غالبا ما يرتكب أصحاب الأعمال خطأ القيام بمهمة بيع شركاتهم الخاصة. بعد أن قاد بنجاح المؤسسة، وكثير لديهم موقف اتخاذ تهمة، فضلا عن ميل المشاريع ل أخذ المخاطر. هذه الصفات القيادية مثيرة للإعجاب للغاية، وهي السبب الرئيسي لنجاح أعمالهم. ومع ذلك، يمكن لأصحاب الأعمال أيضا أن يكون القتلة الصفقة في عملية معقدة وطويلة من عمليات الاندماج والاستحواذ (M & A). سنقوم هنا بتغطية الدور الذي يلعبه مستشارو الدمج والاستحواذ في عملية الدمج والاستحواذ.

توتوريال: عمليات الاندماج والاستحواذ 101

لماذا تختار مستشار؟ غالبا ما تواجه الشركات، وخاصة الشركات الأصغر حجما، تحديات ديناميكية خلال تاريخها التشغيلي. قد تكون هناك فرص لتنمية الأعمال التجارية، والتوسع في منطقة جديدة، والحصول على حصة في السوق، وتنويع المنتجات والخدمات المقدمة أو زيادة البحث والتطوير (R & D).

هذه الاستراتيجيات الاستباقية هي إما رد فعل أو توقعا لتغيرات السوق داخل الصناعة، وعادة ما تتطلب ضخ رأس المال في عملية الشركة. قد لا تكون السيناريوهات إيجابية جدا. الشركات الصغيرة هي أكثر عرضة للإفلاس لمجموعة متنوعة من الأسباب. وقد تفتقر الإدارة إلى الخبرة والموهبة، ويمكن للمنافسين أن يخفضوا الأسعار أو قد يضعف عرض المنتجات في القدرة التنافسية بسبب العولمة. قد يرغب المالكون في دمج أو اكتساب شركات أخرى تكمل عملياتهم الخاصة. وبدلا من ذلك، قد يرغب المالكون في بيع أعمالهم بسبب ارتفاع الأقساط التي يدفعها السوق للشركات داخل مجال الصناعة. (لمعرفة المزيد عن عمليات الاندماج والشراء، راجع الاندماج - ماذا تفعل عندما تتلاقى الشركات )

يعمل الوسطاء والبنوك الاستثمارية وسماسرة الأعمال كمستشارين للدمج والاستحواذ من أجل تسهيل عملية دمج رأس المال أو عملية الاستحواذ نيابة عن العميل. وعادة ما يتم تحفيز المستشارين الجيدين على أساس ما يحاول العميل تحقيقه. وبالتالي، إذا كان البائع يريد بيع الأعمال التجارية، قد يتم تحفيز المستشارين لتعظيم قيمة الشركة الشركة من خلال تحديد وإدخال اكتساب العدوانية بما فيه الكفاية الأطراف التي لديها رأس المال والقيمة الدافعة لتبرير دفع ثمنا باهظا. أصحاب، ومع ذلك، يمكن أن يكون نافي لدفع دفعات مطلقة عالية لمستشاري M & A، وبالتالي فإنها تضطلع بعملية أنفسهم.

التكلفة العالية للخبرة قد تكون الأخطاء في عمليات الاندماج والاستحواذ مكلفة وتستغرق وقتا طويلا بسبب تعقيد العملية. قد يفقد البائعون ملايين الدولارات من خلال عدم تأمين السعر الأمثل لأعمالهم. وعادة ما يكون مالكي الشركات من األفراد ذوي القيمة العالية، ولكن الغالبية العظمى منهم غير مدربين على هيكلة الصفقات، وهم غير مدركين للخيارات المختلفة التي يمكن أن تؤدي إلى نجاح الصفقة. البائعين غالبا ما تصبح طغت من مصلحة المشتري متعددة، وغير قادرين على التأكد من الخطابين الخطاء من تلك التي هي مجرد صفقة التسوق والصيادين صفقة.تتضمن عملية العناية الواجبة تقييم دقيق للمحاسبة والضرائب والقانونية والتشغيلية للشركة، وتتطلب مجموعة من الأوراق والطباعة الدقيقة. يمكن المناقشات الضريبية تكون شاملة، ويمكن أن تغطي تفاصيل مثل المهاجمين ضريبة خسارة حمل أو الإعفاءات الضريبية والجداول الزمنية، ومختلف هياكل الشركات (مثل شركات C مقابل الشركات S)، مجموعة من برادة التنظيمية، مسائل الاختصاص والتخطيط العقاري، بين الآخرين. والواقع أن عددا كبيرا جدا من المالكين يتجاهلون إدارة أعمالهم (ويزيد من مخاطر المؤسسة) أثناء عملية البيع.

