منذ تأسيسها في عام 1984، حققت مجموعة لينوفو المحدودة (أوتكمكتس: لنفجي) ارتفاعا مذهلا لتصبح واحدة من أكبر شركات التكنولوجيا في العالم. في هذه المقالة، ونحن نلقي نظرة على النموذج الاستراتيجي الكامنة وراء واحدة من الشركات الصينية الأكثر نجاحا.

"الحماية والهجوم"

في قلب نمو لينوفو في السنوات الأخيرة كانت استراتيجية تعرف باسم "الحماية والهجوم" - الذي طرحه الرئيس التنفيذي يانغ يوانشينغ في عام 2009. وكما يوحي اسمها، هذه الاستراتيجية تجمع بين العناصر الدفاعية والهجومية. دفاعية، تسعى لينوفو إلى البناء على نجاحها في الصين، حيث تحتل حاليا مكانة مهيمنة باعتبارها الصين (والعالم) أعلى بائع من أجهزة الكمبيوتر الشخصية. وعلى نحو مكثف، تسعى لينوفو إلى النمو دوليا من خلال الاستفادة من الأصول المكتسبة وتوسيع المبيعات إلى الأسواق الناشئة.

حصة السوق في الصين (أجهزة الكمبيوتر) "سرك =" // lh6. googleusercontent. كوم / UdbCNk3PLaSTkonfqLU3WQGEMLbc48cPJQY6Cy478JrLyPSIk_D3jDuI0RNMMN4OgdZNbt8vKMT0n5mBxcC9RNkaPrm4Jg8njkO23evpz0n_tuJP9SONbcfzwTtHLpNf6ratedw "ستايل =" بوردر: نون؛ هيت: 385px؛ عرض العنوان: 624px؛ "تيتل =" تم إنشاؤه بواسطة المؤلف استنادا إلى بيانات من تقارير لينوفو السنوية " />

في تنفيذ هذه الاستراتيجية، تستخدم لينوفو نموذجين متشابكين للأعمال، يشار إليهما من قبل المديرين التنفيذيين لشركة لينوفو على أنها" معاملات " و "العلاقة"، ويؤكد نموذج المعاملات على المبيعات للمستهلكين الأفراد والشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم، سواء بشكل مباشر (من خلال واجهات متجر لينوفو على الإنترنت أو المادية)، وبشكل غير مباشر من خلال الموزعين وتجار التجزئة.

--2-- >

يستهدف نموذج العلاقة عملاء المؤسسة مثل المؤسسات التعليمية والحكومية، فضلا عن الشركات الكبيرة، وتتميز المبيعات التي تتم من خلال هذا النموذج بدرجة أكبر من الخدمة الشخصية من قبل موظفي لينوفو، ويتم تنفيذها من خلال مزيج من المبيعات الداخلية

حماية : لينوفو "موت" تنافسية في الصين

- 3>>

كما لاحظ وارن بافيت الشهير، نجاحا أكثر إندورينغلي l هي تلك التي تمتلك "خنادق" اقتصادية تحمي أرباحها من التعدي على المنافسين. على القيمة الاسمية على الأقل، لينوفو لديها العديد من هذه الخنادق في الصين. (لمزيد من المعلومات، انظر: ما هو الخندق الاقتصادي؟)

ولعل الميزة الأكثر إثارة للإعجاب التي تتمتع بها لينوفو في الصين هي شبكة هائلة من قنوات التوزيع. في الواقع، في عرض عام 2009 للمحللين، تفاخر لينوفو التنفيذي تشن شاوبنغ أن الشركة كان الوصول إلى أكثر من 13000 نقطة مبيعات في شبكة التوزيع الصينية، منها 80٪ من الموزعين الحصريين لمنتجات لينوفو.

مزايا هذه الشبكة تتجاوز مجرد مقياس.الخبرة المحلية لينوفو كشركة ولدت في الصين يضفي عليه ميزة على المنافسين غير الصينيين. حالة في هذا الصدد - لينوفو "كمبيوتر الزفاف"، وهو منتج منخفضة التكلفة تزين باللون الأحمر (لون يعلق الحظ في الصين) ومزخرفة مع الطابع الصيني ل "السعادة. "إن البصيرة المحلية المتجسدة في هذا المنتج، والتي أثبتت بشعبية كبيرة بين المستهلكين الصينيين في المناطق الريفية، تشير إلى أن المنافسين الأجانب قد تواجه صعوبة في فك لينوفو في قلوب وعقول المستهلكين الصينيين.

وقد أوضح المديرون التنفيذيون في لينوفو أن حماية هذه المزايا التنافسية في الصين هي أولوية استراتيجية قصوى. ولكنهم أوضحوا أيضا أن طموحاتهم لا تنتهي هناك.

هجوم : الأسواق الناشئة والمرحلة العالمية

بالنسبة لمعظم الشركات، لتصبح رائدة في السوق في الصين ستكون طموحة إلى حد كبير. لينوفو، ومع ذلك، انها ليست سوى بداية أحلامهم. بعد أن وضعت نفسها كقادة سوق أجهزة الكمبيوتر في الصين، ومنذ ذلك الحين اضطلعوا لتوسيع وجودهم في الأسواق الناشئة مثل الهند وروسيا والبرازيل.

