a:

يمكن لمؤسسات البيع بالتجزئة تطبيق استراتيجية المبيعات "دوما بي كلوسينغ" (أبك) على أي حالة من عمليات قمع المبيعات أو دورة المبيعات أو خط أنابيب المبيعات. يستخدم الباعة مصطلح "دائما يكون الإغلاق"، لتوصيل عقلية أن مندوب مبيعات يجب أن تحاول باستمرار لإغلاق الصفقات وتحويل العملاء المحتملين إلى دفع العملاء. وينبغي استخدام مصطلح "يكون دائما إغلاق" في سياق مناقشة المبيعات أو مناقشة الإيرادات رفيعة المستوى.

المصطلح "دائما يكون الإغلاق" مفيد لأن عملية بيع قمع مندوب المبيعات هي سيئة السمعة. ليس من غير المألوف أن يتسرب العميل المحتمل من مسار تحويل المبيعات في أي وقت أثناء دورة المبيعات. هناك خمس مراحل من قمع المبيعات التقليدية: الرصاص، احتمال، احتمال مؤهل، ملتزمة والمعاملة. يمكن للعميل المحتمل أن يتسرب من أي من هذه المراحل.

ما هو أكثر من ذلك، يمكن للعميل المحول شراء منتج أو خدمة مندوب مبيعات مرة واحدة فقط ولا يصبح عميلا متكررا. هذا هو السبب في أنه من المهم لمندوب مبيعات أن يكون دائما إغلاق الصفقات، لأنه لا يمكن التنبؤ بها عن عدد العملاء سوف تتحول إلى دفع العملاء.

"دائما أن يغلق" يعطي أساسا مندوب مبيعات الفرصة للتحوط له الرهانات. إذا انخفض متوسط ​​شخص واحد من مسار تحويل المبيعات في الأسبوع، على سبيل المثال، يجب أن يحاول مندوب مبيعات إضافة عميل إضافي واحد على الأقل إلى عملية قمع المبيعات في الأسبوع. وبما أن كمية العملاء الذين يتسربون من قمع المبيعات متقلبة، فمن الأفضل إذا حاول مندوب مبيعات إغلاق أكبر عدد ممكن من الصفقات للتخفيف من مخاطر فقدان الكثير من العملاء المحتملين.