خبراء الاستثمار يرغبون في تقديم افتراضات عندما يتعلق الأمر بملاءمة الاستثمارات للعملاء الأفراد. بعد كل شيء، بدءا من لائحة فارغة يتطلب مستوى عال من الاتصال العملاء، مما يجعل من الصعب توسيع نطاق الأعمال الاستشارية المالية. ويبدو أن العديد من الابتكارات المالية، مثل صناديق التقاعد المستهدفة، تشجع عقلية "ذات مقاس واحد يناسب الجميع" عندما يتعلق الأمر بمواءمة العميل مع الاستثمارات.

في الواقع، فإن المستشارين الماليين الذين لا يأخذون الوقت لتقييم خصائص المخاطر الخاصة بالعميل - بدلا من الاعتماد على العمر أو الجنس أو مقياس عريض آخر - يميلون إلى إنتاج نتائج باهتة وانخفاض درجات رضا العملاء. وتشير الأبحاث المستمدة من ريسكاليز إلى أن 26٪ إلى 53٪ من العملاء يقعون خارج نطاق القوالب النمطية الخاصة بتسامح المخاطر القائمة على العمر، مما يجعل التقييمات المناسبة للمخاطر ضرورة لأي مستشار.

في هذه المقالة، سوف نلقي نظرة على العلم مقابل علم النفس عندما يتعلق الأمر بتخصيص الأصول، وبعض الحقائق المدهشة حول تفضيلات مخاطر العملاء، وكيفية التأكد من كمية مثالية من المخاطر ل العميل. 5 أسئلة حيوية يجب على المستشارين أن يسألوا عملاء جدد .

العلوم مقابل علم النفس

وقد دعمت مبادئ تخصيص المحفظة بعقود من البحوث والملايين من نقاط البيانات الفردية . في هذه النماذج، العملاء الأصغر سنا الذين يأخذون مخاطر أكبر في وقت مبكر على توليد عوائد أعلى من أولئك الذين هم عرضة للنفوذ على مدى العمر. ويتعرض العملاء الأكبر سنا لخطر أكبر بكثير نظرا لحاجتهم إلى رأس المال على المدى القريب، الأمر الذي يجعل الانتقال إلى الأصول الأقل خطرا هو الخيار الأفضل. (للحصول على قراءة ذات صلة، راجع: 5 خدمات الدخول إلى عملاء جدد .

القاعدة العامة التي استخدمت لعقود من الزمن هي أن عمر الشخص ناقص 100 هو النسبة المئوية للمحفظة التي ينبغي الاحتفاظ بها في الأسهم الأكثر خطورة مع الباقي في السندات الأكثر أمنا. مع عمر أطول، يشير البعض إلى أن عدد يجب أن يتم نقل أعلى إلى 110 أو 120. العديد من المستشارين الماليين أيضا عامل في تحمل المخاطر والمرونة عند إجراء الحساب.

لسوء الحظ، فإن العلم وراء تخصيص محفظة لا يترجم دائما أن جيدا في العالم الحقيقي. العديد من العملاء لديهم صعوبة في رؤية المحافظ الخاصة بهم إسقاط خلال الأوقات المضطربة ويميل إلى وقت السوق من خلال بيع، في حين يعتقد آخرون أن العالم يتغير بشكل دائم وطلب التحول الدائم إلى استراتيجيات أقل خطورة من أجل حماية بيض عشها. استراتيجيات الأعمال الاستشارية الرابحة .

قد تفاجأ

عملاء الألفية يعتبرون أكثر الحالات إثارة للدهشة بالنسبة للمستشارين الماليين.في حين أن التعميمات القائمة على العمر توصي بمستويات عالية من المخاطر، حيث أن هناك أفقا طويلا للتخفيف من أي تقلبات قصيرة الأجل، فقد عاش هؤلاء العملاء خلال فترة ركودتين واضطراب كبير جعلهما خجولين قليلا عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع جميع محفظة مالية قادرة على التقلب الشديد. دليل المستشار المالي إلى العملاء الألفية .

وفي بعض الحالات، قد يفتقر العملاء الألفياء أيضا لتجربة التراجع على المدى الطويل. وقد يصرون على البيع في الأسفل، ويفضلون البقاء خارج السوق لعدة سنوات، ويغيبون عن الانتعاش اللاحق في الأسهم التي من شأنها عادة تصحيح هذه المشكلة. وبطبيعة الحال، قد يكون من الصعب تجنب هذه الديناميات عندما يصبح العميل إصرارا جدا.

المستشارين الماليين - الذين لديهم معرفة عميقة بالأسواق - يميلون أيضا إلى أن يكونوا أكثر قدرة على تحمل المخاطر من عملائهم. في حين أن المستشارين قد يعرفون أن السوق يميل إلى التعافي، قد يكون العملاء أقل استعدادا لاحتضان البيانات التاريخية وبدلا من ذلك نلاحظ المشورة من النقاد وسائل الإعلام وغيرها من التأثيرات. هذه التحيزات غالبا ما تزحف إلى محافظ العملاء ويمكن أن يسبب مشاكل كبيرة على الطريق. المستشارين الماليين بحاجة إلى البحث عن هذه المجموعة الآن .

بعد المحادثة

يمكن للمستشارين الماليين تجنب هذه المشاكل من خلال إجراء محادثات مع موكليهم بشأن تخصيص الأصول المناسب لتتناسب مع أهدافها. خلال هذه المحادثات، من المهم الإشارة إلى فوائد المخاطر مقابل السلامة، ولكن أيضا التأكد من أن الميول النفسية للعميل يتم احتسابها في المخصصات التي يتم تحديدها وتنفيذها في نهاية المطاف. نصائح لتقييم مدى تحمل العميل للمخاطر .

بدلا من ملء الاستبيانات النوعية، يجب على المستشارين الماليين أن يحاولوا عرض الأرقام الثابتة من أجل تحديد مدى سقوط محفظة العميل في غضون فترة زمنية محددة قبل استقالله واتخاذ قرارات استثمارية ضعيفة. وتتمتع الاستراتيجية بفائدة إضافية تتمثل في إظهار العائدات النسبية مقابل المخاطر عند اتخاذ القرارات والمساعدة في تحديد التوقعات المناسبة للعملاء.

بعض الأدوات مثل ريسكاليز تجعل العملية أسهل من خلال أتمتة الحسابات وتقديم عرض نظيف، ولكن يمكن للمستشارين الماليين أيضا تشغيل هذه الأرقام نفسها من تلقاء نفسها أو وضع نماذج في برامج مثل ميكروسوفت إكسيل من أجل عرض الدولارات المحتملة فقدت خلال تراجع السوق. كيف يمكن للمستشارين مساعدة العملاء على تقلب المعدة .

الخلاصة

يجب على المستشارين الماليين تجنب تعميم قدرة العميل على تحمل المخاطر استنادا إلى عمره أو ديموغرافياته الأخرى. في حين أن الرياضيات تظهر مخصصات محفظة مثالية، وعلم النفس يلعب دورا هاما في كيفية استجابة العملاء لتراجع السوق. وینبغي علی المستشارین بدلا من ذلك أن یرکزوا علی تحدید کیف یمکن أن تنخفض محفظة ما قبل استسلام العملاء واتخاذ قرارات ضعیفة. (لمزيد من المعلومات، راجع: الوقت لنهاية العام فحص مخاطر العميل .)