إجراء مقابلة أولية فعالة - مقابلة المستشار هي جزء أساسي من أي وظيفة مستشار. فهو لا يساعد المستشار فقط من حيث فهم الأهداف الرئيسية التي يتطلع إليها العميل لتحقيق هذه العلاقة، ولكن يمكنه أيضا أن يضيء كيفية تقديم أفضل خدمة لتلك الاحتياجات من أجل التوصل إلى خطة متكاملة لإدارة الثروات. في نهاية هذه المقابلة، يجب أن يكون المستشار قادرا على الحصول على صورة أفضل للأهداف والقيم المالية للعميل، والتي يمكن القيام بها عن طريق طرح الأسئلة الصحيحة.

بعض المستشارين قد يحاولون الابتعاد ببساطة عن طريق تسليم العملاء استبيان لملء. وقد يبدو هذا النهج، في البداية، أقل استهلاكا للوقت وأكثر فعالية. ولكن يمكن أن يؤدي في كثير من الأحيان إلى المستشار في عداد المفقودين على بعض القضايا الرئيسية التي من غير المرجح أن تظهر في إجابات مكتوبة العميل.

قد يكون العميل أيضا أكثر ميلا لحجب المعلومات التي تبدو شخصية جدا أو يصعب كتابتها على الورق. هذا هو السبب في أنه غالبا ما يكون من الأفضل لمجرد تلبية العميل الخاص بك شخصيا في البداية. وهذا سوف يسمح لك للتعرف عليها على المستوى الشخصي، وسوف تعطيك الوقت لطرح العديد من الأسئلة كما كنت تشعر قد تكون ذات صلة. وضع في الطاقة في البداية سوف تساعدك على حد سواء على المدى الطويل.

إليك بعض النصائح لمساعدتك في البدء. المستشارين: هذه الأخطاء قد تكلفك العملاء. )

إعداد الأسئلة الخاصة بك

التحضير هو السمة المميزة لأي مقابلة جيدة. لذلك تبدأ من خلال وضع قائمة من الموضوعات التي تريد تغطيتها مع العميل الخاص بك. الحصول على تاريخ جيد من الماضي المالي العميل الخاص بك وما هو أو هي كانت تسعى جاهدة في له أو لها الاستثمار، والمحافظ العقارية والتقاعد. يجب عليك أيضا معرفة تاريخ عمله أو كيف تأمل أن ترى حياته المهنية تتحرك إلى الأمام. المزيد من الأسئلة التي يمكن أن تأتي، مع المزيد من الفرص لديك من ضرب على بعض المعلومات الرئيسية التي من شأنها أن تساعدك على وضع خطة عملية للمستقبل.

قد ترغب أيضا في إبلاغ العملاء عن أنواع الأسئلة التي سوف تسألهم قبل المقابلة، حتى يتمكنوا من إعداد عقليا إجاباتهم. إذا كان هناك أي وثائق كنت ترغب في إلقاء نظرة على، يجب عليك أيضا أن تطلب من العميل جلب هذه إلى المقابلة الأولى. نصائح حول كيف يمكن للمستشارين الماليين التحدث إلى العملاء .

كن الشخص الذي أجري المقابلة والموضوع

أثناء المقابلة، يجب عليك أيضا إعطاء زبائنك الفرصة لأطلب منك بعض الأسئلة. النظر في اقتراح أنهم يأتون إلى الاجتماع أعدت مع مجموعة من الأسئلة الخاصة بهم. من خلال الإجابة على هذه الأسئلة، سوف تعطي لنفسك فرصة لاظهار المهارات والمعارف الخاصة بك.سوف تكون أيضا قادرة على كسب الكثير عن العميل من أسئلتها ومخاوفها. من خلال الانخراط مع العميل الخاص بك بهذه الطريقة سوف تبدأ في الحصول على الشعور ما هي المجالات في حياتها أو محفظة الاستثمار يجعلها تشعر الأكثر عرضة للخطر. الخصائص الرئيسية العملاء ترغب في مستشار. )

إذا كان العميل مهتما بشكل خاص بمساحة معينة من حياته أو استثماراته أو عدم وجودها، وتجاوز الشواغل عدة مرات في عملية المقابلة. الاستماع بعناية للحصول على أدلة حول ما يبقيه في الليل. إذا كنت يمكن أن تساعد على راحة العميل أسهل، وقال انه سوف تأخذ بالتأكيد علما وتكون تقديرا عاليا من الجهود والمهارات الخاصة بك.

اسأل الأسئلة الشخصية

عميل يريد أن يشعر بأنك تعرفه على المستوى الشخصي، وليس فقط المالية. يريد أن يشعر كما لو كنت فهمه وقيمه. هل هناك جمعية خيرية معينة يحب أن يعتني به أحد أقاربه المحتاجين أم أنه يعتني به؟ قد يكون العميل أيضا الهوايات أو الأسباب التي كان متحمسا. عميل يريد أن يشعر وكأنك تعالج له أو لها بطريقة فردية وليس مجرد إعطاء له أو لها تشغيل من المطحنة الخدمة التي يمكن لأي مستشار دويل بها.

بعض العملاء لا تمانعون في الحديث عن الأشياء التي تجعلهم غير مريحين، في حين لا يزال البعض الآخر أكثر صرامة. عند طرح الأسئلة، حاول قياس مستوى راحة عملائك في الإجابة. كنت ترغب في الحصول عليها للتحدث عن القضايا الرئيسية، ولكن إذا كان خط الاستجواب يجعلهم يشعرون بعدم الارتياح، قد ترغب في التراجع وطرح المزيد من الأسئلة في اجتماع المتابعة. على سبيل المثال، بعض الناس يميلون إلى تجنب مناقشة القضايا المتعلقة بتخطيط نهاية العمر، ولكن مع الوقت قد تفتح على ذلك - في الواقع انها وظيفتك للحصول عليها، حتى تتمكن من خدمتهم بشكل أفضل. (999). الخلاصة يجب على المستشارين الماليين أن يأخذوا زمام المبادرة في إجراء مقابلات مع عملاء جدد. من خلال الجلوس وجها لوجه وطرح الأسئلة التحقيق، وسوف تكون على استعداد أفضل للتوصل إلى خطة مالية مناسبة لعملائك و له أو لها العقارات. (لمزيد من المعلومات، راجع:

لماذا عملاء فير فينانسيال أدفيسورس.

)