على الرغم من أن المشورة الموجهة نحو العملاء هي الهدف الذي لا جدال فيه، فإن ثلثي عملاء البنوك يشكون من أنهم لا يزالون لا يحصلون على نوع من المنتجات أو الخدمات المناسبة حقا لهم. وحتى عندما يكون للمستشارين قلوبهم في المكان الصحيح، فإن المفاهيم لا تنفذ بشكل جيد ولا تتحقق الأهداف.
ما المستشارين عادة ما يساءل
غالبا ما لا يفهم المستشارون / الباعة أنفسهم الأساس المنطقي وراء مفاهيم معينة. مستوى التعليم والمهارة من المستشارين متغير للغاية، وبعضها ببساطة غير قادر على الحصول على قبضة على ما يبيعونه.

مشكلة أخرى هي أن هؤلاء العملاء الذين يزورون البنك فقط، وهم على استعداد واضح للاستثمار قليلا من الوقت وكذلك المال، والحصول على تفسير جيد نسبيا لما لديهم الآن أو يمكن أن يكون من البنك. ومع ذلك فإن العديد من العملاء الذين يفتقرون إلى الوقت أو الدافع إلى عناء مع استثماراتهم، وخاصة لرؤية المستشار شخصيا، لا ينظر جيدا. (تعلم نصائح للعثور على مستشار جيد لاحتياجاتك في نصيحة للحصول على أفضل مستشار .)

المستشارين عصبيون لدعوة الناس، بل وبعضهم لا يرحب بالمدخلات. ويعني كل ذلك أن مجموعة كبيرة من العمالء ال يحصلون على خدمات كافية وذات مبيعات منخفضة، مما يشكل خسارة كبيرة في األعمال واإليرادات للبنك. وبعبارة أخرى، فإن العملاء المألوفين هم أولئك الذين يجعلون حضورهم جسديا، من خلال كونهم مستثمرين كبيرين بشكل خاص أو عملاء غير سارة.

في حين أن تعرف عميلك (كيك) هو في قلب وروح الأعمال الاستثمارية، والحقيقة هي أن العديد من العملاء لا المعروفة وحتى لو كانت، لا يتم تحويل هذه المعرفة دائما إلى الحقائب.

ثم هناك مفارقة صعبة حقا، على الرغم من الخطابة على المشورة الموجهة نحو العميل، والحقيقة هي أن الضغط لا يزال هناك لتحقيق أهداف المبيعات لبعض المنتجات المحددة. الخدمات المصرفية الاستثمارية هي قضية خاسرة إذا حاول الباعة بشكل محموم دفع ما يجلب أكبر قدر من المال، بغض النظر عن ملاءمتها أو فرص حقيقية من أنها تعطي معدل عائد مقبول خلال الأفق الزمني المحدد.

هذه المشاكل لها جذورها في الهدف الرئيسي والوحيد لكسب المال على المدى القصير. وتحول هذه الأهداف حتما إلى عملية استثمار ذاتي السعي، تدور حول الشركة بدلا من العميل. وينبغي أن تكون العملية مفيدة للطرفين في نوع من التسوية المعقولة. (إذا لم تكن تعمل، وهنا بعض النصائح حول كيفية نقول وداعا في كيف تتفكك مع البنك .)

كيف نحصل على هذا الحق؟
والهدف من البائع لا يمكن أن يكون تعظيم الربح لا يرحم الذي يعرض مصالح العملاء للخطر. مثل هذا النهج قد يجلب المال في المدى القصير، ولكن مع مرور الوقت، يمكن أن يؤدي إلا إلى عدم الرضا، والعملاء الغاضبين وغير الولاء الذين سوف يصوتون مع أقدامهم.وبناء على ذلك، يجب أن تستند عمليات تحديد الأهداف بجدية وبصدق إلى فكرة الشراكة المربحة الطويلة الأجل بين المشتري والبائع.

سيتم بعد ذلك إعفاء المستشارين من الضغط لبيع ما يجلب أكثر ما يمكن في المدى القصير. مع مرور الوقت، سيبقى العملاء راضين مع البنك وهذا سوف تسدد في كل من الولاء والإيرادات. يجب أن تأتي الفلسفة الصحيحة من القمة، منذ البداية. ولا بد من القضاء على الخوف من السيطرة وعدم تحقيق أهداف مبيعات طموحة لا يرحم.

وبمجرد أن يكون هذا التوجه الصحيح في الأساس، يحتاج المستشارون إلى استثمار الوقت في عملائهم، حتى يتمكنوا من استثمار أموالهم مع البنك، ويكون راضيا عن كل من العملية والنتائج، الآن والمستقبل، والحق إلى التقاعد . (أقرأ المزيد باغ ذي بيست أكونت .)

يجب استخدام البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية بشكل فعال ومنتج لإقامة اتصال مستمر. يجب التغلب على الخوف الكلاسيكي من الاتصال، ويمكن أن يكون، مرة واحدة يدرك العملاء أن هذا هو حول مساعدتهم حقا، وليس حول دفع المغازل المال أسفل حلقهم. وهناك حاجة إلى التدريب على كيفية كتابة هذه الرسائل الإلكترونية وكيفية بدء وتطوير وإبرام المكالمات الهاتفية.

الزيارات الشخصية ضرورية أيضا، اعتمادا على العملاء ومحافظهم والتفضيلات الشخصية لهذه الاجتماعات. ببساطة لا يوجد بديل عن اجتماع شخصي. في أي شكل آخر الناس تعطي حقا الأمور اهتمامهم الكامل، والنهج وجها لوجه يسمح لعلاقة ثلاثية الأبعاد لتطوير. بالإضافة إلى ذلك، فإن القدرة على تقييم الطرف الآخر بشكل هادف، بما في ذلك مشاعره، ومخاوفه وآماله، ومستوى المعرفة والفهم، هو الأمثل في اجتماع حقيقي.

فقط شخصيا هي لغة الجسد للطرف الآخر. تعبيرات الوجه الشعبية، أنها طريقة الجلوس، والوقوف، والحديث، واستخدام الصمت وهلم جرا، كل تلعب دورا في التواصل الفعال والأمين. حتى الناس الذين هم غير مألوف مع عالم لغة الجسد لا التقاط القرائن الحيوية والإشارات من التفاعل الشخصي. مفيدة كما رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية هي، فهي ليست بديلا عن الاجتماعات الشخصية ولن يكون. (> الحفاظ على العملاء من خلال الخير والسوء ) الخلاصة

لا تزال العملية الاستشارية بين المصرفيين أو الوسطاء وعملائهم مصدرا لعدم الرضا المتبادل والفرص الضائعة، وليس أن أذكر المال المفقود. وهناك عدد كبير جدا من العملاء الذين لا يعرفون جيدا ولا يخدمون جيدا، وهذا يجب أن يتغير.
إن جوهر حل المشكلة هو التخلص من عقلية البيع السيئة السمعة من أعلى اليمين الآن، وضمان أن المستشارين يطورون عمليات إنتاجية وقابلة للحياة وعلاقات مع عملائهم. بطبيعة الحال، لا يزال يتعين أن يحدث بيع، ولكن هذا يجب أن يكون في إطار تكافلية، عملية مفيدة للطرفين مما ينطوي على التواصل مفتوحة وصادقة. إذا كان الموقف هو الحصول على المال الآن والقلق حول العواقب في وقت لاحق، فإن صناعة الاستثمار تذهب من أزمة إلى أخرى مع سمعة تدهور باستمرار.