الاجتماع مع عميل محتمل لأول مرة يمكن أن تجعل أي مستشار مالي متقلب. انها فرصتك لختم الصفقة، أو قد تفقد العميل. لذلك من المهم أن تكون مستعدة قدر الإمكان عند الاجتماع مع العميل لأول مرة. وهذا يعني أن تكون مستعدة للإجابة على عدد لا يحصى من الأسئلة التي قد تكون لديهم. سيقوم العميل المحتمل باستخدام هذا الاجتماع الأول لاختبار لك ومعرفة ما إذا كنت حقا الشخص المناسب لمساعدتهم على التخطيط لمستقبلهم المالي. إليك بعض الأسئلة التي قد تتم مطالبتك بالإجابة عليها.

1. ما هي خلفيتك؟

جميع العملاء يريدون معرفة تاريخ العمل الخاص بك. من المرجح أن يسألكم كم من الوقت كنت قد عملت في الأعمال الاستشارية المالية وما جذب لك. إذا كنت في الأعمال التجارية لسنوات عديدة، تأكد من تسليط الضوء على هذه الحقيقة. معظم الناس يشعرون بمزيد من الراحة مع المخضرم من مع شخص الذي بدأ للتو. قد ترغب أيضا في السماح لعملائك بمعرفة ما جذبك إلى هذا الخط من العمل، وما الذي يعجبك في ذلك، وكيف يمكن أن يكون العمل قد تغير على مر السنين. (لمزيد من المعلومات، راجع: لماذا المستشارين الماليين بحاجة إلى كسب علامة سفب .)

إذا لم تكن في العمل الاستشاري لفترة طويلة، فإنه ليس بالضرورة العيب. وهذا يعني فقط أن لديك مصالح أخرى في حياتك ومتابعة مهن أخرى قبل معرفة أن تصبح مخطط مالي حيث كنت تريد أن ينتهي.

هناك سؤال آخر قد يطرحه العملاء المحتملون حول معرفتك بآخر التغييرات في قانون الضرائب. هل أنت على اطلاع على جميع القواعد واللوائح الجديدة التي يمكن أن تؤثر على جوانب مختلفة من ممتلكاتهم أو المحافظ؟ هل تعرف ما هي أفضل طريقة للتعامل معها؟ قد يرغب العملاء أيضا في معرفة أي نوع من المعرفة لديك على مختلف منتجات التأمين الصحي وخيارات التقاعد الفردية (إيرا) الخيارات والرهون العقارية. (للمزيد من المعلومات، راجع: نصائح التخطيط العقاري للمستشارين الماليين .

2. ما هي فلسفتك الشخصية ونهجك؟

العملاء الأكثر احتمالا تريد أن تعرف كيف أيدي على أن تكون، من حيث إدارة أموالهم وشؤونهم العقارية. وسيريدون أن يسمعوا عن استراتيجياتكم ونهجكم في الاستثمار. سوف تكون مراقبة بنشاط حساباتهم أو سوف تحتاج إلى أن تكون أكثر على رأس هذا؟ العملاء يدفعون لك للحفاظ على مستقبلهم المالي، ونادرا ما تريد أن تسمع أنك سوف تتخذ نهجا سلبيا وترك مراقبة استثماراتهم حتى لهم. انهم غالبا ما تريد منك أن تكون الشخص الذي سوف ينبههم عندما يكون هناك تغيير جذري في كيفية أصولهم يفعلون.<لمزيد من المعلومات، يرجى الاطلاع على: المستشارين: تجنب تجسيد تحمل العميل للعميل .

العملاء المحتملون سوف يسألكم أيضا عن موقفك تجاه المخاطر. انهم يريدون أن يعرفوا أنك تتماشى مع فلسفتهم من حيث حول كم من الضروري وكم هو أكثر من اللازم. وهذا من المرجح أن يختلف عن كل عميل، ولكن سوف تحتاج إلى التوصل إلى اتفاق حول مستوى المخاطر التي ينبغي أن تتخذ، على أساس فلسفتك الخاصة بهم. يمكنك أيضا التحدث مع العملاء المحتملين حول وجهات نظركم من السوق، وحيث قد يكون متوجها لمعرفة ما إذا كان يختلط مع وجهات نظرهم.

