الأفكار الجيدة هي عشرة سنتات. السحر الذي يحول رؤية الشخص إلى مؤسسة مربحة يكمن في تنفيذ تلك الأفكار. أصحاب المشاريع الكبرى، تلك التي أخذت رؤيتهم وبنيت شركات استثنائية من أسفل إلى أعلى، تحتاج المهارات الإدارية والفطنة المالية - وليس فقط الإبداع والخيال.

سام والتون
بحلول عام 1950، كانت المصير قد عرقلت محاولات سام والتون لبناء إمبراطورية تجارة التجزئة. وقد خسر عمله في متجر بن فرانكلين في أركنساس خلال عقد الإيجار. المالك، ورؤية أن والتون قد حولت المتجر إلى الرائدة في المنطقة من خلال التسعير باستمرار أقل من المنافسة القريبة، ورفض تجديد حتى يتمكن من إعطاء المخزن لابنه.

انتقل والتون إلى موقع جديد وأصر على عقد الإيجار لمدة 99 عاما هذه المرة. واستمر في الفوز باستمرار على سعر منافسه وسرعان ما تشغيل 16 مخازن متنوعة، ولكن شهدت والتون مشكلة في الأفق. محلات الخصم الكبيرة مثل كمارت آخذة في الظهور لدفع مخازن متنوعة على نطاق صغير. وبعد أن لم ينجح مع بن فرانكلين في تغيير استراتيجيتها وفتح منافذ خصم كبيرة، قرر والتون أن يذهب وحده. (تعرف على المزيد حول بدء نشاطك التجاري في بدء نشاط تجاري صغير في أوقات اقتصادية صعبة و بدء نشاطك التجاري الصغير .

عرف والتون أنه لا يستطيع الذهاب إلى رأسه مع المتاجر الكبيرة لأنه كان لديه رأس مال أقل للعمل معه. وبدلا من ذلك، ركز على المواقع الريفية التي تجاهلها أكبر منافسيه لصالح المراكز السكانية الكثيفة. وكان التركيز الريفي يشكل تحديات في كل من التخزين والشحن، لذلك أنشأت والتون مستودعات ضخمة في المناطق بين عدة مخازن.

كانت شحنات والتون إلى المستودع أكبر بكثير مما كانت عليه في أي متجر واحد، مما يسمح له بالحفاظ على تكاليف الشحن من خلال تخفيضات الحجم من الموردين. من المخزن، حافظت متاجر وول مارت التي تم تجديدها حديثا على تدفق مستمر للمخزون، وخفضت تكاليف التخزين، واحتفظ بقيمة دقيقة من الطلب عبر الماسحات الضوئية الإلكترونية الجديدة. ثم اجتازت هذه المخازن وفورات في التكاليف للعملاء، مما يجعل ربحا صغيرا جدا على كل عملية بيع ولكن يعوض عن ذلك مع حجم كبير من المبيعات.

استغرق والتون الشركة العامة في عام 1970، وكان على استعداد للذهاب إلى الرأس مع خصم آخر في المدن الكبيرة. لم يتم فتح وول مارتس في مراكز التسوق المكلفة أو مناطق التأجير في مراكز المدينة، ولكن في الضواحي حيث يمكن شراء الأراضي بشكل مباشر أو مؤجر بأسعار معقولة. ثم، اعتمد والتون على انخفاض أسعاره باستمرار لجذب الزبائن إلى متجره. أدى الوعي بالتكلفة، والالتزام بزيادة الكفاءة والقدرة على التفاوض على تخفيضات الحجم مع الموردين وول مارت حافة التسعير أن عدد قليل من تجار التجزئة لم تتطابق بعد.

تشارلز شواب
بنفس الطريقة التي بدأ بها سام والتون في عصي تجارة التجزئة، أدلى تشارلز شواب باسمه في قطاع تجاهله إلى حد كبير من الاستثمار - المستثمر الفردي. وباستخدام الأموال المقترضة من الأقارب، كان شواب يدير شركة وساطة صغيرة، وهي شركة تشارلز شواب وشركاه. وكانت هذه السنوات عجاف بالنسبة للشركات الصغيرة التي لم تتمكن من هبوط عملاء المؤسسات الراغبين في المشاركة في رسوم كبيرة. غير أن كل شيء تغير في عيد العمال، ومع ذلك، عندما سيك الابتعاد عن عمولات ذات سعر ثابت. في حين أن معظم شركات الوساطة خفضت الرسوم لإغراء المزيد من العملاء من المؤسسات، كانت إما الحفاظ على أو زيادة الجنيه من اللحم التي أخذتها من صغار المستثمرين. رأى شواب فرصته للذهاب بالطريقة الأخرى وأخذها. (999)> بدأت شركة تشارلز شواب وشركاه بتقديم خدمات وساطة خصم لأي مستثمر يريد شراء أو بيع أسهم. غير شواب هيكل شركته لتبسيط التكاليف لتبرير السعر المخفض. ذهبت البحث والمشورة والمكافآت. في مكانها كان الموظفين أجرة تنفيذ أوامر عن طريق نظام الكمبيوتر الآلي. مرة أخرى، حجم الطلبات التي تم الحصول عليها للربح الأدنى المحققة على كل رسم. استخدم شواب الأرباح لجعل وساطته أكثر جاذبية للمستثمرين الأفراد مع خدمة على مدار 24 ساعة، وحسابات إدارة النقد، والتأمين، والمزيد من المكاتب الفرعية والالتزام بتثقيف المستثمرين المحتملين حتى شعروا بالثقة في الاستثمار لأنفسهم. كانت رؤية شواب أكبر بكثير من رأسماله المتاح، لذلك باع شركته إلى بنك أمريكا، على أمل الوصول إلى المستثمرين الأفراد في كل مكان. لسوء الحظ، وجد شواب بانك أوف أميركا أيضا مكلفا جدا، و اشترى شركته الخاصة مرة أخرى في عام 1987 - اتضح أن تكون واحدة من لبوس الأكثر نجاحا في العصر. في عام 1990، احتضنت شواب التكنولوجيا الناشئة مرة أخرى لتصبح رائدة في تجارة الإنترنت. شواب ديموقراطية الاستثمار، مما يجعل من السهل وبأسعار معقولة للمستثمرين الأفراد لجعل وفقدان المال في السوق كما هو الحال بالنسبة للمؤسسات الكبيرة.

