إذا كنت مخططا ماليا وتحدق التقاعد في وجهك، فإن مسألة ما يجب فعله مع عملائك مسألة حيوية. بيع الممارسة الخاصة بك يمكن أن يكون عمل صعب في بعض النواحي، ويجب التعامل مع التسليم إلى المشتري بشكل صحيح من أجل ضمان الانتقال السلس.

أحد الشواغل الرئيسية هو التأكد من أنك تبيع ممارستك لما يستحقه حقا وليس فقط ما يشعر به المشتري مثل دفع لك.

إليك ما يمكنك القيام به للحصول على أفضل سعر ممكن لشركتك. (لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح حول بيع الخدمات المالية الخاصة بك. )

• القبض على نقل الثروة. إذا كانت ممارستك مليئة بالزبائن الأكبر سنا الذين لديهم تأمين على الحياة أو أي وسيلة أخرى تترك إرثا لورثتهم، فاحصل على مستفيدين لفتح حسابات معك قبل البيع. وهذا يمكن أن يوفر للمشتري مصدرا مستقبلا للإيرادات التي يمكن أن تزيد من سعر البيع. الممارسات مع العملاء الأكبر سنا الذين من المرجح أن يموتون في السنوات القليلة المقبلة سوف تكون أقل قيمة للمشترين المحتملين، لأنها سوف نرى تدفق الإيرادات التي سوف تجف عاجلا وليس آجلا.
• خذ وقتك. في انتظار المشتري المناسب الذي سوف يعطيك السعر المناسب يجعل من المنطقي أكثر بكثير من تفريغ العملاء في أول فرصة متاحة (شريطة أن الظروف لا يجبر لك على القيام بذلك، بطبيعة الحال). قد تكون أيضا قادرة على المشي بعيدا مع المزيد من المال بشكل عام إذا كنت على استعداد لتنظيم خطة الدفع على مدى فترة أطول من الزمن.
• البيع لأحد موظفيك. إذا كنت قد استأجرت مساعدا قبل 10 سنوات وهو الآن جاهز للاستيلاء عليه، فإن بيعه له ربما يكون أسهل طريقة بالنسبة لك للانتقال من العمل. سيؤدي ذلك إلى إزالة الحاجة إلى نقل أصول العميل وإدخال جميع عملائك إلى شخص لا يعرفونه. والمعرفة التي سوف تأخذ في نهاية المطاف على الأعمال التجارية يمكن أيضا تحفيزهم على البدء في جعل الممارسة الخاصة بك أكثر قيمة اليوم. (للحصول على قراءة ذات صلة، انظر: المستشارين يجب أن عملاء عامل في خطط الخلافة. )
• بيع موظفيك مع الشركة الخاصة بك. يمكن أن يساعد ترتيب موظفيك على البقاء في إطار المشتري الجديد أيضا على تسهيل عملية الانتقال. وقد يتطلب هذا بالطبع أن تقوم ببناء ضمان أو خطة محددة في المعاملة التي تضمن أو تحث موظفيك على البقاء.
• استثمر في زبائنك الحاليين. هذا هو واحد من أكثر الطرق وضوحا التي يمكنك زيادة قيمة الممارسة الخاصة بك. إن قضاء الوقت مع العملاء خارج المكتب يمكن أن يساعدك على بناء علاقات أعمق وتنمية نشاطك التجاري. يمكن لصيد الأسماك ولعب الغولف ومشاهدة الألعاب الرياضية والأنشطة الترفيهية الأخرى أن تضيف مكانك في حياة عملائك وأن تضمن تدفقا مستمرا من الإيرادات المستقبلية منها.
• زيادة خط المنتجات والخدمات. إذا كان عملاؤك يستثمرون في المقام الأول في عدد قليل من السيارات، فإن توسيع ذخيرة منتجاتك وخدماتك يمكن أن يساعدك على التقاط المزيد من الأعمال التجارية وجعل ممارسة أكثر جاذبية. إذا كان عملاؤك يقومون بالكثير من تجارة التجزئة، ثم النظر في التخلي عن خدمات إعداد ضريبة الدخل بحيث يمكنك تبين لهم كيفية حصاد الخسائر الضريبية على نحو فعال وتقليل دخلهم الخاضع للضريبة مع مساهمات خطة التقاعد. إذا كان لديهم عمل صغير، تأكد من الحصول على خطة الخلافة في مكان مع ورثتهم بحيث يمكن أن تولي بسهولة عندما يحين الوقت. التخطيط المالي الشامل يمكن أن يساعد أيضا العملاء لمعرفة الآثار المالية لنفقات الرعاية طويلة الأجل إذا لم تكن مؤمنة. العملاء الذين يتخذون التدابير الكافية لحماية أنفسهم من هذه التكاليف سيكون أكثر قيمة للمشتري محتمل، حيث أن فرص أصولهم الذهاب إلى دار رعاية ستكون أقل بكثير. (للقراءة ذات الصلة، انظر: التقاعد؟ كيفية بيع وإغلاق الأعمال الصغيرة الخاصة بك. )
• رفع الرسوم الخاصة بك. إذا كنت تتقاضى رسوما بأي صفة في الممارسة الخاصة بك، ثم رفعها سوف تزيد من تدفق الإيرادات في المستقبل دون أي مدخلات إضافية من الوقت أو الجهد. هذه فكرة جيدة بشكل خاص إذا لم تكن قد رفعت معدلات الخاص بك في فترة طويلة ولكن قد زادت من مستوى الخدمة التي تقدمها لعملائك. تأكد أيضا من أن عائداتك تأتي من عدة مصادر إن أمكن؛ وهي ممارسة لا تعتمد على أداء عدد قليل من المنتجات أو الخدمات ستكون أكثر دواما، الأمر الذي سيجعل من المرغوب فيه أكثر للمشتري.
• حريق العملاء المشكلة. إذا كان لديك عملاء الذين يعانون من صعوبة غير عادية في الخدمة أو طلب الكثير من وقتك للإيرادات التي تنتجها، ثم لا تتردد في التخلص منها قبل بيع الممارسة الخاصة بك. وهذا قد يضيف في الواقع إلى قيمة الممارسة الخاصة بك لأنها سوف تبسيط قاعدة العملاء الخاصة بك وترك المشتري مع مجموعة أسهل من الناس للعمل مع.

الخلاصة

بيع الممارسة الخاصة بك هي واحدة من أهم المعاملات سوف إكمال أي وقت مضى. اتخاذ خطوات كافية للتأكد من أن تحصل على أفضل سعر ممكن للعملاء الخاص بك، وأيضا التأكد من أن كل من موظفيك وعملائك تؤخذ الرعاية. (للاطلاع على القراءة ذات الصلة، راجع: التخطيط لتعاقب أعمالك الصغيرة. )