تعد المنتجات والخدمات المتقاطعة للعملاء الحاليين إحدى الطرق الأساسية لتحقيق إيرادات جديدة للعديد من المستشارين الماليين. قد يكون هذا أحد أسهل الطرق لتنمية أعمالهم، حيث أنهم أقاموا علاقة مع العميل وهم على دراية باحتياجاتهم وأهدافهم. ومع ذلك، يجب على المستشارين أن يكونوا حذرين عند استخدام هذه الاستراتيجية - مدير المال الذي يبيع عبر صناديق الاستثمار المشترك التي تستثمر في قطاع مختلف يمكن أن يكون وسيلة جيدة للعميل لتنويع محفظتهم. ولكن المستشار الذي يحاول بيع عميل الرهن العقاري أو غيرها من المنتجات التي هي خارج نطاق مستشار المستشار يمكن أن يؤدي إلى مشاكل في كثير من الحالات.

كانت هناك أيضا العديد من الحالات التي تم نشرها بشكل جيد حيث كانت الشركات والمستشارين يعملون في ممارسات البيع المتقاطع التي لم تكن في صالح مصالح عملائهم، وغالبا ما كانت الغرامات الضخمة والإجراءات التأديبية الأخرى هي النتيجة . وقد أرسلت هيئة تنظيم الصناعة المالية مؤخرا رسالة إلى العديد من التجار الوكلاء في محاولة لقياس النطاق والحوافز التي يتم تقديمها للمستشارين الذين يعبرون منتجات البيع مثل الرهون العقارية وبطاقات الائتمان وغيرها من البنود التي يمكن أن توفر الشركة مع إيرادات إضافية. (لمزيد من المعلومات، راجع: أعلى الامتثال للصداع للمستشارين الماليين .

سيف ذو حدين

قد يكون من الصعب على الشركات الكبيرة أن تدمج بشكل فعال استخدام وبيع أنواع مختلفة من المنتجات المالية لنفس العميل بحيث يتم تلبية احتياجاتهم بشكل صحيح في كل منطقة. شركة H & R بلوك شركة فشلت في هذا الاقتراح عندما حصلت أولد الخصم وسيط في دفعة لتقديم خدمات الاستثمار للعملاء الضرائب. إضافة فرع الرهن العقاري تعقيد الأمور أكثر من ذلك، وقررت الشركة في نهاية المطاف لتفريغ هاتين الانقسامات والتركيز فقط على الضرائب مرة أخرى.

--3>>

كما أصيبت ويلز فارجو وشركاه بغرامة قدرها 185 مليون دولار لفتح حسابات مصرفية وبطاقات ائتمان لآلاف العملاء دون علمهم أو موافقتهم. ولذلك، سارعت فينرا إلى مراقبة هذه المسألة، حيث أدلت المتحدثة مؤخرا بالبيان التالي: "في ضوء القضايا الأخيرة المتعلقة بالبيع المتبادل، تركز فينرا على طبيعة ونطاق أنشطة البيع عبر الوساطة التي يقوم بها الوكلاء وسواء فإنهم يشرفون بشكل كاف على هذه الأنشطة من قبل موظفيهم المسجلين لحماية المستثمرين. "يجب على الشركات الرد على تحقيق فينرا بحلول 15 نوفمبر من هذا العام. ويلس فارجو انتهى 185 مليون دولار من الحسابات غير القانونية .

تركيز فينرا

يركز تحقيق فينرا على المسائل التالية:

• الحوافز التي تدفع لموظفي الوساطة -المتعاملين لبيع المنتجات المصرفية والقروض للعملاء التجزئة من وسيط تاجر باستخدام الإحالات أو البيع المباشر.
• إضافة ميزات للحسابات التي يرعاها الوسيط - تاجر مثل بطاقات الائتمان أو الخصم، الحسابات الجارية أو المنتجات المصرفية الأخرى.
• إنشاء حسابات وسيط وتاجر إضافية لعملاء التجزئة.

يطلب التحقيق أيضا معلومات تتعلق بالأهداف التي تم إنشاؤها من أجل البيع عبر، وبرامج التدريب التي تستخدم لتمكين الموظفين من عبور بيع المنتجات والمبيعات وغيرها من الحوافز أو التعويض الذي يدفع لهم للقيام بذلك، و المعايير المستخدمة لتقييم نجاح الموظفين في هذا المسعى ومجموع الإيرادات التي يتم الحصول عليها من برامج البيع المتقاطع. يغطي التحقيق 15 فئة منفصلة من المعلومات في كل تلك الفترة من 1 يناير 2011 إلى 30 سبتمبر 2016. كما يطلب أسماء جميع الموظفين الذين كانوا إما منضبطة أو أنهيت لعدم الوفاء بأهداف البيع عبر البيع وكذلك قائمة من العملاء الذين لديهم منتجات أو خدمات إضافية تباع لهم أو حسابات جديدة مفتوحة لهم دون علمهم أو إذن. أسئلة الثقافة فينرا ويل اسأل في الامتحانات .)

يجب على المستشارين الذين يعبرون بيع المنتجات أو الخدمات المالية أن يكونوا على دراية تامة بالمنتجات التي يبيعونها. وسيحتاج الوسيط الذي يبيع في المقام الأول الصناديق الاستثمارية إلى تدريب إضافي كبير إذا تم تعيينه لبدء بيع الرهون العقارية للعملاء. قد تؤدي الإحالة البسيطة إلى إدارة أخرى تقوم بالفعل ببيع الرهن العقاري ومعالجته إلى حالات تتم فيها الإحالات سواء كانت مطلوبة أم لا، حيث قد لا يفهم الوسيط عندما يحتاج العميل فعلا إلى هذه الخدمة، ولكن ليس هناك سوى دوافع لكسب الإحالة رسوم. يحتاج المستشارون إلى معرفة كيفية ومتى يتناسب المنتج أو الخدمة الإضافية مع الصورة المالية لعميلهم حتى يتمكنوا من إجراء إحالة أكثر فعالية والبقاء متوافقا مع معايير الملاءمة. قد تستخدم فينرا المعلومات التي تجمعها من تحقيقها لوضع وتنفيذ مجموعة جديدة من القواعد التي تحكم كيفية القيام بعمليات البيع عبر البيع.

الخط السفلي

يمكن للمستشارين الماليين في كثير من الأحيان كسب عائد إضافي من خلال البيع المتقاطع للمنتجات والخدمات الإضافية لقاعدة عملائهم الحالية. ولكن يجب توخي الحذر للقيام بذلك بشكل صحيح من أجل البقاء بعيدا عن المنظمين وحماية مصالح العميل الفضلى. وقد يجد المستشارون الذين يقومون بإحالات ببساطة من أجل الحصول على حوافز إضافية أنفسهم على الطرف المتلقي لشكاوى العملاء والإجراءات التأديبية. (للمزيد من المعلومات، انظر: فينرا على المسار لتسجيل سنة الغرامات .)