لمعرفة المزيد عن الفرق بين هذين النوعين من السمسرة.

بيرني ماركوس و آرثر بلانك

تقدم بيرني ماركوس و آرثر بلانك توليف ما جعل والتون و شواب أصحاب المشاريع الناجحة. كان ماركوس وبلانك جزءا من الإدارة في هاندي دان، تاجر التجزئة الأجهزة. في السبعينات، بدأ الاثنان بتطبيق مبادئ الخصم في منافذهما، مع ملاحظة الزيادة نفسها في الأرباح الإجمالية التي قام بها والتون ببناء وول مارت. لسوء الحظ، وجد ماركوس و بلانك أنفسهم فجأة خارج العمل عندما اشترى أحد أبراج الشركة الأم وأطلق الإدارة. رفع النقدية من المستثمرين، قرر ماركوس وبلانك لبدء سلسلة الأجهزة الخاصة بهم. كانوا يريدون الجمع بين خصم على مجموعة واسعة من المنتجات مع خدمة العملاء المتفوقة. وكان مكانهم، كما يرونه، في تزويد عملائها بالإمدادات والمعرفة اللازمة لتنفيذ التحسينات المنزلية بأنفسهم. على الرغم من أن انخفاض الأسعار كان مهما، إلا أن الموظفين الذين تبين أنهم الفاصل بالنسبة لمعظم العملاء مترددين حول الانتقال من دعوة المتخصصين للقيام بذلك بنفسك. عقدت هوم ديبوت جلسات تعليمية حول كل جانب من جوانب تحسين المنزل. قريبا، لم تعد مصطلحات مثل "اللسان في الأخدود"، "السد" و "فخ السباكة" المفردات الحصرية من المهنيين.

هوم ديبوت أبقى على الحافة الرائدة لتثقيف المستهلك، دليل النشر بعد دليل وصنع، "يمكنك أن تفعل ذلك، ونحن يمكن أن تساعد" تعويذة الشركة. وقد أعطى العملاء المخلصون المخلصون قاعدة صلبة ل هوم ديبوت للتوسع بسرعة، وذهبوا للجمهور في عام 1981. وأصبحت أكبر متاجر التجزئة في العالم، واستخدمت موقعها في أعلى لتمرير أسعار أقل لعملائها. ماركوس وبلانك لم تعد تشارك في إدارة يوما بعد يوم، ولكن ثقافة الشركات التي أنشأتها حافظت هوم ديبوت في الجزء العلوي من صناعة تنافسية للغاية. الخلاصة: العمل للعميل

التعادل الذي يربط هذه القصص الثلاث هو فكرة العمل للعميل. والتون، شواب، وماركوس وبلانك كانت ناجحة لأنها كانت تبحث باستمرار عن طرق لجذب والاحتفاظ العملاء. وهذا يتجلى بطرق متنوعة (استراتيجيات واعية للتكلفة، والتفاوض مع الموزعين، والالتزامات بتعليم العميل)، ولكن المبدأ نفسه كان في صميمه. على الرغم من أن مهارات الإدارة القوية والرؤية هي مهمة، انها حملة لا هوادة فيها لجلب العملاء ما يريدون بأفضل الأسعار التي ساعدت هؤلاء رجال الأعمال وشركاتهم تنجح. وقد دفعت هذه الحملة نفسها مهن رجال الأعمال من هنري فورد إلى مايكل ديل. وقال سام والتون انه من الافضل "لا يوجد سوى مدرب واحد: العميل، ويمكنه اطلاق النار على كل شخص في الشركة من الرئيس، ببساطة عن طريق إنفاق أمواله في مكان آخر". (معرفة ما إذا كان لديك ما يلزم في مقالنا:

هل أنت رجل أعمال؟

)