صناعة التأمين على الحياة بالتجزئة ليست صناعة سهلة للاقتحام أو النجاح. ووفقا لمكتب إحصاءات العمل (بلس)، هناك 443000 من وكلاء التأمين على الحياة في الولايات المتحدة، وبحلول عام 2022، ستدخل 45،900 آخرين قوة العمل. مع سكان الولايات المتحدة من 321 مليون اعتبارا من عام 2015، وحجم صناعة التأمين على الحياة يوفر عامل واحد لكل 726 شخصا. هذه البيئة التنافسية العالية تفضي إلى ملء احتياجات التأمين على الحياة في أميركا، ولكن يمكن أن تثبت أنها بيئة صعبة للوكيل الذي عادة ما يجعل العيش على عمولات من المبيعات.

معدل الإرهاق من وكلاء مبيعات التأمين على الحياة مرتفع. أكثر من 90٪ من وكلاء جدد إنهاء العمل في غضون السنة الأولى. ويزيد المعدل إلى أكثر من 95٪ عند تمديده إلى خمس سنوات.

التأمين على الحياة وكيل

عدة عوامل تسبب الكثير من وكلاء التأمين على الحياة لمغادرة العمل. والأكثر شيوعا هو أنهم ببساطة لا يمكن أن يعيشوا. الغالبية العظمى من وظائف مبيعات التأمين على الحياة هي عمولة مباشرة. وهذا يعني عدم وجود راتب أساسي - ولا حتى الحد الأدنى للأجور - ولا فائدة. أرباب العمل الابتعاد عن هذا عن طريق تصنيف مندوبي مبيعاتهم وليس كموظفين الموظفين ولكن كمقاولين مستقلين. على هذا النحو، فإن العمل في أسبوع كامل لا يضمن دفع أسبوع كامل، أو أي دفع على الإطلاق. هل يمكن أن تعمل أكثر من 40 ساعة، ولكن إذا كنت لا تجعل أي مبيعات، لا تحصل على الراتب في ذلك الأسبوع.

وهناك عدد قليل من الشركات التي تقدم مندوبي مبيعاتهم حالة الموظف، والذي يأتي مع راتب أساسي صغير والمزايا. إلا أن وكلاء هذه الشركات يحتفظون بحصص إنتاج صارمة. ملكة جمال المبيعات الشهرية تستهدف أكثر من مرة أو مرتين، وكنت يمكن أن تظهر الباب.

لماذا وكلاء الاستقالة

شيء آخر العديد من وكلاء لا يمكن التعامل معها هو طحن. إن إيجاد آفاق صعب، حتى مع تسخير قوة الإنترنت. وهناك الكثير من شركات التأمين تجند وكلاء جدد مع وعد من وفرة يؤدي، ولكن بمجرد انهم في وظيفة، وهذه العوامل تجد أن الخيوط هي في أي مكان بالقرب من وفيرة كما اقترحت الشركة. الوكلاء الذين يتم إعطاءهم من قبل أرباب عملهم يكسبون دائما عمولات أقل في المقابل. الشركات الرائدة لديها سمعة لكونها صعبة. عندما استقال وكلاء جدد، مديريهم في كثير من الأحيان إعادة توزيع الخيوط التي تم تعيينها إلى الدفعة التالية من الموظفين الجدد. بحلول الوقت الذي تحصل على كومة الأولى من الرصاص الشركة، قد يكون قد دعا من قبل دزينة من وكلاء السابقين بالفعل.

يؤدي الحصري، عندما يمكنك العثور عليها، مرتفعة جدا في السعر. معدل إغلاق الخاص بك، وهذا يعني نسبة من يؤدي كنت فعلا بيع، يجب أن تكون هائلة فقط إلى التعادل مع يؤدي الحصري.

ولهذه الأسباب، يقوم العديد من وكلاء التأمين على الحياة بتطوير الأعمال بالطريقة القديمة: الاتصال البارد وبطرق الباب.هذه الأساليب لا تزال تعمل، حتى في القرن ^ست ولكنها تتطلب الكثير من المثابرة والجلد سميكة جدا. حتى أفضل مندوبي المبيعات في العالم يسمعون كلمة "لا" أكثر بكثير مما يسمعون "نعم". الرفض هو جزء كبير من العمل، ويجب أن احتضان إذا كنت لتكون ناجحة. العديد من الخيوط شنق الهاتف أو أغلق الباب في وجهك قبل أن تتمكن حتى تبدأ الملعب الخاص بك. إذا كان الرفض يحصل تحت بشرتك أو يرتدي لكم أسفل، مبيعات التأمين على الحياة ليست هي المهنية المناسبة لك.