إن نقص البائعين في الخبرة في عمليات الدمج والاستحواذ يمكن أن يقود المشترين إلى الاستفادة بشكل مباشر من مالك غير متطور من خلال تقديم شروط معقدة ومعقدة وغير محفوفة بالمخاطر بدرجة كبيرة. ويجوز للمغتنم أن يقبل تقديما أقل لأسعار أعماله مقابل المخزون في الكيان الموحد. ومع ذلك، يمكن للطرف المستحوذ أن يخفف ويقلل من قيمة هذه الأسهم على الطريق. كما يمكن أن يلتزم البائع بإبقاء أجزاء معينة من التزامات الشركة عندما يكون مستشارا مؤكدا قادرا على التفاوض بشأن هذه البضاعة (خاصة إذا كانت الشركة في صناعة جذابة). (للقراءة ذات العلاقة، يرى مسابقة M & A هل السفاح على المشترين .)

البحث عن مستشار عندما شركة تسعى مستشار، يجب أن نبحث عن ذلك، فرد جدير بالثقة وصادقة من ذوي الخبرة العالية ( أو فريق من الأفراد) التي تعمل فقط في مصالح البائع. وهذا يعني أن المستشار لديه الصفة الداخلية والشخصية لتقديم المشورة "المشي بعيدا عن صفقة" (والحصول على تعويض أقل نتيجة لذلك) إذا اقتضت الظروف ذلك. ابحث عن ودراسة المعاملات السابقة التي أجراها الفرد (وشركته). قد يحاول البائع بيع العمل بالسعر المناسب، ولكن المستشار قد يكون أكثر خبرة في تمويل الديون وغيرها من أشكال رفع رأس المال.

تترجم الخبرة الكبيرة في مجال الصناعة إلى المستشارين الذين يتفهمون المكونات التشغيلية المهمة للأعمال التجارية (وبالتالي يتجنبون أن يتم تفكيكها بتفاصيل مهمة نوعا ما ولكن أقل أهمية). الأفراد (أو الشركات) الذين تخصصوا في صناعة معينة هي الأكثر جاذبية، كما شركات مختلفة قيادة مضاعفات التسعير المختلفة وفقا للقطاعات التي تتنافس فيها. يجب على المستشار أن يعرف أي مجموعات استثمارية أو شركات استراتيجية مؤكدة بشكل خاص في الحصول على شركات مماثلة (وأسباب هذا الاستحواذ). القدرة على تحديد وإقامة علاقة جيدة مع مجموعة متنوعة من الخاطبين (وفهم قيمة السائقين أنها تجلب لشركة الهدف) يمكن أن تكون قيمتها الملايين من الدولارات للبائع - وجدت في شكل عرض جذابة وهيكل الصفقة.

ومن الواضح أن المحاسبة والدراية القانونية من المتوقع. إذا كان لدى الشركة جانب محفوف بالمخاطر، مثل القضايا البيئية أو الضريبية، يجب أن يكون المستشار شبكة جاهزة من الأطراف الخارجية التي يمكن تقديم المشورة بشأن كل منطقة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للمستشارين ذوي الخبرة اقتراح هياكل صفقة مختلفة مثل إعادة الرسملة، التي يترك مالك حصة أقلية في الأعمال التجارية، أو في تمويل البائع.في إعادة الرسملة، والبائع قادر على الحصول على نقود من الجدول، وقادرة على تحقيق قيمة إضافية للشركة على الطريق. يجب على المستشارين معرفة مختلف العيوب التشغيلية والاستراتيجية في الأعمال التجارية ونقلها مقدما إلى المشترين المحتملين. هذا يمنع المفاجآت أسفل الطريق ويساعد مع عملية تصفية الحواسيب الأولية.

