ما يقرب من نصف (45٪) من المليونيرات لن يوصيوا مستشارهم المالي للأصدقاء أو العائلة، وفقا لدراسة حديثة أجرتها شركة فيديليتي انفستمنتس. هذا عدد كبير.

تزداد سوءا. ليس فقط أن العملاء لا تشير مستشارهم المالي، وجدت الدراسة فعلا أن 20٪ تفكر في إطلاق النار عليهم. كمخطط مالي معتمد (سفب) يصعب قراءته لأن جزءا من أي خطة تطوير الأعمال الجيدة يأتي من الإحالات العميل. (لمزيد من المعلومات، راجع: لماذا الكثير من المليونيرات لا يحبون مستشاريهم .

ما هو أن يكون مستشارا جيدا

تشغيل الأعمال التجارية الناجحة كمستشار مالي لديه عدة أجزاء متحركة. عليك أن تكون متخصص الاستثمار المعرفة، مساعدة العملاء خطة للمستقبل مع التأمين وتقليل الخسائر مع الضرائب والتخطيط العقاري. انها الكثير وهذا فقط العنصر الأساسي لعملك.

علاوة على كونك خبيرا ماليا، تحتاج أيضا إلى أن تكون مستشارا للعلاقات، وأفضل صديق، وأخصائي علاج. المهنيين الماليين هم أكثر بكثير من مجرد المستشارين الذين يديرون المال. في صميم عملك كنت مديري العلاقات. عندما تدير الرفاه المالي لشخص ما كنت تدير بشكل غير مباشر حياتهم وعلى مر السنين تقوم بتطوير علاقات شخصية مع العملاء. هذا هو السبب في أنه من الصعب عدم السماح العواطف تتورط عندما يقرر العملاء للبحث عن مستشار مالي جديد.

ربط عاطفيا

لن أنسى أبدا المرة الأولى التي تلقيت فيها استمارة نقل على مكتبي. أخذت ذلك شخصيا جدا. مشاعري تضررت. اعتقدت أن العميل قد أعطاني فرصة لجعله على حق، على الرغم من أنني لم أكن متأكدا من الخطأ الذي حدث. في ذلك الوقت كنت صغيرا وساذجا. اعتقدت كونها مستشار مالي جيد يعني أن تكون ذكية واتخاذ قرارات جيدة للعملاء. لم أكن أعرف أن هناك أكثر من كونه مستشار مالي جيد من مجرد تقديم المشورة الجيدة. العميل لم يشعر اتصال شخصي معي وأخذت أموالهم في مكان آخر. (للمزيد من المعلومات، راجع: هل تريد أن تكون مستشارا أفضل؟ فكر كعميل. )

بعد عشر سنوات أنا أكبر وأكثر حكمة وتعلمت أن إدارة أعمال التخطيط المالي الناجح مثل لعب الشطرنج. يجب على المستشارين تخطيط وحساب كل خطوة والتأكد من أنها ترك العملاء مع أي مكان للذهاب. يحدث هذا عن طريق المشاركة في الجوانب الشخصية والعاطفية والمالية من حياتهم.

هناك مليون ومستشار مالي جيد واحد هناك، وبعضها أفضل من غيرها. يجب على مستشاري السؤال أن يسألوا أنفسهم: "لماذا يختارني زبائني؟ "الجواب سهل جدا. انهم بحاجة الى مثلك كشخص قبل أن يثق بك كمحترف والقيام بأعمال تجارية مع لكم.

حفظ العملاء سعيد

وصلنا إلى اثنين من المستشارين الماليين وهنا هو ما كان لديهم ليقول عن الحفاظ على العملاء سعداء على المدى الطويل.