بيع التأمين على الحياة

بالمقارنة مع معظم المنتجات والخدمات، التأمين على الحياة هو بيع الصعب. النظر في ما يحدث عندما يزور احتمال الكثير سيارة. أولا، انه يركب كومة الذاكرة القديمة التي يريد يائسة لاستبدال. بعد ذلك، بعد مقدمة سريعة من مندوب المبيعات، وقال انه يتسلق وراء عجلة القيادة لسيارة جديدة، يأخذ في رائحة السيارات الجديدة، ويعجب جميع الأدوات ويتميز سيارته الحالية ليس لديها. انه يبدأ الامر ويحركه حول الكتلة، مما يجعل الملاحظات العقلية للركوب هادئة ومريحة والتعامل رائعة. في كل الوقت، يقوم مندوب المبيعات بإجراء الجودو النفسي من مقعد الراكب، مما يضمن احتمال حصوله على دفعة شهرية منخفضة، مع سيارته القديمة والارتقاء إلى تجربة القيادة الفائقة هذه خلال دقائق.

سيناريوهات مماثلة تلعب يوميا في المنتجعات تيمشار، وكلاء القوارب ومتاجر الالكترونيات الراقية. وجود منتج تحريضية يمكن للعميل رؤية واللمس والرائحة يجعل مهمة مندوب مبيعات أسهل بكثير وغالبا ما يؤدي إلى شراء دفعة من قبل العميل. التأمين على الحياة، على النقيض من ذلك، لا يقدم مثل هذا الإشباع الفوري. في الواقع، فإنه لا يوفر أي إرضاء أو فائدة على الإطلاق حتى احتمال موت. ببساطة الحصول على احتمال للاعتراف ومناقشة حقيقة انه سيموت هو خطوة أولى صعبة. عندما، وإذا قمت بإلغاء تلك العقبة، مهمتك التالية هي خلق شعور من الإلحاح، حتى انه يشتري على الفور. ترك التعيين دون أوراق موقعة تقريبا يعني دائما كنت قد فقدت هذا الاحتمال إلى الأبد. قد يكون العميل صادقا عندما يقول انه سوف يفكر في ذلك، ولكن احتمالات انه لن يعطيه خمس دقائق فكر بعد الخروج من الباب.

على الجانب المشرق

حسنا، الآن للحصول على الأخبار الجيدة. بيع التأمين على الحياة يقدم فوائد قليلة من الصعب العثور عليها في وظائف أخرى.

المنفعة رقم 1: سهولة الوصول

أولا، يصبح عامل التأمين على الحياة أمرا سهلا. لا توجد متطلبات تعليمية تتجاوز شهادة الثانوية العامة - على الأكثر. بعض الدول تتطلب منك أن تأخذ دورة الترخيص واجتياز الامتحان، ولكن بصدق، وهذه هي سهلة كما اختبار الإملائي الصف الخامس.

المنفعة رقم 2: فرص العمل

ثانيا، وظائف مبيعات التأمين على الحياة وفيرة، ومن السهل العثور عليها. مواقع البحث عن عمل على الانترنت، مثل الوحش. كوم و كريغزلست، مليئة بهم. إذا تم نشر سيرتك الذاتية على موقع مثل لينكيدين، قد يتم الاتصال بك حتى من قبل الشركات التي تسعى إلى تضخم صفوف موظفيها. ولأن معظم الشركات تقدم أجورا مستندة إلى العمولة بدون دخل مضمون، فلا يوجد لديها حافز للحد من التوظيف.أنها توفر وظائف لأي شخص مهتم ونأمل نسبة صغيرة تصبح وكلاء منتجين. معظم الشركات حتى تسدد لك عن تكلفة الحصول على الترخيص الخاص بك، إلا إذا كنت تبيع مبلغ معين من الدولارات قسط.

المنفعة رقم 3: المال

حتى الآن، التأمين على الحياة تقدم أكبر اللجان في صناعة التأمين. وتتراوح عمولة السنة الأولى النموذجية لسياسة التأمين على السيارات بين 10 و 15٪ من القسط. أما بالنسبة للتأمين الصحي، فهي تتراوح بين 20 و 25 في المائة. التأمين على الحياة غالبا ما يدفع 100٪ أو أكثر من القسط. وهذا يعني أنه إذا كنت تبيع سياسة بقيمة 100 دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية) في الشهر، فإنك تحصل على مبلغ إجمالي قدره 1 أو 200 دولار في هذه السياسة خلال السنة الأولى.

