إذا كنت تريد ممارسة ناجحة، فستحتاج على الأرجح إلى بعض العملاء الرائعين. عندما بدأت عملي، لم يكن هناك بالضبط خارطة طريق لكيفية جمع أصول جديدة. أتذكر الرغبة في الحصول على أمام أي شخص والجميع. ما رحلة رائعة لبناء الممارسة الخاصة بك. صعودا وهبوطا، ذهابا وإيابا، سميكة ورقيقة. كان هناك، وفعلت ذلك.

بداية من القناة المستقلة كانت شاقة بعض الشيء، وكنت أعرف أنه كان لي أن يتم تشغيله لكل اجتماع واحد. إذا نظرنا إلى الوراء، أشعر المباركة والمحظوظة أن أكون حيث أنا اليوم. مهنة طويلة في الأعمال التجارية الناس والخبرات الخاصة بك تبدأ تتقاطع وخلق التآزر. يتمتع الناس هو أول وأكبر نوعية ستحمل على الأرجح من أي وقت مضى إلى الممارسة الخاصة بك. وسيكون لإغلاق عملاء جدد صلة أكثر بمدى شعور العميل بأنهم اتصلوا بك من مخططات بويربوانت و إكسيل. مع ذلك، كنت قد تعرف أفضل مهنتك ومعرفة جيدا. إذا كنت وهمية، عليك أن تكون وجدت. وتركز هذه المقالة على تسليط الضوء على أهم مكان في أي ممارسة مالية - اجتماع العميل. كيف يمكنك إدارة اجتماع مع عميل محتمل؟ دعونا نناقش. (لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح للمستشارين الذين يريدون زيادة ممارساتهم .

العثور على أشخاص

أين تجد أن بإمكان الأشخاص لعب دور قوي في كيفية تحويل العملاء المحتملين إلى العملاء بشكل متكرر. هناك ثلاثة ديموغرافيات ستحتاج إلى معرفتها عن:

1) الديموغرافية الطبيعية - من هم زملائك؟ تقريبا نفس العمر والموقف في حياتهم المهنية.

2) العملاء المستهدفين - من تريد أن تخدم وكيف ستحصل على هؤلاء الناس؟ من أنت تعرف أن يعرف هؤلاء الناس؟ كيف يمكنك الحصول على حول هؤلاء الناس؟

3) الإحالات - الحصول على العملاء لديك الهذيان عنك لأصدقائهم. ماذا؟ تقديم أكبر تجربة تلقوها لأي خدمة يشتركون في ما إذا كان التلفزيون الكابل أو المناظر الطبيعية. كن الأفضل. كيفية الحصول على الإحالات .

الحصول على الاجتماع

هذا الجزء يمكن أن يكون صعبا لأن الناس مشغولون، "كل مجموعة" و / أو بالفعل "لديك شخص نعمل مع." بغض النظر عن الاعتراض، تكون مستعدة من خلال توقع الاعتراضات الأكثر شيوعا وتكون واثقة في ردكم. على سبيل المثال: "نحن نعمل بالفعل مع شخص ما". "السيد / السيدة جونز من المهم أن تجد شخصا تثق به عندما يتعلق الأمر بأموالك، وكان معظم زبائني، حتى الأغنى منهم، مستشار قبل أن يصبحوا عملاء هنا، وأعتقد أن السبب في ذلك هو أن أقدم لهم شيئا لم يتلقوه أو لم يعرفوا أنه كان متاحا، وإذا كان لديك 20 دقيقة، فأعدكم بأنني لن تضيع وقتك ". إضفاء الطابع الشخصي على هذا وحظا سعيدا.

الاجتماع

اجعل بيئة دافئة لأي شخص تجتمع فيه للمرة الأولى. وهذا مهم جدا. لا يهم إذا كنت في قاعة المؤتمرات، مكتب ضيقة أو مكنسة خزانة. جعل الناس يشعرون بالراحة. عندما تحية شخص ما، تفعل ذلك سارة مع ابتسامة وبصدق. إذا كنت تواجه يوم رديء وسوف تظهر. ليس لديك أي خيار سوى أن يتم تشغيله. <لمزيد من المعلومات، انظر: نصائح حول كيف يمكن للمستشارين الماليين التحدث إلى العملاء .

