التسويق ليس علما دقيقا، ولكنه يتحسن. إن أكبر الأسئلة التي تطرحها الشركات حول حملاتها التسويقية هي العائد على الاستثمار الذي تحصل عليه الأموال التي تنفقها. في هذه المقالة، سنلقي نظرة على بعض الطرق المختلفة التي يتم الرد على هذا السؤال.

بسيط العائد على الاستثمار

الطريقة الأساسية لحساب العائد على الاستثمار من حملة التسويق هو لدمجه في حساب خط الأعمال العام. يمكنك أن تأخذ نمو المبيعات من هذا العمل أو خط الانتاج، وطرح تكاليف التسويق، ومن ثم تقسيم من تكلفة التسويق مثل ذلك:

(نمو المبيعات - تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق = عائد الاستثمار

إذا زادت المبيعات بمقدار ألف دولار، وحملة التسويق تكلف 100 دولار، فإن العائد على الاستثمار بسيط هو 900٪ ((1000 $ - 100 دولار) / 100 دولار). هذا عائد استثماري رائع جدا، ولكن تم اختياره أكثر لأرقام مستديرة من الواقعية. (لمزيد من التفاصيل، راجع توقعات كبيرة: التنبؤ نمو المبيعات .)

العائد على الاستثمار العائد على الحملة

العائد على الاستثمار بسيط من السهل القيام به، ولكن يتم تحميله مع افتراض كبير جدا. الافتراض هو أن إجمالي نمو المبيعات على أساس شهري يعود مباشرة إلى حملة التسويق. ولكي يكون لعائد الاستثمار التسويقي أي معنى حقيقي، فمن الأهمية بمكان إجراء مقارنات. ويمكن أن تساعد المقارنات الشهرية، وخاصة المبيعات من خط الأعمال في الأشهر السابقة لبدء الحملة، على إظهار الأثر بشكل أوضح.

للحصول على التأثير حقا، ومع ذلك، يمكنك الحصول على أكثر أهمية قليلا. باستخدام حملة لمدة 12 شهرا تقود، يمكنك حساب اتجاه المبيعات الحالية. إذا شهدت المبيعات نموا في المتوسط ​​بمعدل 4٪ في الشهر على مدار فترة ال 12 شهرا الماضية، فيجب أن ينخفض ​​حساب عائد الاستثمار لحملة التسويق بنسبة 4٪ من نمو المبيعات. لذلك يصبح:

(نمو المبيعات - تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق - متوسط ​​نمو المبيعات العضوية = عائد الاستثمار

لذا دعنا نقول أن لدينا شركة تبلغ متوسط ​​نمو مبيعاتها العضوية 4٪ وتدير حملة بقيمة 10 آلاف دولار أمريكي لمدة شهر. إن نمو المبيعات لهذا الشهر هو $ 15، 000. الحساب يذهب:

($ 15، 000 - $ 10، 000) / $ 10، 000 = 50٪

ثم نأخذ 4٪ ل ستيل ستيل 46 ٪ روي. في الواقع، ومعظم الحملات جلب عائدات أكثر تواضعا بكثير، لذلك الخروج من النمو العضوي يمكن أن تحدث فرقا كبيرا.

على الجانب الآخر، ومع ذلك، الشركات مع نمو المبيعات السلبية تحتاج إلى تقييم تباطؤ الاتجاه كنجاح. على سبيل المثال، إذا انخفضت المبيعات $ 1، 000 في الشهر في المتوسط ​​خلال آخر 12 شهرا، وحملة تسويقية بقيمة 500 دولار (أو ما يعادله بالعملة المحلية) تؤدي إلى انخفاض مبيعات بقيمة 200 دولار أمريكي فقط (أو ما يعادل هذا المبلغ بالعملة المحلية) في الشهر، كنت تجنب فقدان على الرغم من الاتجاه الثابت. لذلك على الرغم من انخفاض المبيعات، فإن حملتك تحقق عائد استثمار بنسبة 60٪ ((800 - 500 دولار أمريكي) / 500 دولار أمريكي (أو ما يعادل هذا المبلغ بالعملة المحلية)، وهو عائد ممتاز في الشهر الأول من الحملة مما يتيح لك الدفاع عن المبيعات قبل نموها. 7 تقنيات التسويق التجارية الصغيرة .

