العثور على عملاء جيدين هو واحد من أصعب الوظائف التي تواجه المستشارين الماليين في ممارساتهم اليومية. يتم إنفاق العديد من الساعات والدولار في هذا العمل للعثور على العملاء والآفاق التي سوف تولد تيار طويل الأجل من الإيرادات لأعمالهم. في حين أن هناك عدد لا يحصى من الكتب والندوات حول كيفية جذب العملاء وإغلاقها، قيل الكثير عن كيفية تحويلها إلى علاقات صلبة مدى الحياة. وفيما يلي بعض النصائح التي شاركت المستشارين الناجحين بشأن ما فعلوه للحفاظ على عملائها سعداء على مر السنين.

<1>>

عامل العاطفي

واحدة من العوامل الرئيسية التي تمكن المستشارين الماليين الناجحين لتحويل مبيعاتها الإغلاق الأولي الملعب في علاقات مدى الحياة هو القدرة على إدارة العواطف العملاء والتوقعات. ويتوقع بعض العملاء أن يصبحوا مليونيرا مع جهود قليلة أو معدومة، في حين يتوقع آخرون أن يكونوا قادرين على احتكار وقت المستشار. يمكن للمستشارين الجيدين أن يفسروا لكلا الطرفين كيف توقعاتهم غير دقيقة في حين لا يزال يجعلهم يشعرون بأن قيمتها. كما يعرف المستشارون الجيدون كيفية توجيه عواطفهم وأفكارهم بشكل فعال عندما يتعلق الأمر بالقرارات المالية الرئيسية. (لمزيد من المعلومات، راجع: كيفية تقييم قدرة العملاء على المخاطرة .)

خذ العميل الذي يتصل مستشاره لأنها قدمت مع فرصة استثمارية وعود عوائد ضخمة مع القليل أو لا خطر. بعد سماع تفاصيل الاستثمار، والمستشار يعرف أن هذا أمر جيد جدا ليكون صحيحا ولكن يجب في كثير من الأحيان تدوس بعناية هنا. إذا كان المستشار قادرا على جعل العميل يرى المخاطر الحقيقية الكامنة في هذه الفرصة، وكيف أن هذه المخاطر تتجاوز قدرة العميل على تحمل المخاطر، ثم العميل قد يقرر لنفسه عدم القيام بذلك دون الحاجة إلى مزيد من الإقناع. وإذا رأى العميل أن الاستثمار لم ينجز ما وعد به، فإنه سيقيد للمستشار لإخراجهم منه. هذا النوع من علم النفس يلعب دورا حاسما في الحفاظ على علاقات جيدة مع العملاء. (للمزيد من المعلومات، راجع: كيف يمكن للمستشارين مساعدة العملاء على تقلب المعدة .

- 3>>

أسباب العملاء ترك

قامت مجلة مليونير سبيكترم بإجراء دراسة في عام 2014 تطلب من العملاء قيمة صافية تتراوح بين مليون دولار و 5 ملايين دولار، مما يجعلهم يتركون مستشاريهم الماليين. (999)) الخسائر على مدى سنة واحدة: 9٪ ما هي قيمة العملاء ذوي الاحتياجات الخاصة؟ > الخسائر على مدى سنتين: 24٪

• الخسائر على مدى خمس سنوات: 24٪
• لا تكون استباقية في الاتصال بالعميل: 53٪
• لا تزودني بأفكار ونصائح جيدة: 48 ٪ 999 <عدم عودة المكالمات الهاتفية في الوقت المناسب: 61٪
• المستشار تغيير الشركات: 13٪
• اندماج شركة المستشار مع آخر: 4٪
• لا يعود البريد الإلكتروني في الوقت المناسب: 46٪
• مستشار فقط يتحدث إلى زوج الزبون ولا يشملهم في المناقشات: 17٪
• مستشار لا يفهم مدى تحمل العميل للمخاطر: 31٪
• مستشار يتحدث فقط عن استثماراتي وليس الوضع المالي العام: 32٪
• آخر المستجدات: 2٪
• ترك بدون سبب: 13٪
• ذي B خط أوتوم
• الحفاظ على حياة العملاء يمكن أن يكون كل بت صعبة كما العثور عليها في كثير من الحالات.المستشارين القادرين على جعل عملائهم يدركون أهمية العنصر البشري في أعمال المستشار سوف ينتصر على المدى الطويل. من المهم أن نلاحظ أن ثلاثة من أعلى أربعة نسب المدرجة في الدراسة تتعلق سوء الاتصال. هذا هو إلى حد بعيد العامل الأكثر أهمية في الاحتفاظ العميل. (للمزيد من المعلومات، راجع:
• لماذا عملاء فير فينانسيال أدفيسورس
• .