وكان كل مستشار في هذا الموقف غير مريح: عليك أن تبدأ في الدردشة مع شخص كنت تعتقد أنه قد يكون عميل محتمل فقط لسماع تلك الكلمات الأكثر رعبا: "لدي بالفعل مستشار مالي. "

ولكن هذا لا يعني بالضرورة أن الوقت قد حان لإنهاء المحادثة. في الواقع، هناك العديد من الأسباب للحفاظ على الحديث. قد تجد أن هذا الشخص هو في الواقع مفتوح للتبديل إلى مستشار جديد. (للحصول على قراءة ذات صلة، انظر: نصائح أعلى حول التنصت على مستثمري الألفية. )

كيفية قياس الفائدة

حاول واستذكار المقدمة. هل كنت أنت الذي أثار حقيقة أنك مستشار مالي، أم أن العميل المحتمل يطلب منك ما خط العمل الذي أنت فيه؟ هل يبدو الشخص مهتما عندما ذكرت أنك تعمل في مجال إدارة الثروات؟ أم انه / انها تريد بسرعة لتغيير الموضوع؟

إذا بدا الشخص مهتما بشكل عام بك وخط عملك، فقد تكون هناك فرصة للترويج لنشاطك التجاري. حاول تقييم ما إذا كان الشخص يبدو سعيدا عموما بالمستشار الذي يعمل معه. إذا كان / يبدو أقل من متحمس، وهذا هو مؤشر جيد أنه / انها قد تكون مهتمة في العمل مع شخص جديد.

من خلال أخذ بعض الوقت لقراءة رد فعل الشخص الذي تتحدث معه، سوف تكون أكثر قدرة على الاستجابة له بطريقة يمكن أن تفتح الباب لمزيد من المناقشة. والمفتاح هو أن نسأل طرح الأسئلة. إظهار اهتمام الشخص ومستوى رضاه عن المستشار المالي الحالي. معرفة ما يقوم به هذا المستشار الذي أعجب العميل؟ هل لديهم تخصص أم أنهم يعملون مع نوع معين من العملاء؟ هل تقدم خدمات شاملة؟ إذا كان على الشخص تقييم مستشاره المالي على مقياس تقييم من خمسة إلى خمسة، فما هو التقييم الذي سيقدمه؟ كل هذه الأسئلة سوف تؤدي إلى أن يدرك الشخص أن لديه خيارات. (لمزيد من المعلومات، راجع: لماذا يجب على المستشارين التركيز على العمال الأثرياء. )

فرض إيجابية

إذا كان العميل المحتمل سعيدا مع مستشاره الحالي، ثم يجب أن تكمل الشخص على العثور على شخص يبدو أن يكون مناسبا. يمكنك طمأنة الشخص الذي يعمل مع مستشار الجودة هو خطوة كبيرة لاتخاذ في تحقيق الأهداف المالية على المدى الطويل. يمكنك أيضا أن تدع احتمال معرفة أنه إذا كان لديه / أي وقت مضى أي أسئلة حول الخطط المالية أو ترغب في رأي ثان، أنه / أنها ينبغي أن لا تتردد في الاتصال بك لاجتماع. من خلال إكمال قرار الشخص بالعمل مع أحد المستشارين الماليين في المقام الأول، فإنك تتعاطى معه، وتحافظ على إمكانية أن يعمل معك في المستقبل، إذا اختار، في مرحلة ما، لتبديل المستشارين.

إذا لاحظت نقص حاد في الحماس من الشخص عن مستشارهم الحالي، يجب أن تحاول معرفة ما هو الجانب من الخدمة هذا الشخص غير راض عن. هل يشعر أنه لا يحصل على اهتمام شخصي كاف من مستشارهم؟ أو أنه لا يشعر المستشار لا يبقيه حتى الآن مع كيفية استثماراته أداء؟ ماذا عن الخبرة التقنية للمستشار؟ (999)> تقييم استراتيجيتها قد تحتاج أيضا إلى تقديم فكرة أنه من الصعب التأكد من أن المال لا ينفد خلال سنوات التقاعد. معرفة ما إذا كان الشخص يشعر بالأمان أن المستشار قد وضعت مع استراتيجية لتجنب أفضل هذا السيناريو من الحدوث. أيضا معرفة ما إذا كان المستشار الحالي يساعد حقا العميل تحقيق جميع الأهداف. هل يشعر أنه يمكن الحصول على المزيد من المستشار، من حيث وضع خطة التقاعد آمنة ورصد جميع استثماراته؟ هل جلس المستشار كتابة خطة مالية متينة يسعدها؟

مرة أخرى، عرض لقاء مع العميل للذهاب على محفظته، إذا كان / انها ترغب في رأي ثان أو إذا كان / انها غير راض عن الخطة المالية الحالية. حتى لو كان الشخص ينتهي التمسك المستشار الحالي، انه / انها قد لا تزال تنظر في العمل معكم في المستقبل أو التوصية بخدماتك لصديق.

الضرائب والتأمين

استراتيجية الضرائب هو موضوع آخر جيد للتواصل مع عميل محتمل. معرفة ما إذا كان مستشار احتمال يعمل لضمان أن العبء الضريبي له هو أدنى ما يمكن أن يكون. هل يشعر العميل بالقلق من أنه قد يدفع ضرائب أكثر من اللازم لأن مستشاره ليس محدثا في جميع الاستراتيجيات الحالية؟ هل تحدث المستشار للعميل عن استخدام استراتيجيات ضريبية مختلفة قبل وبعد سن التقاعد؟ (للمزيد من المعلومات، راجع:

نصائح أفضل للتقاعد الواعي للضريبة.

) قد ترغب أيضا في معرفة ما إذا كان العميل المحتمل يشعر بالرضا بشأن تأمينه الحالي على الحياة والرعاية الطويلة الأجل سياسات التأمين. هل أوصی المستشار بأن یتحدث العمیل إلی وکیل تأمین أم أنھ قدم توصیاتھ الخاصة بشأن التأمین؟ هذا هو مجال آخر حيث قد تكون أكثر دراية من المستشار المالي الحالي للشخص. إعادة التوازن للمحفظة

موضوع آخر يجب أن تتطرق إليه عند التحدث مع عميل محتمل هو إستراتيجية إعادة التوازن لمحفظته ومراجعة توزيعات الأصول. هل استغرق المستشار الحالي الوقت الكافي لمراجعة الموضوع؟ هل تحدثوا عن طرق لتقليل التقلب والتأكد من حماية محفظته في سوق متدنية؟ إذا كان العميل المحتمل غير واضح حول الإجابات، قد ترغب في تقديم الجلوس معه / لها في وقت ما لشرح كيفية إعادة التوازن للتقلب قد تؤثر على محفظة وكيف يمكن أن تتغير العائدات بشكل كبير اعتمادا على تخصيص الأصول.

الخلاصة

لا تشطب العملاء المحتملين فقط لأنهم يعملون بالفعل مع مستشار مالي.الناس تغيير المستشارين في كل وقت. حاول إشراك الشخص في مناقشة حول أداء المستشار الحالي. طرح الأسئلة ذات الصلة وإظهار الشخص قيمتك كمستشار وكشخص قد يرغب في العمل مع في المستقبل أو يوصي لصديق. (للحصول على قراءة ذات صلة، راجع:

تجنب هذه الأخطاء 4 التقاعد.

)