سنا

كان عملاء جين X ولفيليني من المستخدمين الرئيسيين لمستشاري روبو. إن استخدام تقنية روبو من قبل المستشارين الماليين التقليديين هو بالتأكيد وسيلة للشركات المهتمة بالعمل مع هذه المجموعة لزراعتها كزبائن. العديد من المستشارين الماليين التقليديين يبحثون عن عملاء مع الحد الأدنى من الأصول القابلة للاستثمار من 500،000 $ إلى 1 مليون $ أو أكثر. وكثيرا ما يكون هؤلاء العملاء كبار السن ولديهم احتياجات المشورة العملية التي تتطلب الكثير من الاهتمام الشخصي. العملاء الأصغر سنا مع أقل التدريب العملي على احتياجات المشورة وغالبا ما مع أقل من المال للاستثمار لا تزال تريد المشورة المالية الجودة بسعر معقول. بالإضافة إلى ذلك، يتم استخدام هذا الجيل من العملاء للقيام الأشياء على الانترنت ومريحة للاستخدام التكنولوجيا في جميع جوانب حياتهم.

وهناك عدد متزايد من المستشارين الماليين التقليديين يستخدمون منصات روبو المستشارين للعمل مع هذه المجموعة من العملاء الناشئة. تقدم شركة روبرت-بيترمينت التقليدية خدمة مؤسسية تسمح للمستشارين الماليين باستخدام تقنياتهم لعملائهم. تشارلز شواب Corp. (ششو ششوارلز شواب Corp. 58-0 55٪ كريتد ويث هيستوك 4. 2. 6 ) قدم نسخة مؤسسية من منصة روبو مستشار تسمى المحافظ المؤسسية الذكية. وهذا يسمح للمستشارين الماليين الذين يحفظون أصول عملائهم مع شواب المؤسسية للاستفادة من تكنولوجيا المحافظ الذكية ولكن أيضا تخصيص المحافظ على أساس تفضيلات الشركة لعملائها. شواب تطلق مستشاري روبو للمستشارين .

حققت شركة فديليتي انفستمنتس شراكة مع شركة بيترمنت للمستشارين الذين يحتفظون بذراعهم المؤسسي، ولكنهم يتطلعون لتطوير منصة روبو الخاصة. وقد قام عدد من المستشارين الماليين التقليديين بتطوير بواباتهم الخاصة لتقديم المشورة أو عبر الإنترنت. ويبدو أن تلك التي نظرت في تقديم "لايت" نسخة من تقديم الخدمة الكاملة. معظمها توفر القدرة على التواصل مع مستشار في الشركة إما عن طريق الهاتف أو إلكترونيا كذلك. الفائدة لهؤلاء العملاء الأصغر سنا هي أنها تبدأ علاقة مع شركة راسخة وعادة مع الحارس الراسخة أيضا.

بالنسبة للشركات الاستشارية التقليدية، فهذه طريقة لبدء العلاقات مع هؤلاء العملاء الأصغر سنا وتنميتها، ولا سيما الشركات التي تتطلع إلى النمو بشكل جيد في المستقبل، وتطوير فريق من المستشارين الأصغر سنا وهذا أمر بالغ الأهمية.بالإضافة إلى ذلك، إذا كانت الشركة تريد أن يكون لها قيمة كشريك الاندماج أو إذا كان المالك يريد في نهاية المطاف لبيع، وهذا تيار من العملاء الجارية يمكن أن تثبت قيمة أيضا. دليل المستشار المالي لزبائن الألفياء .

يقرأ جنرال زيرز وأجيال الألفية أن يرثوا أصولا كبيرة من أولياء أمور أبنائهم وأجدادهم على مدى العشرين عاما القادمة أو نحو ذلك. العمل مع هؤلاء العملاء الآن لأنها الشروع في حياتهم المهنية هو وسيلة رائعة لبناء العلاقات التي يمكن أن تستمر مدى الحياة. عندما يكون لدى هؤلاء العملاء الأصغر سنا الآن احتياجات أكبر إما عن طريق الميراث أو ببساطة لأنها تنجح وتزدهر من تلقاء نفسها، والمستشارين الماليين الحاليين بالتأكيد لديهم ميزة للاحتفاظ أعمالهم كما عملاء أكثر تقليدية على الطريق.

الخلاصة

بدلا من أن يكون مستشارو روبو المستشارين الماليين التقليديين بمثابة قاتل الموت، فقد قدموا ركلة في حاجة إلى العديد من المستشارين والشركات حول كيفية استخدام التكنولوجيا وكيفية خدمة الجيل القادم من العملاء. ويتعين على المستشارين الماليين أن يكونوا على دراية بالتغيرات في صناعتهم وأن يكونوا مستعدين للاستفادة من الفرص التي تتيحها هذه التغييرات. (لمزيد من المعلومات، راجع: من يفوز مع روبو-أدفيسورس؟ الجميع؟ )