التحديات مع عائد الاستثمار التسويق

بمجرد أن يكون لديك حساب دقيق إلى حد ما، فإن التحدي المتبقي هو الفترة الزمنية. التسويق هو عملية طويلة الأجل، تعمل باللمس المتعدد الذي يؤدي إلى نمو المبيعات مع مرور الوقت. إن التغير الذي شهدناه على مدى الشهر الذي كنا نستخدمه من أجل البساطة من المرجح أن ينتشر على مدى عدة أشهر أو حتى في السنة. قد يكون عائد الاستثمار للأشهر الأولى من السلسلة ثابتا أو منخفضا عندما تبدأ الحملة في اختراق السوق المستهدفة. ومع مرور الوقت، يجب أن يتبع نمو المبيعات وسيبدأ العائد على الاستثمار التراكمي للحملة على نحو أفضل.

وهناك تحد آخر يتمثل في أن العديد من الحملات التسويقية مصممة حول أكثر من مجرد توليد المبيعات. وتعلم وكالات التسويق أن العملاء يتجهون نحو النتائج، حتى يتمكنوا من الحصول على أرقام ضعف عائد الاستثمار عن طريق إضافة المزيد من المقاييس اللينة التي قد تؤدي أو لا تدفع المبيعات في المستقبل. ويمكن أن تشمل هذه الأمور أشياء مثل الوعي بالعلامة التجارية عبر إشارات وسائل الإعلام، وأشباه وسائل الإعلام الاجتماعية، وحتى معدل إنتاج المحتوى للحملة. ومن الجدير بالذكر أن الوعي بالعلامة التجارية يستحق النظر، ولكن ليس إذا أخفقت الحملة نفسها في دفع نمو المبيعات بمرور الوقت. ولا ينبغي أن تكون هذه الفوائد العرضية لب الحملة لأنها لا يمكن قياسها بدقة بالدولار والسينت. <لمزيد من القراءة، راجع نظرة في صناعة الإعلانات الرقمية .

سيناريوهات أخرى

لقد كنا نركز أيضا على نمو المبيعات، في حين أن العديد من الحملات تهدف إلى زيادة العملاء المحتملين الشركات موظفي المبيعات المسؤولة عن التحويل. في هذه الحالة، تحتاج إلى تقدير قيمة الدولار من العملاء المحتملين عن طريق مضاعفة النمو في العملاء المحتملين حسب معدل التحويل التاريخي (أي نسبة الشراء الفعلي). وهناك أيضا حملات مختلطة حيث يقوم المسوق بجمع العملاء المحتملين من خلال مرشح مؤهل للحصول على تحويلات غير مبيعات؛ على سبيل المثال، شيء مثل شخص الاشتراك في تقارير تحليل العقارات الشهرية، وإعطاء المسوق بريد إلكتروني لتمرير على عميل وسيط الرهن العقاري. لا يزال من الضروري قياس عائد الاستثمار لحملة من هذا القبيل بعدد الرسائل الإلكترونية التي تؤدي إلى تحويلك إلى مبيعات مدفوعة مقابل سلع أو خدمات بمرور الوقت.

خلاصة

أن يكون واضحا، والتسويق هو جزء أساسي من معظم الشركات ويمكن أن تدفع عدة مرات على ما يكلف. ولتحقيق أقصى استفادة من نفقاتك التسويقية، تحتاج إلى معرفة كيفية قياس نتائجها. ستحاول شركات التسويق أحيانا تشتيت انتباهك بمقاييس أكثر ليونة، ولكن عائد الاستثمار هو الذي يهم معظم الشركات. عائد الاستثمار في أي حملة تسويقية يأتي في نهاية المطاف في شكل زيادة المبيعات. من المفيد تشغيل الحساب باستخدام نمو المبيعات أقل من متوسط ​​النمو العضوي بشكل منتظم في أي حملة لأن النتائج تستغرق وقتا طويلا. ومع ذلك، إذا كان العائد على الاستثمار ليس هناك بعد بضعة أشهر، قد يكون مجرد حملة خاطئة للسوق التي تستهدفها.