واحدة من المفاتيح التي تركز على العديد من المستشارين الماليين مع عملائها هو التخطيط لتعاقب الأعمال. وتستخدم اتفاقيات البيع والشراء وغيرها من الأدوات عادة لضمان انتقال سلس من مالك واحد أو شريك إلى آخر. ولكن العديد من المستشارين الماليين أنفسهم ليسوا على استعداد لتسليم مقاليد ممارساتهم الخاصة إلى الخلف. وكشفت دراسة أجرتها شركة فيديليتي انفستمنتس في عام 2015 أنه في حين أن حوالي ثلثي كل شركة استشارية ترغب في تغيير الملكية داخليا، فإن ربعهم فقط لديهم خلفاء واضحون في المكان. فقط 40٪ منهم لديهم أي نوع من خطة الخلافة. وهذا التفاوت يمكن أن يسبب اضطرابات كبيرة في القطاع المالي إذا فشل المستشارون في اتخاذ خطوات مادية لتصحيح الوضع.

مشكلة متزايدة

يجب على المستشارين الذين يقتربون من سن التقاعد أن يبحثوا بنشاط عن واحد أو أكثر من خلفاء أعمالهم. إذا لم يكن لديهم مشتري معين أو خليفة آخر على استعداد للدخول في عندما ذهبوا، ثم أنها قد تنتهي في نهاية المطاف لعملائها ضرر كبير. وأظهرت دراسة الإخلاص أيضا أن ما يزيد قليلا عن ثلث جميع المستشارين في السوق الحالي سوف يترك العمل في السنوات العشر المقبلة، وكثير من هذه لديها ممارسات كبيرة، أنشئت. والأمر الأكثر إثارة للقلق هو أن الشركات التي تم استطلاع رأيها، قال نصفهم تقريبا إن موظفيهم لن يكونوا قادرين على الاستيلاء عليها أو لن يكونوا قادرين على الاستيلاء عليها عند مغادرتهم. وقد يستغرق الأمر خمس إلى عشر سنوات لإعارة شخص ما لتولي الأعمال التجارية، لذا فإن أولئك الذين ليس لديهم استراتيجيات واضحة لتعاقب الموظفين تم رسمها بالفعل يحتاجون إلى اتخاذ إجراء الآن. (لمزيد من المعلومات، راجع: عمليات التمويل الفيدرالي يجب أن عملاء عامل في خطط التعاقب .

الخطوة الأولى هي تحديد بالضبط ما هي المهارات والقدرات التي يحتاجها الخلف وما إذا كان سيتم تدريسها للموظفين الحاليين أو يسعون من مشتر خارجي. وإذا أعرب موظف داخلي عن رغبته في شراء هذه الممارسة في مرحلة ما، فمن المحتمل أن يكون الوقت مناسبا للبدء في مناقشة خيارات التمويل، مما سيتيح للمشترين الأصغر سنا مزيدا من الوقت للتحضير.

كشفت دراسة الإخلاص أيضا أن نسبة أعلى من أنجح الممارسات يتم إعدادها في هذا المجال، مع أكثر من نصفهم تقريبا لديهم خطة الخلافة في المكان. كما اتخذت نسبة مئوية أعلى خطوات ملموسة لبناء خطة تعاقب في السنوات الثلاث الماضية، وحوالي ثلاثة أرباع هذه الشركات لديها آلية ثابتة في مكان يمكن أن توفر تقييما لممارساتها عندما يصبح ذلك ضروريا (بالمقارنة مع حوالي 60 ٪ من الشركات الأخرى). (لمزيد من المعلومات، راجع: كيفية إنشاء خطة خلافة الأعمال .)

خلافة العميل

قضية رئيسية أخرى تتداخل مع معضلة الخلافة الاستشارية هي التركيبة السكانية الحالية للعملاء الاستشاريين.أكثر من خمس جميع العملاء الحاليين هم فوق سن 70، وهؤلاء العملاء يحملون ما يزيد قليلا عن ربع أصول الشركات التي شملها الاستطلاع تحت الإدارة. ويتعين على الخلفاء الاستشاريين المحتملين جعل نقطة التعرف على أطفالهم ورثة آخرين قبل أن يرثوا ثروة والديهم. ويمكن أن يساعد سد هذه الفجوة بين الأجيال مع العملاء المستشارين الخلفيين على توليد إيرادات مستمرة من الممارسات التي يشترونها أو يرثونها. قمم نصائح لاعداد الممارسة الاستشارية الخاصة بك للبيع .

الخلاصة

المستشارين الذين كرسوا حياتهم المهنية لبناء ممارساتهم تحتاج إلى التأكد من أن عملائها هي ورعاية عندما تتحرك. تحتاج كل شركة استشارية إلى أن تكون لديها فكرة واضحة عن ما يجب أن يكون خلفه قادرا على القيام به لإدارة الأعمال والبدء في اتخاذ خطوات ملموسة نحو تنفيذ خطة واضحة لتعاقب الموظفين. (لمزيد من المعلومات، راجع: نصائح الإدارة من كبار المستشارين الماليين .