وفقا للدراسات، يوجد فراغ في مجال الاستشارات المالية عندما يتعلق الأمر بخدمة احتياجات التخطيط العقاري للأسر ذات القيمة العالية. ويبدو أن المستشارين يفتقرون عموما إلى الثقة التي يحتاجونها لمعالجة هذا الفضاء الحاسم والمهم في كثير من الأحيان. إن ترددهم مفهوم. وعلى أية حال، فإن تحمل المسؤولية عن األهداف املوروثة طويلة األمد لألسرة ينطوي على تداعيات نفسية أعمق، بعد ذلك، وضع نموذج لتخصيص األصول للمحفظة االستثمارية. الميراث، وقرارات الخلافة التجارية، والنبضات الخيرية - هذه هي قضايا حساسة بالنسبة للأسر الأكثر وظيفية. اهتز في الأمتعة طويلة الأمد، وكنت في الأراضي الشائكة.

ولكن المستشارين الراغبين في توجيه الاتهام في رأسهم الأول، لا يقومون فقط بحق الأسر وعقودهم متعددة الأجيال، ولكن من المرجح أن يشهدوا ارتفاعا في الرسوم، نتيجة لذلك. ببساطة: يمثل مكانة التخطيط العقاري فرصة للاستيلاء عليها. البحث عن العملاء ذوي القيمة المرتفعة والاحتفاظ بهم .

الأسئلة الحيوية

تتطلب مساحة الفضاء في هذه المنطقة نهجا محوريا ومحدثا، حيث يجب على المستشارين التواصل مع فريق من المهنيين خارج. وهذا يستلزم أولا اكتساب فهم عميق للتاريخ العائلي للإبلاغ إلى هؤلاء الشركاء الاستراتيجيين. وكلما كان ملف الأسرة أكثر تفصيلا، كلما كان ذلك أفضل. هذا يجعل المقابلات صارمة تناول مع الأسر ممارسة حرجة، حيث حيوية للمناقشة الأسئلة التالية:

• كم يحتاج كل فرد من أفراد الأسرة للحفاظ على نمط الحياة الذي اعتادوا عليه؟

• كم من المال يعتقد الآباء أن أطفالهم يستحقون؟

• كيف سيتم تجهيز الجيل القادم للاستيلاء على الشركات؟

• كم سيتم تخصيص النقد للأسر؟

• من سيكون حاكما على الشركات والمؤسسات؟

• ما هي القيم المهمة لنقلها إلى الأجيال القادمة؟

• أي من أفراد الأسرة يتمتعون بآراء صحية تجاه الثروة؟ من يسيء استخدام المال؟

• ما هو العلاج الضريبي التاريخي؟

• كيف تم التعامل مع قضايا الإهداء تاريخيا؟

هذه المبادئ التوجيهية هي نقاط دخول ممتازة لبدء الحوار. ولكن حقا للتعرف على العملاء، يجب أن المستشارين السماح المحادثات أونفورل عضويا، لذلك العملاء لا تتردد في مواجهة السائقين العاطفي التي تحكم قراراتهم الرئيسية. ويمكن تحقيق ذلك عن طريق طرح أسئلة مفتوحة، بدلا من الأسئلة القائمة على الأرقام. بدلا من السؤال: "كم عدد الموظفين على رواتبك؟ "اسأل:" ما الذي يعجبك في هذه الصناعة؟ "هذا النهج النفسي سيكتشف الأهداف الكلية ويطلق وظيفة التخطيط العقاري للمستشارين وزملائهم. ما هي قيمة العملاء ذوي القيمة العالية والحاجة .

على الاتصال السريع

التواصل مع محاسب مؤهل هو خطوة أولى حاسمة في بناء قائمة خارجية للمستشار. وقد اعتاد المحاسبون على التعامل مع قضايا المكسرات والمسامير مثل نقل الأعمال وحماية الأصول والتخطيط للتقاعد. الاتصال مجتمع الدولة من كبا هو وسيلة واحدة للعثور على المواهب المحاسبية، ولكن عملية فحص شامل أمر بالغ الأهمية لاختيار الحكمة. وهذا يعني أن يطلب منهم أنواع من العملاء الذين يخدمون، مجالات تخصصهم وما هي أهداف التسويق الخاصة بهم. ليس كل المحاسبين مهرة في التعامل مع الأفراد الأثرياء - وخاصة أولئك الذين لديهم مخاوف تجارية قديمة. (للمزيد من المعلومات، انظر: نصائح للعملاء المتعاملين مع العملاء الثريين .

إن الدعم القانوني المستقر هو التخطيط العقاري التالي الذي يجب أن يكون عليه فريقك في كل النجوم. القادم يأتي المصرفيين، المهنيين التأمين والمنظمات الخيرية يمكنك يوصي بشكل استباقي للعملاء عالية صافي قيمتها. التعرف على مديري برامج التوعية التربوية وغيرها من الجمعيات الخيرية، ثم تسهيل المقدمة مع عملائك لا يظهر فقط المبادرة، ولكن يمكن للمؤسسات الخيرية أيضا ربط لكم مع غيرها من المتبرعين عالية صافي القيمة، الذين يمكن زيادة قاعدة العميل الخاص بك عموما. أعلى القضايا الضريبية للأفراد ذوي القيمة العالية. )

السطر

أخذ الوقت للجلوس مع العملاء ذوي القيمة العالية الخاصة بك وتعلم أعمق فإن الدوافع لن تساعد فقط على فهم أفضل تعقيدات احتياجاتهم التخطيط العقاري، ولكنها سوف تساعد على عملية نقل المعلومات الرئيسية للشركاء الاستراتيجيين كنت قد اصطف. (للمزيد من المعلومات، راجع: كيف يمكنني جذب الأفراد ذوي القيمة العالية؟ )