يواجه المستشارون الماليون تحديا كبيرا عندما يتعلق الأمر بالتخطيط للتقاعد. العديد من العملاء يعرفون أنه يجب حفظ، ولكن أفعالهم ببساطة لا تتفق مع ما يقولونه. كانت الأزمة المالية في عام 2008 بمثابة دعوة كبيرة للاستيقاظ للعديد من الأمريكيين العاديين. لكنهم ما زالوا ينقذون القليل جدا، ويختتم معظم صافي قيمة الشعب في الأسهم في منازلهم. ويصف تقرير صادر عن المعهد الوطني لأمن التقاعد صورة مثيرة للانزعاج، تفيد بأن متوسط ​​عمر الأسرة المعيشية لا يتجاوز أصوله 000 3 دولار في حسابات التقاعد. و 45٪ من هذه الأسر ليس لديها أي أصول في حسابات التقاعد على الإطلاق. (لمزيد من المعلومات، راجع: الأخطاء الأكثر غموضا المستثمرون. )

لماذا يحدث هذا؟ لماذا العملاء الذين يعرفون أفضل يتصرفون بهذه الطريقة؟ كيفية الحصول على عملاء لتوفير المزيد .

التقاعد هو مفهوم غامض جدا

كثير من الناس الذين هم سنوات عديدة بعيدا عن التقاعد لا يمكن فهم واقع ذلك . طريقة واحدة لتصحيح هذا النمط من السلوك للعملاء الذين يكافحون لتصور ما الحياة بعد العمل وكسب الدخل يبدو هو تغيير المحادثة. فبدلا من الحديث عن التخطيط للتقاعد، قد يكون من المنطقي مناقشة الاستقلالية المالية. (لمزيد من المعلومات، انظر: أكبر الأخطاء المالية جيل الألفية جعل .)

يشرح آلان مور، وهو مخطط مالي ومؤسس لشبكة التخطيط زي، أن الاستقلال المالي يمثل هدفا أكثر قابلية للتحقيق للعملاء. ويمكنهم أن ينظروا في الكيفية التي يمكنهم بها تطوير مختلف مسارات الدخل التي يمكن أن توفر لهم في المستقبل أيضا. ومن أمثلة هذه التدفقات الدخلية أعمال جانبية، واستثمارات توفر أرباحا وعائدات، وعقارات إيجار مدرة للدخل. (لمزيد من المعلومات، راجع: أسئلة الإعدادية للتقاعد الأعلى لطلب العملاء .)

- 3>>

بعض العملاء ببساطة طغت

العديد من العملاء الذين يقولون أنهم يدركون أهمية الادخار ورعاية التخطيط للتقاعد قد لا تفعل ذلك فعلا بفضل ظاهرة تعرف باسم شلل التحليل. ويمكن للعميل أن يفكر في وضعه، وما ينبغي أن يفعله، إلى درجة أنه لا ينتهي به الأمر بأي شيء على الإطلاق بدلا من اتخاذ خيار بشأن كيفية التصرف. وقد يعاني عمالء آخرون من الشعور باليأس عندما يواجهون مهمة كبيرة جدا تتمثل في التخطيط لعقود من التقاعد تتطلب عقود من التوفير واالستثمار الذكي. كيف يمكن للمستشارين الماليين مساعدة المستثمرين الخجولين .

يجب على المستشارين الماليين مساعدة عملائهم من خلال وضع خطة مالية شاملة. ويمكن أن يشمل ذلك خطوات محددة جدا يمكن اتخاذها للعملاء الذين يشعرون بالشلل بسبب جميع الخيارات المتاحة لهم.يجب على المخططين أن يكونوا متعاونين ويستخدمون خبراتهم وخبراتهم للتوصية بالدورة الصحيحة لكل عميل من عملائهم، بناء على مصلحة العميل. كيف تكون مستشار مالي أعلى .

إدارة تأثير سلوك العميل

إذا كان لديك عملاء يقولون أنهم يعرفون مدى أهمية حفظها والاستثمار فيها إلا أن التواصل مع العملاء هو مفتاح المساعدة على الحد من القرارات السلوكية "، يقول أليكس ياجر، وهو مخطط مالي معتمد (سفب) ومؤسس إيفرلونغ وقال: "كالبشر، نحن عاطفيون وأحيانا لديهم ردود فعل عاطفية بدلا من ردود فعل منطقية على المواقف"، كما أن المستشار الذي يمكن أن يتعاطف مع عميل على مستوى عاطفي ويوفر أيضا استجابة منطقية لمخاوفهم يزيد بشكل كبير من فرصتهم من السلوك المؤثر ". (للمزيد من المعلومات، انظر: أفضل النصائح لمساعدة العملاء على الحفاظ على الثروة. )

يقول ياجر إن المستشارين يمكنهم إعداد "حواجز" بشكل استباقي لمساعدة عملائهم الذين يظهرون بعض السلوكيات المالية السيئة " حيث أن الموظفين يختارون من خطة التقاعد ويزيد الادخار التلقائي كل عام "، كما يقول:" هناك درابزين آخر هو أن يقوم العملاء بإيقاف خدمات الدفع التلقائي للفواتير، وبذلك يضطر العملاء إلى النظر في فواتيرهم وقد يقومون بإجراء تعديلات على عادات الانفاق في الاشهر المقبلة ". تقديم المشورة في مجال الخدمات المالية: شرح للعملاء لماذا يحتاجون إلى ميزانية .

الخلاصة

المستشارين الماليين قطعوا عملهم بالنسبة لهم عندما يتعلق الأمر بسلوك العميل تقف في طريق وضع خطة لمساعدتهم على تحقيق أهدافهم المالية. في حين أن العديد من العملاء يعرفون أنهم يجب أن ينقذوا ويستثمرون للتقاعد، فإن أفعالهم (أو عدم وجودهم) غالبا ما لا تتفق مع ما يقولونه. <لمزيد من المعلومات، انظر: صفقة فعالة مع العملاء الصعبة .

هناك عدد من الخطوات يمكن للمستشارين الماليين اتخاذها لتعديل السلوك المالي للعملاء. وهي تشمل مناقشة الاستقلال المالي وكيفية تحقيقه ومساعدته على التغلب على شلل التحليل. عموما، التواصل هو المفتاح لمساعدة العملاء على التغلب على السلوك السيئ عندما يتعلق الأمر بإدارة أموالهم والتخطيط للتقاعد. (للمزيد من المعلومات، راجع: ماذا تفعل عندما يتصرف عميلك بسوء .