غالبا ما ينشئ المستشارون الماليون اجتماعات مع العملاء المحتملين على أمل جذب المزيد من الأعمال. لكن العديد من المستشارين ينتهي بهم الأمر إلى إبعاد المزيد من الناس عما يجلبونه.

ليس من السهل معرفة أفضل طريقة لاتخاذها مع العملاء المحتملين، ولكن فيما يلي بعض النصائح التي قد تساعد في إرشاد المستشارين لمعرفة ما ينبغي عليهم لا ينبغي أن تفعل عندما تقترب من التوقعات. (للحصول على قراءة ذات صلة، انظر: أعلى 5 أخطاء يجب على جميع المستشارين الماليين تجنب. )

- 1>>

لا تفعل البيع الصلب

مثل المرشحين السياسيين، يميل العديد من المستشارين لمحاولة إقناع المكونات المحتملة من خلال قراءة قائمة الغسيل من الإنجازات. يقولون هؤلاء نيوبيز حيث عملوا، ما أنجزوه وكمية الأموال التي أداروا أو نصحت. ولكن إذا كان هؤلاء العملاء المحتملين لا يعرفون سوى القليل عن الصناعة أو الأعمال التجارية، فإن نقاط الرصاص على سيرتك الذاتية يكون لها معنى، وسوف تفعل القليل لإقناع جمهورك.

خلال الاجتماع التمهيدي، غالبا ما يغني المستشارون الثناء عن طريق نشر جداول البيانات وتقديم العروض التقديمية لإظهار مدى نجاحهم في إدارة العقارات والمحافظ. مرة أخرى، فإن الكثير من هذه الأرقام ستكون فوق رؤساء العملاء المحتملين الذين لم يعملوا مع مستشار من قبل. نأمل أن يكون هذا هو كل المعلومات التي سوف تتعلم قريبا أن نفهم بمجرد أن تبدأ العمل معك، ولكن الخلط بينها وبين الأرقام والإحصاءات والمصطلحات المالية من الحصول على الذهاب سيخدم فقط لجعل العميل المحتمل يشعر فقدت وربما غير آمنة حول له أو لها نقص المعرفة المالية.

سيكون هناك تكتيك أفضل هو الذهاب إلى بعض الأساسيات مع العملاء المحتملين حول كيفية عمل الأعمال الاستشارية المالية وما يمكنك القيام به بالنسبة لهم على المدى الطويل. ثم قضاء بقية الوقت الإجابة على أسئلتهم.

اختر استراتيجية التسويق الصحيحة

العديد من العملاء المحتملين يأتون إليك لأنهم لا يعرفون الكثير عن ما يمكن أن يقدمه مخطط مالي لهم أو ما تفعله فعليا على أساس يومي. وقد يشعرون أيضا بشيء من الشك حول أي شخص يعمل في قطاعي التمويل والاستثمار. لذا من المهم عدم بيع نفسك كمعالج في وول ستريت. 6 نصائح تسويقية أساسية للمستشارين الماليين. )

هناك طريق أفضل للتحدث إليهم حول كيفية العمل مع الأشخاص لمساعدتهم على التخطيط لمستقبلهم المالي. الناس الذين لا يعملون في القطاع المالي غالبا ما تميل إلى عدم ثقة الناس الذين يفعلون، خوفا من أنهم سيحاولون بيعها شيئا لا يحتاجون إليه أو خداعهم في الاستثمار في صفقة سيئة. إن الخسائر الفادحة التي استغرقها الشارع الرئيسي خلال الأزمة المالية لم تؤد إلا إلى تعميق هذا الرأي.

لذلك عند شرح ما يمكن أن تقدمه لعملائك، من المهم أن تبيع نفسك بطريقة لا تخلط بين الناس والتي لن تنفجر وكأنك في الخارج لجعل باك سريع. كنت تريد أن تقدم نفسك كشخص لديه مصالح العملاء في القلب ويمكن أن تساعدهم على تجنب الدخول في صفقات سيئة أو اتخاذ قرارات مالية سيئة.

ارتفاع فوق روبوس

وكما يعلم الجميع في هذه الصناعة، واستخدام المستشارين روبو آخذ في الارتفاع. فمن السهل أن نفهم لماذا. هذه المعالجات المالية القائمة على الخوارزميات على الانترنت هي أقل تكلفة لاستخدامها من التوقيع على مع المهنية البشرية، وأنها تميل إلى تقديم العديد من الخدمات المماثلة التي نظرائهم الإنسان القيام به. والامر متروك للشعب الذي يعمل فعلا في الأعمال الاستشارية المالية لإثبات للعملاء المحتملين أنها يمكن أن تقدم أكثر من الروبوت يمكن.

على سبيل المثال، برنامج كمبيوتر يمكن خلط مجموعة من الأرقام حول والخروج مع محفظة استثمارية مناسبة للعميل لمحاولة. ولكن الأمر يتطلب من الإنسان أن يجلس حقا ويحلل ما هو أفضل لعميل معين على أساس أهدافه، أحلامه، آفاق العمل ونمط الحياة هو أو هي تتطلع إلى العيش. ما يمكن للمستشارين تعلمه من مستشاري روبو. )

يمكن للمستشارين أيضا تقديم مجموعة متنوعة من الخدمات التي لا يستطيع المستشارون تقديمها، مثل الاجتماعات وجها لوجه لمناقشة سياسات التأمين والتخطيط الضريبي. يجب على المستشارين التأكد من التأكيد على هذه الخدمات بقدر ما يمكنهم خلال الاجتماع الأولي مع العميل المحتملين.

كن مقدما عن الرسوم

مرة أخرى، بعد أن عانى من الأزمة المالية الأخيرة، كثير من الناس اليوم يشتبه في الصناعة المالية وتريد التأكد من أنها لا تؤخذ لركوب. لذلك الأمر متروك للمستشار أن تكون واضحة جدا عند شرح كيف أنها تهمة العملاء. هل سيتقاضون نسبة مئوية من المحفظة الإجمالية للعميل؟ هل سيتعين على العملاء دفع مستحق؟ هل سيتم اتهامهم بالساعة؟ إذا كنت واضحا مع العملاء المحتملين حول كيفية عمل هيكل الدفع الخاص بك، فإنها لن تضطر إلى قضاء بعض الوقت في التساؤل حول هذا الموضوع.

الأعمال الاستشارية المالية هي واحدة خطيرة. انها حول حماية الناس من الصعب كسب المال ومساعدتهم على تحديد الطريق نحو مستقبل مالي ناجح والتقاعد مريحة. ولكن إذا كان الحديث الذي تعطيه للعملاء المحتملين هو أيضا العذاب والكاآوم، قد ينتهي بك الأمر إلى شطبها. محاولة لجعل الاجتماع الأول ممتعة، إيجابية وممتعة. تخفف الأمور وتترك الناس يعرفون أن الخدمات التي تقدم لهم تهدف إلى مساعدتهم على تحقيق أحلامهم، وليس تدميرها. اسمحوا الناس يعرفون أنه إذا كانوا يشعرون فقدت من حيث براعة مالية أنها ليست مشكلة. هذا هو ما كنت هناك ل.

الخط السفلي

عند التحدث إلى العملاء المحتملين، تأكد من الإجابة على جميع أسئلتهم وتحديد الخدمات التي يمكنك تقديمها لمساعدتهم على العودة إلى المسار الصحيح لتحقيق أهدافهم. يمكن الوصول إليها والتخلي عن الملعب المبيعات. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، راجع: كيفية مساعدة عملاء واحد خطة التقاعد. )