بالإضافة إلى العمولات العالية، تقدم بعض شركات التأمين على الحياة وكلاءها من ستة إلى 12 شهرا من عمولة على السياسة بدلا من جعلها تأخذها كما حصل. في هذه السياسة التي تبلغ قيمتها 100 دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية)، وبسرعة مدتها ستة أشهر، ستتلقى شيكا بمبلغ 600 دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية) في اليوم الذي يتم فيه إصدار السياسة. ويحدث الجانب السلبي إذا هبطت السياسة قبل مرور ستة أشهر؛ إذا حدث ذلك، یقوم صاحب العمل بتحصیل الجزء غیر المکتسب من الدفعة المقدمة.

المنفعة # 4: الدخل السلبي

أفضل للجميع، وكيل التأمين على الحياة الناجحة، يمكنك جعل الكثير من المال على الطريق. بالإضافة إلى عمولة فورية تكسب من بيع سياسة، يمكنك الحصول على عمولات التجديد المدفوعة على تلك السياسة لطالما كان ساري المفعول. سياسة الحياة الكاملة التي تم شراؤها من قبل البالغ من العمر 30 عاما الذي يعيش ليكون 90 ويحافظ على سياسة حياته كلها يدفع لك عمولات لمدة 60 عاما، على سبيل المثال. تنخفض نسبة عمولتك في سياسة ما بعد السنة الأولى، ولكنك تحافظ على كسب 5٪ إلى 10٪ طالما يدفع حامل البوليصة قسطه الشهري. هذا هو الدخل السلبي الذي تتلقى كل شهر دون حتى الحاجة للخروج من السرير.

العديد من وكلاء التأمين على الحياة الذين كانوا في الأعمال التجارية منذ 20 عاما أو أكثر لديهم ما يكفي من لجان التجديد التي تم إنشاؤها لجعل العيش ممتازة دون الحاجة إلى بيع سياسة جديدة - أكثر من 10 آلاف دولار شهريا بغض النظر عما إذا كانوا يبيعون سياسة جديدة واحدة.

كيف تصبح وكيل تأمين ناجح

لبيع أكثر من المنافسين القيام به، يجب أن يكون التأمين على الحياة على العقل وكيل في جميع الأوقات، وكمية مناسبة من التحضير تحتاج إلى أن تكتمل قبل كل اجتماع مبيعات العملاء. يجب على الوكيل النظر في احتياجات العميل الفردية قبل الاجتماع وتوجيه لغته بطريقة تربط احتياجات العميل بفوائد المنتجات. وبھذه الطریقة، یفھم العمیل تماما کیف تتناسب السیاسة مع حیاتھ وکیف قام وکیل التأمین بتصمیم ھیکل السیاسة لظروفھ. على سبيل المثال، إذا كان العميل قد أخبر أحد الوكلاء في السابق بأن عائلته تتطلع للتوسع مع طفل آخر في غضون سنوات قليلة، يجب على الوكيل أن يشرح للعميل كيف تم هيكلة السياسة مع وضع طفل جديد في الاعتبار. يجب على العميل أن يرى على الفور كيف بدقة وكيل تماما مصممة السياسة.

البيع أسهل عندما يفهم العميل تماما الفوائد المرتبطة بالاتفاق، والشعور الجديد بالسلامة والأمن المقدم لأسرة العميل، والتمكين من خلال شراء عقد كوسيلة لإظهار الآخرين كيف يهتم وحماية أموالهم الشخصية.

دون الشعور بالاهتمام الذي لا هوادة فيه والدسيسة والإثارة والإلحاح نحو احتياجات الآخرين للتأمين على الحياة على المدى الطويل، والعوائد الوقائية، وكيل التأمين على الحياة غير قادر على التواصل أهم رسالة للعملاء، وهو أن الحياة يقدم التأمين أكثر من فاتورة أخرى في نهاية الشهر أو السنة.

تحسين الاتصالات

اتجاه ودقة الرسائل تسليمها للعملاء هو المفتاح عندما يبدأ وكيل الحوار مع عميل في المستقبل. الرسالة، سواء كانت لفظية، أو مكتوبة، يحتاج إلى التواصل أن أولئك الذين يرغبون في ترسيخ الأداء السليم للشؤون المالية الخاصة بهم يجب استخدام التأمين على الحياة كوسيلة لتحقيق هذه الغاية. يجب أن يحصل عملاء الرسالة على أن التأمين على الحياة موجود على نفس المستوى المهم مثل الأسهم والسندات. والمهنية يفهم المنتجات إلى نقطة أن الأسباب المقدمة سليمة.

لتحسين مهارات الاتصال، يمكن للوكالء ممارسة تقديم تفسيرات المنتج أمام المرآة، تسجيل أنفسهم والاستماع إلى كيفية تفسيرات المنتجات سليمة، وإعداد المعتدين على الاعتراضات المشتركة من قبل العملاء.

