إدارة توقعات العملاء عندما ترتفع الأسواق وكل شيء يسير على ما يرام من السهل. القدرة على إدارة توقعات العملاء عندما لا يحدث هذا غالبا ما يفصل المستشارين الناجحين من أولئك الذين يكافحون في الأعمال التجارية. المستشارين الجيدين يعرفون أن اتصالات العملاء خلال فترات تقلبات السوق يمكن أن تساعد في الحفاظ على أعمالهم وتعزيز علاقاتهم مع عملائهم.

ولكن استمرار التقلب في أسواق الأسهم والسندات قد ترك العديد من المستشارين يسارعون لمساعدة زبائنهم على بناء توقعات واقعية حول العائدات التي سيكسبونها ومقدار المخاطر التي سيتعين عليهم اتخاذها لتحقيق معهم. ما الذي يجب أن يتوقعه العملاء من مستقبل منخفض العائد .

تقلب مستمر

أسهمت عدة قضايا رئيسية في التقلبات الأخيرة في الأسواق. المخاوف بشأن الاقتصاد الصيني، خروج بريطانيا من الاتحاد الأوروبي وخفض أسعار النفط قد ساهمت جميعها في إغراق الأسواق في عام 2016. وكان عدم اليقين بشأن الانتخابات الرئاسية القادمة عاملا أيضا. وعلى الرغم من أن الأسواق قد تهدأ بحلول نهاية العام، إلا أن المستشارين يتعاملون مع العملاء الذين يسمعون أصواتا ثابتة في وسائل الإعلام يقولون إن الوقت قد حان لشراء أو بيع أصول معينة أو القيام بأفعال أخرى بأموالهم.

- 2>>

بالطبع، فإن المستشارين يعرفون أفضل من أن يولوا اهتماما كبيرا لما تنتجه وسائل الإعلام المالية، ولكن الحصول على عملائهم لتجاهل هؤلاء النذير يمكن أن يكون صعبا في بعض الأحيان، وخصوصا عندما ينخفض ​​السوق. يجب على المستشارين التأكد من أنهم حقا على نفس الصفحة مع عملائها في أوقات مثل هذه. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، راجع: ما يجب أن يعرفه عملاؤك عن صناديق الاستثمار المتداولة .

- 3>>

دارلين ميرفي، رئيس مستشاري ويليسلي للاستثمار أخبار الاستثمار ، "أنا أحضر موكلي للبقاء بعيدا عن نبك." وقال ريك إيدلمان، الرئيس التنفيذي لشركة إدلمان للخدمات المالية أيضا وجهة نظر مماثلة: "نحن نقوم بكميات هائلة من التواصل مع العملاء للحفاظ على تركيزهم الوحيد، وإذا لم نصل إلى عملائنا، فإن شخصا آخر سوف". > يقوم العديد من المستشارين بمتابعة حملات تثقيفية تهدف إلى مساعدة العملاء على التعامل مع أحدث المصممات المالية التي تمت مقابلتها من قبل نبك أو قنوات السوق الأخرى. ويمكنهم القيام بذلك من خلال عرض العملاء ما قامت به الأسواق على فترات أطول من الوقت بحيث لا تقلق كثيرا حول ما فعله اليوم، أو هذا الأسبوع أو الشهر.

ما الذي يحمله المستقبل لصناديق الاستثمار المتداولة . "إذا قمت بتشغيل وسائل الإعلام اليوم عندما تسير الأسواق المكسرات، فإنها تبلغ عن تحركات السوق، وهناك الأحمر في جميع أنحاء وشاشة وكثير من الحركة "، وقال جاي موريلاند، مخطط مالي والاقتصادي السلوكي.

