يعمل المستشارون الماليون في صناعة صعبة السمعة. العملاء لديهم استثمارات عاطفية عالية في بيض عشهم، في حين تقلبات السوق المتقلبة يمكن أن تخلق المواقف الصعبة. أنجح المستشارين الماليين يعرفون أن الاتصال المفتوح والمهني هو المفتاح، ولكن الهواة يمكن أن تقع بسرعة في الفخاخ المشتركة التي تؤدي إلى تناقص العميل. (لمزيد من المعلومات، راجع: متى يتم تعيين مستشار مالي ضروري؟ )

من الأهمية بمكان أن المستشارين - سواء نيوبي واليدين - قادرون على اكتشاف وتجنب المزالق المشتركة. وإلا، فإنها سوف تفقد العملاء.

الخلط بين العميل

تخيل الذهاب إلى طبيب يخبرك بأنك تعاني من الفيروس التاجي الذي يصيب 20٪ إلى 30٪ من جميع الأميركيين البالغين. قد تترك المكتب قليلا مشوشة، وربما قلق. الطبيب الثاني يشخص لك مع ثاني أكثر أشكال البرد شيوعا ويصف الراحة لحالتك لتحسين. أي طبيب تفضل أن ترى؟

يجب أن تكون مصطلحات مالية مثل ألفا وبيتا وخطأ التتبع متأصلة في أذهان كل مستشار مالي، ولكن معظم العملاء لم يقرأوا كتب التمويل أو درسوا لامتحان سفب. وبدلا من تقديم المشورة بشروط مالية معقدة لا يفهمها العملاء، حاول نقل القيمة استنادا إلى المزايا والخصائص التي يفهمها العميل. (للمزيد من المعلومات، راجع: 5 الأسئلة الحيوية يجب على المستشارين أن يسألوا عملاء جدد .

- <>>

الافتراضات حول المخاطر

تتجاوز توصيات الصندوق التي تم تحديدها من أجل الأهداف التي تم تصميمها لجيل الألفية ملخص المخاطر البالغ 96٪ من جمهورها المستهدف، نظرا لأن جيل الألفية يخلو من المخاطر تماما، وفقا لما ذكره فيناميتريكا. مع ظهور صناديق التاريخ المستهدف والآلات الحاسبة الآلية، وصناعة التمويل تتجه بشكل متزايد نحو اتخاذ افتراضات حول المخاطر. دليل المستشار المالي للعملاء الألفياء .

المستشارين الماليين غالبا ما يرتكبون أخطاء مماثلة باستخدام البرامج الآلية، والتي يمكن أن تغير التوقعات. ولتجنب مثل هذه المشاكل، يجب على المستشارين مقابلة العملاء حول تحملهم للمخاطر وإنشاء محافظ وفقا لذلك. (لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح لتقييم مدى تحمل العميل للمخاطر .)

صديق أو عميل؟

المستشارين الماليين في كثير من الأحيان الاستفادة من حولهم عند بدء ممارستهم - العائلة والأصدقاء، والجماعات الاجتماعية / الكنيسة. هذا النهج قد يجعل من السهل لتأمين قاعدة العملاء في البداية، ولكن العلاقات يمكن أن يسبب مشاكل على الطريق؛ قد يكون من الصعب إدارة بيضة عش أو أحد أفراد العائلة وتلبية التوقعات. الخطوات الرئيسية لبناء ممارسة تخطيط مالي كبيرة .

يمكن تجنب ذلك من خلال الحفاظ على فصل واضح للعلاقات الشخصية والمهنية.يجب على المستشارين عدم التعليق على المظهر المادي للعميل المحتمل أو مناقشة الموضوعات التي يحتمل أن تكون مثيرة للجدل مثل الدين أو السياسة. من المهم احترام الحدود وتجنب الخوض في قضايا شخصية (بخلاف الشؤون المالية، بالطبع). سوسيال ميديا ​​'دونتس' فور فينانسيال أدفيسورس .

هارد سيل قريبا جدا

ثلاثة أرباع الناس سوف يتجنبون الذهاب إلى وكيل لبيع السيارات إذا كانت العملية برمتها يمكن أن تكتمل على الانترنت، وفقا لأكسنتشر. في معظم الحالات، يعتبر شراء سيارة عملية مربكة، عالية الضغط وغير معقولة على المدى الطويل تنطوي على بيع الصعب في وقت مبكر. البيع الفوري الثابت يجعل الزبائن غير مريحين وغير مشجعين - أو ما هو أسوأ. 5 نصائح للتعامل مع تجار السيارات .

المستشارين الماليين يرتكبون هذه الأخطاء نفسها عند إجراء عملية بيع متينة في وقت مبكر من خلال تقديم عروض للعملاء على المنتجات خلال أول اجتماع لهم. وبوجه عام، يستجيب الناس بشكل أفضل للانسحاب إلى فرصة أكثر مما يفعلونه لدفعهم إليه. أنجز هذا باستخدام الاجتماع الأول لإقامة علاقة؛ ويمكن استخدام الاجتماع الثاني لمناقشة المنتجات. (لمزيد من المعلومات، راجع: كيف تكون مستشارا أفضل للعملاء والزملاء .)

تعرف كل شيء؟

كونه شخصية قوية وقائد لا يعني أنك معصوم. قد تعتقد أنك دائما على حق (معظمنا نفعل)، ولكن هناك حالات تتطلب لا تقديم الإجابة "الصحيحة". بعد كل شيء، هل تريد حقا للإجابة على السؤال: "أين يرأس السوق؟ <لمزيد من المعلومات، انظر: 4 طرق للتنبؤ بأداء السوق .

المستشارين الماليين الذين يمارسون الوعي الذاتي يميلون إلى تحقيق أكبر قدر من النجاح في ممارساتهم. من خلال إدراك نقاط ضعف الأداء الخاصة بهم، يمكنهم تحسين مهاراتهم على مر الزمن وتجنب الأخطاء المكلفة. وینبغي أن یرکز المستشارون علی الاستماع (بدلا من التحدث)، ویظلوا محایدین ویلتزمون بالمبادئ المثبتة. هذه الشركات هي قمم بين المستشارين الماليين .

الخلاصة

المستشارين الماليين يعملون في صناعة صعبة حيث من السهل ارتكاب الأخطاء التي يمكن أن تؤدي إلى تناقص العميل . من خلال تجنب هذه الأخطاء الخمس المشتركة، المستشارين هم أكثر عرضة لتطوير الممارسة الناجحة مع قاعدة العملاء المخلصين. (للمزيد من المعلومات، راجع: 7 خطوات لتقييم المستشار المالي .