1) أولا، أولا، إقامة علاقة. كنت أفضل لا تقفز إلى نهاية الأعمال قبل أن تفعل هذا واحد قليلا، أهمية كبيرة، والممارسة التأسيسية. تعرف على الناس. اطرح أسئلة لتحدث عنهم. يجتمع دائما مع الزوجين معا. لن أقترح لقاء مع زوج واحد فقط. عندما تتحول المحادثة لك، تكون موجزة وإلى هذه النقطة. الشخص (الأشخاص) عبر الجدول يريد أن يعرف من أنت ولماذا يجب أن نثق بكم. إذا كنت تشعر أنها لم استرخاء حتى الآن، لا تنتقل إلى العمل حتى يضحكون ومفتوحة للانتقال إلى شيء أكثر خطورة.

2) الشخص (الأشخاص) عبر الجدول هناك لسبب ما. معرفة ما هو عليه. ربما جلبوا بيانا أو سؤالا أو قلق يريدون أن يناقشوه. معرفة ما هو عليه. أنا لن أحاول حل أي مشاكل بالنسبة لهم في الاجتماع ولكن قد تحاول مناقشة هذا شيء واحد مع بعض الحماس واقتراح جدولة اجتماع منفصل لمناقشة هذا على وجه التحديد. مرة واحدة كنت قد اكتشفت ما يقلق لديهم، في محاولة تبين كيف أن هذا القلق يربط مباشرة إلى ما تقوم به كمهنية وكيف سيتم التعامل مع هذا القلق في الممارسة الخاصة بك. مرة واحدة كنت قد أغرى لهم قليلا، والعودة إلى العميل ومعرفة أين هم في. تحقق في سؤال: "هل هذا مفيد؟" <لمزيد من المعلومات، انظر: كيفية إقناع العملاء: الاجتماع الأول .)

3) جدولة اجتماع إضافي. لن يكون لديك الوقت للقيام بكل شيء في هذا الاجتماع الأولي ولا يجب أن تحاول. واقترح اجتماعا إضافيا لجمع المعلومات عن طريق طرح ما إذا كان العميل المحتمل سيكون مفتوحا للعودة إلى حفر أعمق قليلا في مجال اهتمامهم. جدولة الاجتماع قبل مغادرتهم.

4) متابعة مع لطيفة شكرا لك البريد الإلكتروني، رسالة أو شيء شكر لهم على وقتهم وتأكيد الموعد المقبل جنبا إلى جنب مع العناصر التي سوف تحتاج إلى جلب معهم. إذا كانوا بحاجة للتحقق من تقويمهم الحصول على موعد مؤقت على الكتب. وسوف تكون مفيدة في إدارة وقتك. البحث عن عملاء عاليي القيمة واستبقائهم .

الخلاصة

هذا هو نهج مبسط لبناء الممارسة الخاصة بك في معظم طريقة العضوية الممكنة - معرفة ما يريده الناس وإعطاء ذلك لهم. إن اتباع نهج يساعدك على الشعور بالراحة والثقة سيساهم في نجاحاتك. كما أنه سيساعد العملاء المحتملين يشعرون بأنهم سمعوا وفهموا، وهو قمة العلاقة. وهذا هو حقا أهم مبدأ.أول تجربة العملاء المحتملين معك مع المرجح أن يكون العامل الحاسم على ما إذا كانوا أو لا يختارون للعمل معكم.

إذا كان لديك نقاط القوة، ولعب لهم. إذا كان لديك نقاط ضعف، اعترف بها واقترح على العميل كيف سيتم التعامل معها. مرة واحدة كنت قد حصلت على عقد القدم مع أي عميل المحتملين، والقيام بما تقوله أنت ذاهب للقيام به. يكون النزاهة وراء العيب. تأكد من أن العميل يختبر شيئا معك وممارستك أنه من غير المرجح أن تجد في أي مكان آخر. كن لا غنى عنه. هذه الحياة ليست حول ما تعرفه. الناس يريدون أن تكون مفهومة وتحديد أولوياتها بالقرب من القمة. أعطهم ذلك وأنها سوف تكون ممتنة. سوف يفوز على الأرجح ثقتهم، أعمالهم والأهم من ذلك، صداقتهم. كيفية إقناع العملاء: الاجتماع الأول .)

المحتوى في هذه المادة هو للحصول على معلومات عامة فقط وليس المقصود تقديم نصيحة محددة أو توصيات لأي فرد.