تود تريزيدر هو مدرب مالي في فينانشيالمنتور. كوم . ويعتقد أن العملاء استئجار مستشار لأنهم يريدون خبير مالي واستثماري حقيقي لمساعدتهم. انهم على استعداد لدفع ثمن الخبرة ولا أعتقد أن التكاليف تتجاوز القيمة. "خبير الاستثمار حيث صافي الأداء من الرسوم يضع المال في جيب العميل، وحيث المنتجات المالية المقدمة إلى العميل هي حقا في مصلحة العميل، وليس المستشار. وبعبارة أخرى، أعط العميل ما يدفعه مقابله ويتوقعه عند تعيينك. (للمزيد من المعلومات، انظر: ما هي قيمة العملاء ذوي القيمة العالية والحاجة. )

يعتقد ديفيد راي، سفب ونائب رئيس خدمات العملاء في تريلوجي فينانسيال سيرفيسز أن الإحالات هي دم الحياة من أكثر ممارسات التخطيط المالي نجاحا. ويعتقد أيضا أن العديد من المستثمرين المليونير يتضخمون مع مستشاريهم الحاليين لا يضعون مصالحهم الفضلى أولا. نصيحته: "التركيز على ما يحتاجه العميل ويريد أن يجعل أحلامهم الشخصية، والآمال والأهداف حقيقة واقعة. مع خطة مالية يمكن أن يكون أسهل بكثير لاتخاذ قرارات مالية صعبة والعثور على أفضل طريقة للبقاء على المسار الصحيح لتلك الأهداف المالية المختلفة. "

15 طرق للحفاظ على العملاء

الذهاب إلى أبعد من ذلك: إذا كنت تريد أن تبقي مليونير العملاء، تحتاج إلى العمل من أجل ذلك. كما يمكن أن تعني القيمة الصافية المرتفعة الصيانة العالية حتى تبقى عملاءك سعداء - مهما كان الأمر.

كن استباقيا: لا توجد أخبار ليست أخبارا جيدة. لا ينبغي للمستشارين أن يفترضوا أن كل شيء على ما يرام إذا لم يسمعوا من العملاء. العكس تماما هو الصحيح. لا تشعر بالثقة بشأن قائمة العملاء ما لم تكن على اتصال دائم معهم. وإلا فإن العملاء قد يبحثون في مكان آخر. لماذا عملاء فير فينانسيال أدفيسورس .

كن على اتصال دائم: لا تدع عملائك ينسى لك. مفتاح الوصول دائما هو السماح للعملاء يعرفون أنه يمكنهم الوصول إليك بأي وسيلة ضرورية مثل الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل الإعلام الاجتماعية والاجتماعات وجها لوجه. دع العملاء يعرفون أنك تفعل كل شيء.

تعيين التوقعات من البداية: يقول تريزيدر أن "المشكلة مع العلاقات المالية المستشار / العميل هو قطع في التوقعات. "إذا كان العملاء واضحة حول ما يريدون والمستشارين واضحة على تقديم الخدمة، ثم لن يكون هناك أي سوء الفهم.

يستغرق وقتا للتعرف عليهم: من المهم بناء والحفاظ على العلاقات الشخصية مع العملاء. تعرف على أسماء أطفالهم وأسماء والديهم وهواياتهم. وبهذه الطريقة يمكن أن تبدأ كل محادثة مثل اثنين من الأصدقاء يتحدثون على القهوة.

وضع في العمل: هل تكتب شيكا مليون دولار لشخص لم يعمل من أجله؟ على الاغلب لا. يحتاج المستشارين الماليين لاظهار مهاراتهم. الحديث هو رخيصة، حتى تعطي لعملائك شيئا ملموسا للإشارة إلى ويسلب. منحهم خطة مالية. العملاء المحتفظون: أفضل النصائح للمستشارين الماليين .

مواكبة: وجود التكنولوجيا يمكن أن تساعد عملك أن تكون أكثر كفاءة.كما يظهر للعملاء أنك تتطور كمستشار. لا تكون عالقة في الماضي. إنفاق القليل من المال هو استثمار في أعمالك المستقبلية. لا تجعل العملاء الانتظار لشيء ما في البريد إذا كنت يمكن إرسالها عن طريق البريد الإلكتروني.

لا تدع الخسائر دون أن يلاحظها أحد. القفز على الفيل في الغرفة. لا تتجاهل ذلك. الجريمة هي أفضل استراتيجية عندما يكون السوق في حالة انكماش. على الرغم من أن المستشارين الماليين لا يسيطرون على الاقتصاد العالمي، العملاء لا يهتمون. المستشارين هم على الخط الأمامي عندما يتعلق الأمر بتقلبات السوق لذلك فمن الأفضل دائما لشرح للعملاء ما يحدث وكيف يؤثر على حساباتهم الاستثمارية بدلا من الانتظار لهذه المكالمة الهاتفية الغاضبة أو نقل النموذج.