البحث عن المستشارين الكبار المستشارين M & A كبيرة تتجاوز الشركة لمعرفة الأهداف المهنية والشخصية للبائع ومطابقة هيكل الصفقة وفقا لهذه الأهداف. على سبيل المثال، قد يصر المالك على سعر مرتفع بشكل غير معقول لأعماله حتى ولو كان لديه أهداف مالية شخصية أكثر تواضعا. في مثال آخر، قد يصر البائع على بيع كامل حصته في الشركة عندما يدفع المشتري قيمة أعلى (لفترة أطول) إذا كان البائع سوف يترك حصة صغيرة في الأعمال التجارية ويساعد في عملية التكامل. محاذاة الأهداف الشخصية مع بيع الأعمال يعني أن المستشار لديه شبكة من المهنيين الاستثمار ذات قدرة عالية وجديرة بالثقة للتعامل مع الأصول السائلة حديثا بعد الصفقة. بالإضافة إلى ذلك، يمكن للمستشار M & A المشي على البائع من خلال تغييرات هائلة في حياته الشخصية والمهنية بعد بيع الأعمال التجارية، والتحول في كثير من الأحيان جذرية وديناميكية التي تؤدي إلى فترة متقلبة للفرد الذي يدير الأعمال التجارية الناجحة وفجأة غادر مع عدم وجود مكتب للذهاب إلى الصباح. (ريد ذي واكي وورد أوف M & أس فور مور إنفورماتيون.)

سرعة دورات الاتصالات السريعة يمكن أن تسرع بشكل كبير في الصفقة، وبالتالي يجب أن يكون المستشار قادرا على التنسيق الفعال مع مدير عمليات الشركة والمحاسب والمحامين ، وتقديم قائمة مرجعية من المعلومات اللازمة لنقلها إلى المستحوذين. التواصل السريع من قبل أطراف متعددة مهم جدا بسبب الاختناقات في كثير من الأحيان اسحب العملية. وفي أسوأ السيناريوهات، يمكن أن تؤدي عملية طويلة إلى إفلاس شركة ما (إذا كان المالك يتطلع إلى جمع الأموال)، أو خفض سعر الشراء (بسبب تغير ظروف السوق) أو زيادة الالتزامات الضريبية (بسبب تغيير المبادرات التشريعية).

الاستنتاج من الممكن إجراء عملية الاندماج والاستحواذ بشكل فردي. غير أن المالكين الذين يقومون بهذه العملية أنفسهم معرضون لخطر كبير. المستشارين الجيدين هم من ذوي الكفاءة، والخبرة الأفراد القادرين على تنسيق فعال لبيع الأعمال التجارية. على أقل تقدير، فهي مختصة في تقديم المشورة بشأن مجموعة متنوعة من هياكل الصفقة. ومع ذلك، فإن المستشارين العظماء يتمتعون بخبرة عميقة في مجال الصناعة، ويمكنهم تفصيل المعاملة الخاصة بقطاع السوق وأهداف عملائهم. بالإضافة إلى ذلك، فإنها محاذاة الأهداف المهنية (بما في ذلك سعر الطلب) إلى أهداف البائع الشخصية، وتخفيف توقعات التقييم غير معقول، وتحديد المستحوذين التي تجلب محركات القيمة المثلى للشركة المستهدفة، لديها شبكة من المستشارين الخارجيين ذوي القدرة العالية (مثل المهنيين التخطيط العقاري) وتقديم المشورة بشأن التغيرات الجذرية في نمط حياة المالك والنفسية بعد الصفقة.يمكنك القيام بذلك بمفردك، ولكن مع كل السمات الإيجابية التي يمكن للمستشارين الجيدين جلبها إلى الطاولة، لماذا تريد؟ (للمزيد، اقرأ أساسيات عمليات الاندماج والاستحواذ .