ستكون الصيغة النهائية للقواعد الائتمانية التي أدخلتها وزارة العمل مؤخرا بمثابة تغيير للعديد من المستشارين الماليين. كما أنها سوف تغير الأمور بالنسبة لكثير من عملائها، وخاصة أولئك الذين يعملون مع مستشار الذي يتم تعويضه بالكامل أو جزئيا من خلال اللجان.

في حين أن بعض المستشارين قد يجدون هذه القواعد الجديدة مرهقة ويمكن أن يسهموا في زيادة تكاليف الامتثال، فإن الآخرين يأملون أن يستخدموا هذا التغيير في القواعد لتثقيف العملاء على قيمة المشورة التي يقدمونها. إليك بعض النصائح حول كيفية القيام بذلك. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، راجع: ما هي سياسة الأمانة الائتمانية للمستشارين. )

- <>>

المستشارين الذين يعرفون الحبال

المستشارين الماليين الذين هم فقط على الأرجح لديهم ساق على استخدام القواعد الجديدة كفرصة لتثقيف (أو إعادة توجيه) عملائهم. والمستشارين الذين هم أعضاء في المنظمات المهنية مثل نابفا وشبكة التخطيط غاريت احتضنت واجباتهم كما فيدوسياريز لسنوات عديدة. ويوقع أعضاء الرابطة بالفعل على أمانة ائتمانية ويؤكدون هذا القسم على أساس سنوي. توفر القواعد الجديدة حول مشورة خطة التقاعد فرصة لهؤلاء المستشارين لتعزيز أنهم دائما يضعون مصالح زبائنهم أولا، ليس فقط فيما يتعلق بحسابات التقاعد، وإنما كأساس لعلاقتهم بأكملها مع عملائهم.

مستشارون استثمار مسجلون (رياس) مسجلون لدى المجلس الأعلى للتعليم (والعديد من الولايات) يتم الاحتفاظ بهم أيضا للمعايير الائتمانية أيضا. ويتعين عليهم وضع مصالح عملائهم فوق مصالحهم، من بين قواعد أخرى. وينبغي أن يستغل هؤلاء المستشارون هذه الفرصة لتثقيف موكليهم فيما يتعلق بالمنهجية التي يستخدمونها لتقديم توصيات بشأن المشورة في مجال الاستثمار والتخطيط المالي التي يقدمونها. يجب على المستشارين أن يبينوا أن المنتجات المالية التي يقترحونها تفيد العملاء وأنهم لا يحصلون على أي رسوم عن طريق التوصية بها. (لمزيد من المعلومات، راجع: كيف يمكن للمستشارين التخطيط لتغيير القواعد الائتمانية. )

- 3>>

كن استباقيا مع العملاء

سيكون من المستصوب أن يخرج كل المستشارين الماليين، سواء كانوا رسوما فقط أو في عالم الوساطة، أمام هذه التغييرات، سوف يعني للعملاء. إذا كانت شركتك سوف تغير الطريقة التي سوف تقوم بأعمال تجارية في المستقبل، والسماح للعملاء يعرفون. أخبرهم لماذا تقومون بذلك وكيف سيستفيدون منها.

على سبيل المثال، خفضت شركة الوساطة المالية (لبل فينانسيال) رسومها على معظم حساباتها القائمة على الأصول قبل وضع الصيغة النهائية للقواعد الائتمانية. إذا كنت أنت أو شركتك تفعل شيئا على هذا النحو، أخبر العملاء. إذا كنت سوف تقترح نقل العملاء من العلاقة حيث كانوا يدفعون عمولات للمعاملات العرضية إلى حيث أنها سوف تدفع الآن رسوم مستمرة، فمن المهم أن التواصل معهم لماذا هذه الخطوة هي مفيدة لهم.

قال جون أندرسون من شركة سي إنفستمينتس أدفيسور نيتورك مؤخرا <ثينك أدفيسور أن المستشارين يجب أن يتخذوا نهجا استباقيا لتثقيف العملاء حول القواعد الجديدة - وهو شيء على غرار: "أحصل على تعيين المحادثة بشكل جيد في مقدما ويقولون "أنت ذاهب لسماع شيء ما يسمى القاعدة الائتمانية وزارة العمل. اسمحوا لي أن أقول لكم قليلا ما يبدو. اسمحوا لي أن أقول لكم كيف أن هذا سيغير العلاقة التي لدينا. ليس أفضل، وليس أسوأ - فقط انها سوف تغييره. "

هذا هو تغيير كبير في صناعة الاستشارات المالية، وهو يمثل فرصة جيدة لتكون مفتوحة لعملائك عن أي تغييرات في المستقبل. >> <> <>>> <> <>> <>> هذا هو الوقت المناسب للمستشارين الماليين أن يذكروا أو يكرروا قيمة عروضهم للعملاء. للمستشارين فقط للرسوم، قد يكون شيئا على غرار "… لقد وضعنا دائما المصالح الخاصة بك أولا من اليوم الأول. وسنواصل القيام بذلك. في حين أن السماسرة وشركات الوساطة تكافح لإعادة اختراع أنفسهم في هذا العصر الجديد، وسوف نستمر في التركيز على التخطيط لمستقبلك وتنفيذ الاستراتيجيات التي وضعناها لك. "

بالنسبة للوسطاء والمستشارين الذين يعملون على أساس الرسوم والعمولات، قد يتضمن بيانهم التأكيد على الخيارات الإضافية التي يمكن أن تقدمها للعملاء كضمان. إذا كان ذلك صحيحا، وهذا هو الوقت المناسب لتذكيرهم كل الخير كنت قد فعلت بالنسبة لهم. قد يتم الخلط بين عملائك سواء من خلال قراءة القواعد الجديدة أو الاتصالات التي قد يتلقاها من شركتك. هذا هو الوقت المناسب ليكون مستشار موثوق بهم وتهدئة مخاوفهم ومخاوفهم.

الخلاصة

سوف يرغب المستشارون الماليون في دفع المحادثة حول القواعد الائتمانية الجديدة وتأثيرها مع العملاء. هذا هو الوقت المناسب ليكون استباقيا واستخدام هذه الفرصة لتثقيف العملاء حول القواعد الجديدة وكيف العلاقة الخاصة بك معهم سوف أو لن تتأثر للمضي قدما. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، انظر:

تأثير القاعدة الائتمانية: كيف انها بالفعل فيلت.

)