الحديث عن الرسوم مع العملاء ليس عادة على قائمة الأشياء المفضلة لديك. ومع ذلك، عندما تكون مفتوحة وصادقة حول الرسوم ثم زبائنك لديهم ثقة متزايدة فيكم وفهم أفضل لما يحصلون عليه مقابل الرسوم التي يدفعونها. وينبغي أن يترجم هذا إلى عملاء أكثر سعادة الذين سيبقون معك لفترة أطول. في حين أن هناك العديد من الفوائد لهذه المناقشة ليس من السهل دائما أن يكون. إليك بعض النصائح لجعل المحادثة تسير بسلاسة.

الحفاظ على الأمور بسيطة

الرسوم في الصناعة المالية ليست دائما سهلة الفهم أو حتى من السهل العثور عليها. عند مناقشة الرسوم تأكد من أنك تبقي الأمور بسيطة قدر الإمكان. اشرح أي مصطلحات قد تكون مصطلحات صناعية، ولكن قد لا يفهمها عملاؤك. ومن الأمثلة على ذلك رسوم 12b-1 التي تفرضها الصناديق المشتركة. عليك أن تفعل أكثر من مجرد القول أن رسوم 12b-1 هو 1٪. بدلا من ذلك شرح ما هو في الواقع فعلا. (للمزيد من المعلومات، راجع: 4 نصائح حول التحفظ مقدما على الرسوم مع العملاء .)

قد يكون من المفيد أيضا خفض الرسوم إلى أنواع. على سبيل المثال، يمكن أن تفسر رسوم الصندوق المشترك، وكذلك الرسوم التي تتقاضىها كنسبة مئوية للأصول الخاضعة للإدارة.

ألويس بي هونيست

في حين كنت تريد أن تبقي الأمور بسيطة، لا تريد لهم أن تكون بسيطة بحيث أنك لا تكشف كل وسيلة لكسب المال. إذا كنت تريد أن تأخذ من الوقت للحديث عن الرسوم يجب أن تكون صادقة وتغطي جميع الرسوم. وهذا يشمل أي عمولات أو رسوم الإحالة التي تحصل عليها من شركات الاستثمار.

في حين أن هذا قد يبدو وكأنه نصيحة واضحة، فمن الأهمية بمكان أن تكون مفتوحة عن كل الرسوم التي تتلقاها. لا تخفي الرسوم التي قد يكون من الصعب تفسير أو أن لديك مشكلة تبرير. إذا كان لديك محادثة رسوم والعملاء الخاص بك اكتشاف رسوم بعد الحقيقة ثم كنت على الأرجح فقدت كل مصداقية وربما العميل.

تحدث عن قيمة

بدلا من الحديث عن التكاليف فقط، تأكد من التحدث عن قيمة الخدمات المقدمة. تغطية كل خدمة وماذا يعني ذلك للعميل. هل تبسط إدارة أموالهم؟ هل تساعدهم في التخطيط العقاري أو هل تشمل الاستعراضات الشهرية حتى يتمكنوا من إجراء تعديلات حسب الحاجة؟ حاول واقترب من ذلك من وجهة نظر العميل والتأكد من أنهم يفهمون ما هو فيه بالنسبة لهم. المستشارين: كيف ولماذا تبرر الرسوم الخاصة بك. )

السياق

يواجه الناس صعوبة في الحكم على ما هو مكلف وما ليس كذلك، من حيث تقع عندما يتعلق الأمر الرسوم. يمكنك القيام بذلك عن طريق مقارنة نفسك مع المستشارين الآخرين التي هي مماثلة. أنت لا تحاول أن تطابق السعر ولكن لإظهار أين أنت في المقارنة. من خلال الحديث عن القيمة مع مكون السياق، يمكنك تبرير كيف أن الرسوم التي يحصلون عليها أعلى من الرسوم التي يحصلون عليها من المخططين الماليين الآخرين.

وضعه على الورق

ضع الرسوم على الورق واستخدمها كدليل المراجعة خلال الاجتماع. تذكر لوضع تاريخ على ذلك بحيث يمكنك تغيير الرسوم يمكنك تحديث ورقة والعملاء يعرفون ما يمكن توقعه.

الخلاصة

الحديث عن الرسوم ليس دائما مناقشة ممتعة، ولكن المزيد من العملاء يعرفون ويفهمون المزيد من أنهم سوف يثقون بك ونقدر القيمة التي تقدمها. وهذا سوف يساعد أيضا يؤدي إلى علاقة أطول العميل / مستشار. (للمزيد من المعلومات، راجع: هل رسوم أوم تسجل شيئا من الماضي؟ )