هل يشارك المصرف في ممارسات بيع مشكوك فيها؟ إن قنبلة العام الماضي التي شملت ويلس فارغو - أن موظفيها فتحوا أكثر من مليوني حساب بدون موافقة زبائنهم من أجل الحصول على مكافآت - يبدو أنها قد تكون نقطة انعطاف للصناعة المصرفية التي أصبحت معتادة على بيع المنتجات. (لمزيد من المعلومات، راجع ما الذي يجب على المستشارين معرفته حول البيع .

ممارسات البيع المشكوك فيها تنطوي على تضارب المصالح

ولكن هناك بالفعل أدلة على أن تخليص القطاع من تضارب المصالح هذا قد يكون أسهل من القيام به. هذا الشهر ذكرت بلومبرج أن مندوبي المبيعات في وحدة الخدمات المصرفية الخاصة من جي بي مورغان تشيس وشركاه دفعوا بقوة المنتجات المالية الخاصة بالبنك، حتى عندما لا تكون أفضل خيار متاح للعميل. وقال العديد من الموظفين السابقين في الشركة لصحيفة الأخبار أنه من المستحيل تقريبا للوصول إلى أهداف المبيعات إذا لم يبيعوا الأموال التي ولدت رسوما كبيرة للبنك. وقالوا إن خيارهم الوحيد هو توجيه العملاء نحو الاستثمارات الداخلية أو الاستثمارات من الشركات الشريكة التي لديها ترتيبات لتقاسم الرسوم مع البنك.

هذه الادعاءات هي أحدث إحراج ل جي بي مورغان - الذي أمر في ديسمبر 2015 بدفع مبلغ 307 مليون دولار للتنظيم الاتحادي بسبب ممارسات غير سليمة في عملية إدارة الأصول. وفي هذه الحالة أخفقت الشركة في إخطار المستثمرين بأنها تفضل أموالها الخاصة على أموال المنافسين.

أسئلة أكثر من البيع

تؤكد هذه المطالبات الأخيرة الضغط الذي يتعرض له الموظفون في بعض الأحيان لمنتجات صقور أكثر تكلفة، على الرغم من أنها قد لا تكون الأكثر منطقية للعميل. وهي بمثابة تذكير بأن المستهلكين الأثرياء يمكن أن يكونوا ضحايا أيضا.

في الوقت الذي تقدم فيه معظم البنوك الكبرى قائمة واسعة من الخدمات، بما في ذلك خدمات إدارة الأصول وصناديق الاستثمار المشترك، غالبا ما يكون هناك دفع مصاحب لبيع المنتجات المتقاطعة. إن نداء هذه الاستراتيجية قوي بشكل خاص في جي بي مورجان، الذي يملك، وفقا لمورنينغستار، أسرة من الأموال مع ما يقرب من 269 مليار دولار تحت الإدارة. وهذا يجعل صندوقها المشترك يحتفظ إلى حد بعيد بأكبر بنك في الولايات المتحدة.

وقد جادلت الشركة أنها تكشف لعملائها أن المستشارين يفضلون المنتجات الملكية. وهناك تلك التي تجادل بأن البيع المتقاطع هو تماما ضمن حقوق البنك، الذي هو، في نهاية المطاف، في مجال توليد الأرباح.

ومع ذلك، فإن المنظمين يشككون بشكل متزايد. وهناك تقارير تفيد بأن مكتب مراقب العملة حذر جيه بي مورغان منذ عام 2012 من أن هذه الممارسة قد تتعارض مع متطلباتها الائتمانية لاختيار الاستثمارات التي تخدم مصالح زبائنها على أفضل وجه.وفي أعقاب فضيحة ويلز فارجو، أطلقت هيئة تنظيم الصناعة المالية تحقيقا على مستوى الصناعة في برامج البيع عبر الوساطة والتاجر. (> فينرا إكسامينينغ كروس-سلينغ بين وسيط ديلرس .) كيفية تجنب المنتجات الزائدة الثمن

الواقع هو أنه قد يكون من الصعب على المستهلكين أن يفعلوا الكثير عن البنوك التي دفعتهم إلى منتجات غير ملائمة. وكثيرا ما تحمي المصارف نفسها بشكل استباقي من الأعمال المدنية عن طريق الإفصاح عنها في صورة غرامة من العقد. وفي حالة ويلز فارجو، وقع العملاء دون قصد على اتفاقات تجبرهم على معالجة المنازعات من خلال التحكيم بدلا من المحاكم. حتى عندما يتعلق الأمر المنتجات المالية، انها الى حد كبير "حذار المشتري. "ينبغي للمستهلكين أن يكونوا على دراية خاصة بالمخاطر المحتملة عند التعامل مع البنوك الخاصة.

في حين أن البعض مثل راحة هذه البنوك الحصرية - التي تتعامل مع كل شيء من حسابات التوفير إلى خدمات الاستثمار والثقة - فإنه من الصعب تجنب الصراعات المتأصلة في المصالح. علاوة على ذلك، قد تمنع سياسات الشركات مصرفيك الشخصي من اختيار المنتجات المالية الخارجية، حتى إذا طلبت منه ذلك.

كما يوضح حادث ويلز فارغو، البنوك التقليدية أيضا يمكن أن يكون لها مخاطر. يقدم مكتب حماية المستهلك المالية النصائح التالية للتأكد من أنك لا تقع فريسة لتكتيكات المبيعات أكثر عدوانية:

البنوك غالبا ما تقدم بطاقات الائتمان وغيرها من المنتجات لأصحاب الحسابات الحالية. تأكد من طرح الأسئلة نفسها، سواء كنت تسعى فعلا للمنتج أم لا. لا تقم بالتسجيل إلا إذا كنت تفهم ما هي الميزات ومدى انها سوف تكلف.

• إذا عرضت عليك منتجا يحمل رسوما، اسأل ما إذا كانت رسوم لمرة واحدة أو رسوم متكررة يجب عليك دفعها كل شهر أو كل عام.
• اسأل ما هو مشمول في السعر الأساسي والميزات أو الخدمات التي يجب أن تدفعها مقابل ذلك. الاستفسار عما إذا كان السعر سيتغير لاحقا، كما هو الحال مع أسعار الفائدة التشويقية.
• كن حذرا بشأن الموافقة على التجديد التلقائي. إذا كنت في نهاية المطاف لا تحتاج إلى الخدمة وننسى لإلغاء، سوف تتحمل رسوم على أي حال.
• عندما يضغط المصرفيون على العميل، عادة ما يكون العلم الأحمر. إذا قيل لك أن الصفقة متاحة فقط لفترة قصيرة، وربما يجب أن تقول "لا. "
• الخط السفلي

في حين أن ويلز فارجو اتخذت عددا من الخطوات لتصحيح ممارسات البيع السابقة، لا ينبغي أن يخفف المستهلكون إلى شعور زائف بالأمن هناك أو في أي بنك. من المرجح أن الموظفين تحت ضغط كبير لتحقيق عائدات إضافية، والتي قد تأتي من بيع لك مكلفة المنتجات في المنزل. سكروتينيز بعناية أي شيء كنت عرضت ومقارنتها مع غيرها من المنتجات في السوق قبل الاشتراك.