هذه الاستراتيجية لا تخلو من التضحيات. في البداية، فإن هذه التوسعات عادة ما تسبب خسائر تشغيلية كما تستثمر الشركة في تأسيس وجود مبيعاتها في السوق المستهدفة. ومع ذلك، فإن هذه الفترة غير المربحة تواجه مع هدف واضح في الاعتبار: مرة واحدة يتم تحقيق حصتها في السوق من رقمين، والسياسة لينوفو هو تحويل أولوياتهم نحو توازن النمو المستمر والربحية.

من الناحية النظرية، هدف لينوفو الطويل الأجل هو إعادة الوضع المهيمن الذي تتمتع به في الصين في كل من أسواق التوسع. ولكن من الناحية العملية، فإن هذا القول أسهل بكثير من القيام به. إن المديرين التنفيذيين في لينوفو يدركون جيدا أن الأسواق المتنوعة التي يعملون فيها - والتي تشمل الأمريكتين وأوروبا وأفريقيا والشرق الأوسط وآسيا - هي موطن لتفضيلات المستهلكين الفريدة والمناظر الطبيعية التنافسية والأنظمة التنظيمية. وعلى هذا النحو، فإن مجرد نسخ العوامل التي ساهمت في نجاح لينوفو في الصين وتصديرها في جميع أنحاء العالم من غير المرجح أن يؤدي إلى نجاح في أسواق أخرى. بدلا من ذلك، سعت لينوفو للاستفادة من الخبرات المحلية للمنافسين من خلال عمليات الاستحواذ. (لمزيد من المعلومات، انظر: ما هو الاكتساب؟ - فيديو)

وقد أنجزت لينوفو العديد من عمليات الاستحواذ هذه في السنوات الأخيرة. في أكتوبر 2014، أكملت لينوفو استحواذها على موتورولا موبيليتي من غوغل Inc. (غوغل غوغلافابيت Inc1، 042. 68-0 70٪ كريتد ويث هيستوك 4. 2. 6 ). في مكالمة هاتفية للمستثمرين قبل أشهر من الانتهاء من عملية الاستحواذ، استشهد المدير المالي لينوفو واي مينغ وونغ علاقات "موتورولا" مع تجار التجزئة وشركات النقل في أمريكا الشمالية وأمريكا اللاتينية "باعتبارها واحدة من المزايا الرئيسية للاستحواذ.

حققت لينوفو خطوات مماثلة في عامي 2011 و 2013 عندما أكملت عمليات الاستحواذ على شركة ميديون و كس. ومن خلال هذه الصفقات، ضاعفت لينوفو حصتها من سوق أجهزة الكمبيوتر في ألمانيا والبرازيل على التوالي.

من أجهزة الكمبيوتر إلى أجهزة الكمبيوتر +

على الرغم من أن ارتفاع لينوفو قد استند بشكل رئيسي إلى سوق أجهزة الكمبيوتر، فقد تحرك في السنوات الأخيرة نحو تدفقات إيرادات أكثر تنوعا.ويكمن وراء هذه الحركة اعتقاد الرئيس التنفيذي يانغ يوانشينغ بأن أجهزة الكمبيوتر تتطور نحو ما يسميه "بيسي + إيرا"، حيث توجد أجهزة الكمبيوتر كمراكز مركزية تربط شبكة من الأجهزة المترابطة مثل أقراص والهواتف الذكية و "أجهزة التلفاز الذكية".

الضمنية في هذه الرؤية هي الرغبة في توجيه لينوفو من شركة رائدة عالميا في أجهزة الكمبيوتر التقليدية إلى شركة رائدة عالميا في مجال أجهزة "بيسي +". كما هو مبين في الرسم البياني أدناه، نمت لينوفو نموا مطردا في نسبة إيراداتها المستمدة من مصادر المنتجات غير الحاسبة:

ملاحظة: بالنسبة للفترات 2011-2012 و 2012-2013 و 2013-2014، فإن فئة "أجهزة الكمبيوتر الشخصية" تم تقسيمها إلى أسفل إلى الفئات الفرعية "سطح المكتب" و "مفكرة". وجرى توحيد هذه الفئات في تقرير الفترة 2014-2015. وعلاوة على ذلك، يتضمن تقرير الفترة 2014-2015 فئة لمنتجات "المشاريع". ولأن هذه الفئة لا تظهر في الفترات السابقة، فقد أدرجت في "أخرى" للفترة 2014-2015 لسهولة المقارنة.

وقد مكن هذا التنويع لينوفو من الحصول على المركز الثالث في أسواق الهواتف الذكية والكمبيوتر اللوحي العالمية، حيث يمر شركة سامسونج للإلكترونيات المحدودة وشركة آبل (آبل آابلابل إنك 174. 25 + 1. 01٪ كريتد ويث هيستوك 4. 2. 6 ) بهامش كبير في كل من فئات المنتجات.

إدك " />

الخط السفلي

إذا كانت استراتيجية" الحماية والمهاجمة "التي تتبعها لينوفو هي النجاح، فستحتاج الشركة إلى مواصلة الدفاع عن موقعها الريادي في الصين وسوق الكمبيوتر العالمي، و "بيسي +" فئات المنتجات مثل الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية في حين أن الإمكانات طويلة الأجل لاستراتيجية لينوفو لا يزال يتعين أن ينظر إليه، يمكن أن ينكر قليل أن الشركة قد اتخذت خطوات كبيرة في السنوات الأخيرة.

في وقت النشر، لم يكن لدى جيسون فرناندو مناصب في أي من الأوراق المالية المذكورة في هذه المادة، ولا يعتزم تداول أي من الأوراق المالية المذكورة في هذه المادة خلال 48 ساعة من نشرها.