إذا سبق لك أن تحدثت إلى وكيل تأمين على الحياة، فهناك فرصة جيدة لإخبارك بأن اتخاذ سياسة أكبر - أو الاستثمار في معاش سنوي - هو مفتاح السلام المالي للعقل. قد يكون، ولكن قبل أن يعض، يكون على بينة من أن وكيل لديه حوافز لبيع أنواع معينة من السياسات بدلا من غيرها.

معظم المهنيين الذين يبيعون التأمين يدفعون إلى حد كبير على أساس العمولة. في الواقع، فإن معظم وكلاء ليست حتى الموظفين من الناقل. في كثير من الأحيان، انهم متعاقدين مستقلين يتم تعويضهم على أساس كم يبيعون، مع ارتفاع عمولات لأنواع معينة من المنتجات.

هذا لا يعني بالضرورة أنهم يقدمون المشورة التي لا تناسب احتياجاتك المالية. وبموجب القانون، يتعين على الوكلاء تقديم سياسات تفي بمعايير معينة "الملاءمة". وبعبارة أخرى، يجد المستهلك الذي يرى في وقت لاحق أن التغطية غير مناسبة لحالته المالية يمكن أن تقدم شكوى.

ومع ذلك، فإن لدى العملاء دافعا كبيرا لبيعها بقدر ما يمكن. وكلما قام الوكالء أو الوسطاء ببيع بوليصة تأمين على الحياة، فإنهم سيحصلون عادة على أكثر من نصف قسط السنة األولى. ويمكن أن تصل إلى مئات أو حتى آلاف الدولارات، وهذا يتوقف على حجم السياسة. وغالبا ما يحصلون أيضا على ما يسمى بلجان "التجديد"، والتي يمكن أن تصل إلى 7٪ من الأقساط، على مدى السنوات التسعة التالية التي تحتفظ فيها بالسياسة. وعلاوة على ذلك، تعطي بعض السياسات للوكيل رسوما "ثابتة" صغيرة سنويا.

بدأت بعض شركات التأمين بالتخلص من عمولات التجديد في سياسات المدى، وهي أبسط أنواع منتجات التأمين على الحياة. وهذا هو أحد الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات يحاولون دفع سياسات الحياة الكاملة، التي تجمع بين التأمين على الحياة ومكون الادخار المحقق من الضرائب. كما أن التغطية الكاملة للحياة تستمر لفترة أطول - كامل عمر الشخص المؤمن عليه - وتميل إلى زيادة مبالغ الدولارات، مما يؤدي إلى يوم دفع أكبر للوكيل. السؤال قبل شراء مثل هذه السياسة هو ما إذا كانت طريقة أفضل لتوفير الأمن المالي لنفسك من الخيارات الأخرى، مثل الأوراق المالية أو الأقساط السنوية.

عندما يقف العملاء على حساب خطة حياة كاملة، قد يشير بعض الوكلاء إلى سياسة "مخلوطة"، وهي أساسا هجين من منتجات التأمين على الحياة الكاملة والتأمين على المدى الطويل. يحصلون على عمولة أصغر من تلك التي يبيعون فيها سياسة الحياة التقليدية التقليدية، ولكنهم أكثر مما لو كانوا قد اشتروا خطة المدى.

عادة، لا يدفع العملاء أي أكثر أو أقل عندما يشترون مباشرة من الناقل أو من خلال وسيط. ستقوم الوساطة بتقسيم عمولتها مع وكيل التأمين على الحياة، ولكن المبلغ الإجمالي للمكافأة لا يزال هو نفسه.إذا كنت قيمة الخدمة الشخصية للوسيط، لن تضطر لدفع أكثر لاستخدام واحد.

الأقساط السنوية: الأعمال التجارية المقلدة

مع المزيد من شركات التأمين على الحياة التي تبيع مجموعة متنوعة من المنتجات المالية اليوم، غالبا ما يكسب الوكلاء المزيد من الأرباح عندما يبيعون المعاشات التقاعدية. ولا يزال القسط السنوي الثابت، الذي يدفع للمالك مبلغا محددا كل عام، هو الخبز والزبدة في هذه الصناعة. ولكن العديد من ممثلين تقديم المنتجات التي هي أكثر تعقيدا وغالبا ما تدفع عمولات أعلى بكثير.

على سبيل المثال، يقدم المعاش السنوي المتغير ميزة الرصيد النقدي حيث يعتمد الدفع جزئيا على أداء مختلف الأسهم والسندات وصناديق الاستثمار التي يختارها المالك. ويمكن لهذه السياسات جمع اللجان من 7-8٪ من المبلغ المستثمر، وتقسيمها بالتساوي تقريبا بين الناقل وكيل البيع. وفي الوقت نفسه، يحصل المستثمر على منتج غالبا ما يتقاضى 3٪ أو حتى 3. 5٪ من رصيد الحساب في الرسوم السنوية - أعلى بكثير من معظم نسب حساب الصناديق المتبادلة - وعقوبات السحب المبكر الحاد.

ولعل أكثر إثارة للجدل هو المعاش السنوي المرتبط بالأسهم. هنا، يعتمد العائد على مدى نجاح معيار مثل S & P 500 مع مرور الوقت. بالإضافة إلى كونها معقدة نسبيا، وقد اشتعلت هذه المنتجات أيضا تسرب لدفع وكلاء بسخاء. وعادة ما يحصل البائعون على أكثر من 5٪ عمولات في كل مرة يبيعون فيها.

هذا لا يعني أن معظم مندوبي التأمين على الحياة يحققون دخولا هائلة. ووفقا لمكتب إحصاءات العمل، بلغ متوسط ​​الأجر الوسيط لوكلاء التأمين لعام 2012 متواضعا قدره 48 دولارا (150 دولارا) (كان متوسط ​​الراتب 63 دولارا). يمكن أن تكون السنوات الأولى الأولى من تطوير قاعدة العملاء صعبة بشكل خاص، مع استمرار أقل من 20٪ من العوامل الجديدة لأكثر من أربع سنوات. ومع ذلك، يقول الخبراء أن فهم نموذج الدفع في هذه الصناعة يمكن أن يساعد المستهلكين على تقدير لماذا قد يكون لدى بعض العملاء تحيزا تجاه منتجات معينة على الآخرين.

الخط السفلي

عندما تقارن المنتجات المختلفة، اسأل الوكيل أو الوسيط عن مقدار العمولة التي يقومون بها على كل منتج. إذا رفضوا أن أقول لكم، قد ترغب في العثور على شخص سوف. وبطبيعة الحال، يتسوق للحصول على اقتباسات من عدة مصادر قبل شراء أي منتج.