قد يكون لدى العملاء المحتملين أيضا أسئلة حول عملائك. يريدون معرفة ما إذا كان لديك خبرة التعامل مع العملاء الذين هم في شريحة كسب مماثلة أو الوضع المالي كما هي. وأنها سوف تريد أن تعرف كيف يمكنك الحفاظ على المهارات الخاصة بك حتى الآن، حتى يتسنى لك حتى على أحدث الاتجاهات وحركات السوق. قد يسألون أيضا عن الخلفية الخاصة بك وما الشهادات أو التدريب كنت قد أكملت. الأهم من ذلك، أنها سوف تريد أن تعرف أنك مؤهل ومصدقة لمساعدتهم على الوصول إلى أهداف التقاعد. (لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح حول كيف يمكن للمستشارين الماليين التحدث إلى العملاء .

3. ماذا يجب أن أحضر إلى الاجتماع؟

هناك عدد كبير من وثائق العميل التي قد تكون مفيدة بالنسبة لك للمراجعة حتى قبل أن تلتقي مع عميل المحتملين، حتى يتسنى لك ما يصل إلى التاريخ على الوضع المالي للشخص، ويمكن الحصول على صورة أوضح لما قد تكون أهدافهم وأهدافهم. حتى لو لم يطلب العميل هذا السؤال، يجب عليك أن تقترح أن يأتي إلى الاجتماع الأول مع هذه الوثائق في متناول اليد أو إرسالها إليك في وقت مبكر، وعلى استعداد لمناقشتها. كحد أدنى، يجب على العملاء تقديم بيانات الحساب والإقرارات الضريبية وأية وثائق ثقة لديهم. (للمزيد من المعلومات، راجع: 5 الأسئلة الحيوية يجب على المستشارين أن يسألوا عملاء جدد .

5. ماذا تقدم وماذا تتقاضى؟

أعلى قائمة الأسئلة، والعملاء سوف تريد أن تعرف ما هي بنية الرسوم الخاصة بك، وإذا كنت تكسب عمولة على المنتجات التي تجوب. إذا كنت على أساس الرسوم يجب عليك أن تشرح للعميل أن الرسوم قد تتغير اعتمادا على مستوى أصولهم، إذا كان هذا هو الحال في الواقع. كما يجب أن تكون واضحا بشأن الحد الأدنى لمتطلبات مستوى الأصول التي قد تكون لديك.

قد يطلب بعض العملاء أيضا الحصول على تفاصيل حول أنواع المنتجات التي تقدم لهم المشورة بشأنها. سوف العديد من العملاء المحتملين تريد أن تعرف أنه يمكنك تقديم لهم المعرفة والوصول إلى مجموعة واسعة من الخيارات، بدلا من مجرد تلك المنتجات التي من شأنها أن تجلب عمولات أو تأتي تعلق على رسوم عالية. قد يعرف الآخرون بالفعل ما هي الاستثمارات التي يرغبون في تقديمها وسوف يسألكم عن معرفتك بهذه المنتجات. كيف يمكن للمستشارين مكافحة رسوم إدارة التقلص .

إذا قرر عميل محتمل العمل معك، فسيريدون أيضا معرفة عدد المرات التي سيحصلون فيها على أذنك ومتى . سوف تقوم بإعداد اجتماعات عدة مرات كل عام للذهاب أكثر من تقدم أصولهم أو أنها تحتاج إلى مراقبة استثماراتهم من تلقاء نفسها، وتأتي تجد لك عندما يكون لديهم أسئلة أو السوق يأخذ الغوص الأنف؟سؤال آخر قد يكون: كيف تريد التواصل؟ هل تفضل الاجتماع شخصيا، التحدث على الهاتف أو المقابلة في الغالب عبر البريد الإلكتروني؟

الخط السفلي

كمستشار مالي، يمكن أن تستخدم لمطالبة العملاء الأسئلة ذات الصلة من أجل جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول أهدافهم المالية. ولكن خلال الاجتماع الأول، وسوف يكون العميل يطلب منك أسئلة، حتى تأتي على استعداد مع إجابات. (للمزيد من المعلومات، راجع: استراتيجيات الأعمال الاستشارية الفائزة في عام 2015 .)