يرى العديد من المستشارين الماليين أن هوامش أرباحهم تتقلص بشكل مطرد في أعقاب زيادة المنافسة في التسعير من مستشاري روبو وارتفاع تكاليف الامتثال التي تفاقمت بسبب القاعدة الائتمانية الجديدة التي أصدرتها الإدارة من العمل في وقت سابق من هذا العام. ويشهد هذا الضغط على الهامش على جميع مستويات الصناعة، من الممارسين المنفردين إلى المعاشات التقاعدية ومديري صناديق الاستثمار المشتركة، وتشير جميع المؤشرات إلى استمرار هذا الاتجاه في المستقبل المنظور.

AD:

فيما يلي ثلاثة عوامل حاسمة يمكن أن تساعد المستشارين للحفاظ على أرباحهم وتنمو أعمالهم. ما هو "بيس-ليت" يعني للمستشارين. )

طلب المستهلكين

يطالب المستهلكون الماليون اليوم بتكنولوجيا متطورة تسمح لهم بالوصول إلى أموالهم ومراقبة محافظ في أي وقت من أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم، والهواتف الذكية وأقراص. يحتاج المستشارين اليوم للحفاظ على وجود رقمي قوي من أجل البقاء في صدارة المنافسة؛ فإنها تحتاج أيضا إلى توظيف وسائل الاعلام الاجتماعية لصالحها. قد تحمل الموافقات عبر الإنترنت على مواقع مثل لينكيدين قدرا أكبر من الوزن اليوم مقارنة بأشكال التنقيب الأخرى، ويمكن للمستشارين القادرين على الحصول على توصيات العميل أن يحافظوا على أنفسهم في مقعد السائق في جهودهم لتوليد أعمال جديدة.

AD:

العملاء الذين يزودون بالمنتجات والخدمات التي تهمهم حقا سيكون أقل عرضة للشكوى من الرسوم أو ضعف الأداء الاستثماري، ولكن المستشارين بحاجة إلى أن تكون على استعداد لتبرير الرسوم التي تهمة إلى زبائنهم غير ذي صلة بالأداء الاستثماري. وقد يكون جذب عملاء الألفية أمرا صعبا بوجه خاص، حيث نشأ هذا الجيل خلال انهيار الرهن العقاري والركود الكبير. وكثير منهم متشككون في المخططين الماليين ويتوقعون شفافية تامة منهم قبل أن يستثمروا. يمكن للمستشارين مكافحة هذا الاتجاه مع مزيج من أحدث الأدوات الرقمية والتعاطف البشري والمنطق.

-

تكاليف الامتثال

كان للمعيار الائتماني الجديد لوزارة العمل تأثير هائل على صناعة التخطيط للتقاعد، وكثير من المستشارين الماليين يجبرون على إعادة هيكلة نموذج أعمالهم والمهر للحصول على أموال إضافية إلى ضمان أن تظل متوافقة. ولكن يمكن للمستشارين أيضا استخدام هذا التغيير كفرصة لإسقاط عملاء جدد قد يغادرون المستشارين الذين سبق أن استوفوا معيار الملاءمة لمعاملاتهم فقط. ويمكن للعديد من الشركات أن تبقي على نفسها من خلال إعادة تشكيل نفسها لتبني المعايير الائتمانية وتوفر للعملاء خدمات أرفع وشفافية. الشركات التي لا تفعل ذلك قد تجد نفسها تتخلف في السباق للعملاء الجدد. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، انظر: كيف يمكن للمستشارين البشريين التنافس مع روبو المستشارين. )

مسابقة

ظهور روبو المستشارين هي واحدة من أكبر التطورات في الصناعة المالية في السنوات الأخيرة. هذه المنصات الآلية يمكن أن توفر إدارة الاستثمار الأساسية للمستهلكين في جزء صغير من تكلفة معظم المستشارين البشريين. ولكن لديهم بعض القيود، والعديد من المستشارين يختارون توظيف هذه البرامج في ممارساتهم من أجل زيادة فعالية نطاق أعمالهم وتكريس المزيد من الوقت للتعامل مع العنصر البشري من أعمالهم. كما يستخدمونها أيضا لإجراء معاملات أكثر تخصصا، مثل العمل مع خيارات الأسهم أو اتفاقيات البيع والشراء. ويضيف العديد من المستشارين أيضا خدمات إضافية مثل خطة مالية مجانية لعملائهم من أجل إضافة قيمة وتبرير أتعابهم.

خلاصة القول

على الرغم من زيادة المنافسة وتراجع هوامش الربح، هناك فرصة كبيرة اليوم للمستشارين الماليين الذين هم على استعداد للتكيف مع النموذج الجديد لتنمية أعمالهم والحفاظ على خطوطها القاعدية. يمكن للمستشارين الذين يحتضنون وسائل الاعلام الاجتماعية والتكنولوجيا الرقمية وخلق علامة تجارية متميزة تجسد فلسفتهم تزدهر في السوق اليوم. ومن يستطيعون خفض التكاليف عن طريق القضاء على الخدمات المكررة التي قد يدفعونها يمكن أن يزيدوا من أرباحهم أيضا. (للحصول على قراءة ذات صلة، انظر: روبو-بروفيدرز دعوة إلى تحديث سيك اللوائح. )