إعطاء المشورة: المستشارين لديهم باستمرار لإقناع العملاء من السبب. لماذا تقترح هذا المنتج؟ لماذا يحتاجون إلى إجراء تغييرات في الأصول؟ شرح بدلا من مجرد بيع يتيح للعملاء فهم ما يجري مع أموالهم والبقاء على علم هو باني علاقة كبيرة. يقول راي: "المفتاح بالنسبة لي للحفاظ على بلدي مليونير العملاء سعداء هو في الواقع التخطيط المالي بالنسبة لهم. دون خطة مالية كثير من الناس مجرد ركوب السفينة الدوارة من سوق الأسهم صعودا وهبوطا، والتقلبات والمنعطفات. "

عودة المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني: لدي عميل يعتقد أنه لا ينبغي أن يأخذ مستشار أكثر من ساعتين لإعادة البريد الإلكتروني أو مكالمة هاتفية. أحيانا العملاء لا يدركون أن المستشارين لديهم عملاء آخرين ونحن فقط للتعامل مع ذلك. انها فكرة جيدة للرد على العملاء بحلول نهاية يوم العمل حتى لو لم يكن لديك الجواب أو المعلومات. ما عليك سوى العودة إليها والسماح لعملائك بمعرفة أنك تعمل على ذلك. لماذا العملاء جزء الطرق مع المستشارين .)

اسأل عن ردود الفعل: إذا كان لديك علاقات مع العملاء، لا تخاف أن نسألهم إذا كانوا سعداء ، وكيف أحبوا الاجتماع، إذا كان لديهم أي أسئلة أو إذا كانوا مرتاحين مع التغييرات. انخراطهم في مواردهم المالية الخاصة، وليس فقط استثماراتهم ولكن وضعهم المالي العام.

كن أول من يتواجد في السوق: إذا كان هناك شيء جديد في السوق أو ضجة ساخنة حول شيء ما (مثل الاستثمار المسؤول اجتماعيا) اتصل بزبائنك وتحدث عن ذلك معهم لمعرفة ما إذا كان الاستثمار الجديد مناسبا تماما محفظتها. آخر شيء تريده هو أن يسمع عن فرصة جديدة من مستشار آخر.

إدارة مشاعر العملاء: تقلبات السوق تساوي التقلبات العاطفية. دائما إدارة عواطف العملاء من خلال البقاء على اتصال معهم حول الأحداث الحالية. من المفيد تضمين نشرة إخبارية بالبريد الإلكتروني في إستراتيجيتك التسويقية الرقمية الشاملة حتى تتمكن من التواصل مع العملاء ومشاركة الأخبار العاجلة ومعلومات السوق وما إلى ذلك. إذا لم يحصلوا عليها منكم فإن زبائنك سيذهبون إلى مكان آخر، ر تريد ذلك.

لا تركز على الخط السفلي: إذا كنت تحاول بيع أو بيع أو بيع، فإن العملاء سوف نرى من خلال ذلك والبدء في التفكير فيك كبائع سيارة مستعملة بدلا من المهنية المالية الذي يعطي النصيحة.مصالح زبائنك تأتي أولا لأنه لا يوجد المال القادم في حالة عدم وجود عملاء.

إظهار التقدير: دع زبائنك يعرفون أنك تقدر أعمالهم من خلال عقد الأحداث. إذا استطاعوا إحضار صديق (a. k a a a ريفيرال) حتى أفضل.

الخلاصة

ما يقرب من نصف المليونير لن يوصي مستشاريهم، وهو عدد مرتفع بشكل مثير للقلق. المستشارين الذين يبحثون عن الاحتفاظ بهذه المستثمرين الثراء تحتاج إلى ربط عاطفيا والتواصل في مجموعة متنوعة من الطرق، من بين خطوات أخرى، للحفاظ على سعادتهم. (للمزيد من المعلومات، راجع: كيفية جذب الأفراد ذوي الثروات العالية في ممارساتك. )