الثقة هي مفتاح

الثقة تلعب دورا كبيرا في قدرة الوكيل على تسليم الرسالة الصحيحة إلى الشخص الذي يمكن أن يكون السبب في أن العقد هو ضروري وثيقة كما الإرادة والمحفظة الأوراق المالية والسندات أو أي الثقة التي تم إنشاؤها لحماية الحوزة. المهنيين هي واضحة للغاية وقادرة على تلبية رسائلهم للجمهور. دون أن يقضي وقتا كافيا في التفكير في تداعيات الذهاب دون تأمين وجعل حقيقي الخسائر المحتملة، وكيل غير قادر على شرح بطريقة مقنعة تأثير تلك الخسائر.

الحفاظ على مستويات الطاقة

منذ صناعة تنافسية للغاية، الجهد، الطاقة والقدرة على التحمل هي المفتاح. وكيل بالتأكيد لا يجعل بيع مع كل فرد أو الأعمال التي يقترب، ولهذا السبب مستوى عال من التحفيز أمر بالغ الأهمية. يجد معظم الوكلاء فرص المبيعات الخاصة بهم بدلا من وجود شركة تمر عبر العملاء المهتمين. للحفاظ على تدفق مستمر من الأسماء المتاحة، وتجنب إنفاق الكثير من الوقت مع الأفراد الذين ربما تكون مهذبا ولكن غير مهتم، وكيل ناجح يحتاج إلى تنفيذ طريقة سليمة لإيجاد آذان جديدة لمناقشة التأمين.

قد تتطلب سنوات بداية الوكيل ساعات عطلة نهاية الأسبوع، وفي ساعات لاحقة خلال الأسبوع، والرحلات إلى العملاء الذين لا يشترون اتفاقية أو يحتاجون إلى الوفاء بها لأسباب غير مدرة للدخل. نمط الحياة من وكيل لا يفضي إلى نموذجية أسبوع العمل 40 ساعة. ولتوفري طرق جديدة جديدة للقادة املخططني للتغلب على الرفض املرتفع ونسبة النجاح، يحتاج الوكيل إىل البحث عن فرص جديدة كما لو مل يحدث ذلك.

كن نموذجيا في تفاعلات العملاء

المهنيين العاملين في هذه الصناعة يتأكدون من تذكر اسمهم ومسمى وظيفتهم بعد وقت طويل من التحدث أو تقديم أنفسهم للعملاء المحتملين. شخصية الوكيل يجب أن تكون كبيرة بما فيه الكفاية ليتم الاحتفاظ بها في ذهن العميل دون أن تكون مسيئة.المهارات الشخصية وبناء العلاقات، على رأس الكفاءة مع المنتجات والقدرة على التحمل، هو في غاية الأهمية. وكلاء ناجحة تظهر نفسها بأنها قادرة، جديرة بالثقة ومستقرة بالإضافة إلى كونها خبراء في مجال عملهم.

الوكيل الذي يلتقي عميل محتمل يجب أن يجلب شيئا هاما وملحا لاهتمام العميل دون وضع الكثير من الضغط أو الظهور العدوانية. هذه موهبة صعبة لإتقان. عندما التفاعلات غاجينغ مع العملاء في المستقبل، يكون لذيذ، واستخدام الحس السليم وتكون متعاطفة مع احتياجات الآخرين والعواطف. لا تكون مسيئة أو انتهازي.

الحصول على الآخرين للحديث عن

الإحالات هي جزء كبير من بناء كتاب الأعمال التي تقف من تلقاء نفسها. وينشأ الوضع المثالي عندما تكون التفاعلات مع العملاء إيجابية بحيث أنهم، دون إكراه أو طلب من وكيل، الخروج من طريقهم إلى التوصية خدمات وكيل للأصدقاء والعائلة وزملاء العمل. أقوى مصدر للتسويق هو كلمة من فمه من صوت التأثير، وأفضل جزء هو أن هذا الشكل من التسويق مجاني. التفاعلات بين الوكيل والعميل يجب أن تكون جيدة بما فيه الكفاية أن العميل يريد التباهي "وكيل التأمين بلدي" للآخرين. في بعض الأحيان مجرد كونها لطيفة للغاية لشخص يعمل بمثابة حافزا.

الخط السفلي

أولئك الذين لديهم موهبة لبيع التأمين على الحياة - والمثابرة لطحن خلال السنوات المبكرة صعبة - يمكن أن تجعل الكثير من المال والتقاعد بدرجة عالية من القيمة المالية. ومع ذلك، وكلاء التأمين على الحياة، لتكون ناجحة، يجب أن يقبل الألم على المدى القصير في مقابل مكاسب طويلة الأجل.