كيفية الإعداد والتواصل مع العملاء

العديد من العملاء يشاهدون الأخبار المالية بشكل منتظم لأنهم يعتقدون أنه سيكون أفضل ومساعدتهم على إدارة أموالهم ومعرفة متى يمكنهم الدخول والخروج من استثماراتهم، ولكن الكثير من مصادر المعلومات هذه تركز فقط على المدى القصير، ويمكن أن تؤدي في كثير من الأحيان العملاء إلى محاولة إدارة محافظهم الصغيرة، والتي بدورها مما يؤدي إلى شرائها على مستوى مرتفع وبيع منخفض، ويمكن للمستشارين مساعدة العملاء للدفاع عن أنفسهم ضد وابل من التوصيات والآراء التي يسمعونها كل يوم من خلال تعليمهم كيفية تقييم ما يسمعونه وتزن هذه المعلومات مقابل خططهم المالية الخاصة بهم. للحصول على قراءة ذات صلة، انظر:

التمويل الجماعي: ما يجب على المستشارين والعملاء معرفته . على سبيل المثال، يمكنهم معرفة كيفية التعرف على شخص ما أكثر اهتماما ب "كونه" صحيحا مما إذا كان تحليلهم أو رأيهم نيوس إلخ أو يجعل المعنى الحقيقي. إن مصدرا حقيقيا للمعلومات أو الرأي سيتغير عند ظهور معلومات جديدة، في حين أن رئيس الحديث قد يحاول ببساطة أن يدافع عن نفسه بقوله أنه كان من حقه لو حدث هذا ومثل ذلك. وينبغي إخبار العملاء بأن التنبؤات المحددة المحددة بشأن ما ستفعله الأسواق في الأجل القصير ينبغي أن ينظر إليها دائما بالريبة، لأن الأسواق يمكن أن تتصرف بشكل لا يمكن التنبؤ به على المدى القصير.

قبل كل شيء، يحتاج المستشارون إلى التواصل مع عملائهم بشكل منتظم للحصول على فكرة عما يفكرون في أموالهم والتأكد من أن عملائهم يعرفون أن مستشارهم يبحثون عنهم. وغالبا ما يميل العملاء الذين يشعرون بالتجاهل إلى نقل أموالهم في أماكن أخرى حيث سيحصلون على المزيد من الاهتمام. ويمكن لجهود التوعية المنتظمة أن تعزز العلاقات مع العملاء وتجلب أعمالا جديدة.

سمارت بيتا إتفس: لاتيست تريندس أند a لوك أهيد. ) راندي كونر، رئيس مجموعة إدارة تشرشل، اعترف

أخبار الاستثمار فشلت الشركة في إعداد زبائنها بشكل كاف للتقلبات التي جاءت في عام 2008، وأن تلك الخبرة علمتهم للحفاظ على اتصالات أكثر انتظاما مع عملائهم. وتستضيف الشركة حاليا "سينفيلد هورس" حيث تعقد اجتماعات، وغالبا ما يكون ذلك على الغداء، حيث يمكن للعملاء التعبير عن أفكارهم وآرائهم وطرح الأسئلة حول الأسواق وأموالهم. ساعدت صيغة مفتوحة العديد من العملاء لتلقي إجابات على الأسئلة التي لم يدركوا أن لديهم. كونر عكست على ذلك، "حتى مجرد دعوة إلى هذه الاجتماعات كان له تأثير إيجابي على العملاء لأنه يدل على انهم يفكرون". (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، انظر:

بيتا الذكية: إعداد للسقوط؟) روس ليفين، المؤسس الرئيسي للمستشارين المعتمدين، ردد الدرس الذي شركة كونر. "أفضل وقت لإعداد العملاء للتقلب هو قبل أن يحدث. ومع ذلك، يجب على المستشارين التعامل مع مشاعر كثير من الناس لديهم عندما يرون محافظهم السقوط."

وهناك طريقة أخرى يمكن للمستشارين مساعدة زبائنهم للتعامل مع التقلبات فيها من خلال منحهم إجراءات محددة يمكنهم اتخاذها، مثل استثمار المزيد في المؤشرات عند انخفاض الأسواق. وهذا يمكن أن يساعد على محاربة ميلهم للعمل على العواطف عندما يرون محافظهم اسقاط.

بدائل السندات منخفضة العائد . الخلاصة

إدارة توقعات العملاء خلال فترات تقلب السوق هي واحدة من أصعب جوانب التخطيط المالي. يجب أن يكون المستشارون استباقيين في هذا المجال من أجل إبقاء زبائنهم من الأخطاء في أموالهم التي يمكن أن تمنعهم من تحقيق أهدافهم. إن وضع خطة للزبائن لاتباعها عندما تنخفض الأسواق يمكن أن يعطيهم شعورا بالتمكين ومساعدتهم على التفكير بوضوح حول ما يقومون به. (999) <